Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Beragam muka bisnis

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Platt menekankan keberagaman dalam menjalin hubungan dengan staf dan nasabah.

DI PERUSAHAAN sebelumnya, Will Platt, CFP, CFS, disuruh manajernya untuk menghubungi orang yang tampak seperti dirinya saja.

Untuk berbagai alasan, hal ini tidak terasa nyaman bagi anggota MDRT satu tahun dari New York, New York, ini. Walau berambut pirang dan bermata biru, Platt adalah keturunan seorang ayah Italia dan ibu yang setengah Jerman, setengah kulit hitam. Ia juga sadar bahwa, “Kalau tak ada yang menghubungi kalangan minoritas dan perempuan, peluang saya justru makin besar.”

Dia melihat ini sebagai sebuah kesempatan, selain sebagai masalah kesetaraan. “Saya akan bekerja dengan orang yang memang punya sarana dan kuasa untuk mengambil keputusan, dan mau menerima saya,” katanya. “Saya mendapatkan janji temu jauh lebih banyak daripada cuma menghubungi orang-orang yang, kata manajer saya, lebih pas saya hubungi.”

Di praktiknya sekarang (yang dibuka tahun 2012 dan fokus pada investasi dan asuransi untuk individu bernilai aset bersih tinggi dan pengelolaan uang untuk universitas), Platt mengedepankan keberagaman, baik staf maupun nasabah. Keberagaman ini meliputi keberagaman pikiran, pendidikan, gender, ras, dan latar belakang profesi. 11 orang penasihat dan dua staf pembantu yang menjadi anggota timnya memiliki latar profesi dunia teknik dan hiburan, serta keuangan.

“Kalau Anda menjajaki sebuah masalah lewat tiga perspektif berbeda untuk mencari solusinya, hasilnya justru lebih efektif,” kata Platt. “Bayangkan jika Anda menambahkan unsur kelas sosial, orang yang berlatar belakang kaya atau miskin. Padukan dengan ras, dan bahkan lebih jauh lagi — misalnya, orang Afrika-Amerika dari Selatan atau Pesisir Barat atau New York City.

“Keberagaman pendapat itu berharga bukan sebagai tujuan untuk memasuki pasar tertentu, tetapi sebagai keputusan strategis untuk mampu memahami situasi nasabah apa pun yang kami jumpai.”

Faktanya, Platt mendapati ada banyak penasihat yang dimanfaatkan sebagai simbol penasihat perempuan atau penasihat Afrika-Amerika di perusahaan lain, dibawa ke hadapan nasabah sebagai representasi demografi yang sama, tetapi tidak dipandang berharga di situasi lainnya. Sebaliknya, keberagaman di agensinya, katanya, yang meliputi pria dan wanita dari latar belakang ras dan profesi yang beraneka, mampu berempati saat, untuk alasan apa pun, seorang nasabah diperlakukan tidak adil.

Agensi yang dipimpinnya menjadi tujuan referensi utama bagi sebuah firma hukum yang menangani 70 perkara per tahun dari Innocence Project, karena orang yang dibebaskan dari vonis cacat hukum butuh panduan keuangan setelah menerima uang ganti rugi yang besar. Platt ingat seorang laki-laki yang divonis bersalah dalam kasus pemerkosaan dan pembunuhan dan mendekam di penjara selama 40 tahun sebelum bukti DNA membebaskannya dari tahanan.

“Menakjubkan rasanya melihat orang yang bisa begitu tenang padahal sudah diperlakukan tidak adil seperti itu,” kata Platt. “Di titik itu, dia bisa saja dimanfaatkan orang karena menerima uang ganti rugi yang besar, tetapi berupaya membuat mereka merasa nyaman dan membantu dengan edukasi mengenai keuangan.”

Tim Platt meluaskan jangkauan ke pasar-pasar ceruk lain dengan cara yang menarik. Mereka punya acara radio dengan jangkauan pendengar nasional yang mampu menghasilkan 20 panggilan telepon atau surel tiap pekan dari orang-orang yang ingin menjadi nasabah baru. Berkat koneksi organik stafnya, para penasihat di timnya juga bekerja dengan beberapa pebasket dan atlet rugbi profesional, serta beberapa musisi rekaman. (direktur pemasaran Platt pernah bekerja untuk Roc Nation, yang dimiliki rapper legendaris Jay Z.)

Akan tetapi, nasabah dari kalangan elite seperti ini juga memunculkan tantangan tersendiri.

Platt, yang dulu sempat menjadi atlet rugbi kampus, sempat tersandung seorang nasabah dari New York Giants yang tampak menuntut penasihat keuangannya untuk selalu ikut dalam acara pesta yang dibuatnya.

“Dia menuntut kami untuk selalu ikut pesat, dan dia menjauh kalau kami tidak menurut,” kata Platt. “Tampaknya dia berpesta dengan para penasihat keuangan yang lain juga. Kami sadar bahwa ekspektasi kedua pihak atas relasi ini sudah berseberangan.”

Tentu, ada saja nasabah yang punya tuntutan “unik”. Seorang nasabah yang sangat kaya mempertanyakan tiap detail dari segala hal yang dikerjakan Platt, dan hal ini merongrong rasa percaya yang mendasari relasi mereka. Seorang nasabah kaya yang lain menuntut frekuensi laporan yang tidak realistis, 20 kali lebih banyak informasi dari yang diterima nasabah-nasabah lain. Di kedua kasus tersebut, prioritas Platt jelas, dan ia memutus hubungannya dengan nasabah tersebut.

“Level stres sama pentingnya dengan jumlah uang yang didapatkan,” katanya.

Lagi pula, uang bisa masuk dari banyak sumber lainnya. Platt baru-baru ini membeli sebuah buku bisnis asuransi harta-benda dan kecelakaan, dan arus deras bisnis mengalir dari Timur Jauh karena direktur pelaksananya (seorang Tionghoa-Amerika) menghabiskan tiap musim panas di sana untuk bertemu nasabah yang ingin berinvestasi di A.S.

Tentunya, Platt dan timnyalah yang menentukan apa yang terbaik bagi praktik bisnis mereka, dan yang membantu nasabah mengambil keputusan yang benar pula.

“Kami berusaha sebaik mungkin untuk bilang, ‘Hei, kami saudaramu, yang juga ahli perencanaan keuangan.’ Sudah jadi tugas kami untuk mencegahmu mengambil keputusan konyol,” katanya. “Kami ingin membantumu di urusan investasi dan membuatmu paham cara kerja asuransi dan pajak. Selain itu, kami cuma ingin kamu mengambil keputusan cerdas dalam hidupmu.”

Kontak: Will Platt will@momentum-advisors.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments