Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

उच्च-शुद्ध संपत्ति वाले संभावित ग्राहकों को लक्षित करना

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

कोह अपनी सफलता दर को बढ़ाते हुए अपना ध्यान केंद्रित करते हैं।
Terran Tang Photography

पियरलिन कोह, ChFC, संभावित ग्राहकों के लिए ग्राहक बनने से पहले दो चीज़ों का होना आवश्यक करती हैं: आवश्यकता और उपाय। उन्होंने कहा, "यह मेरे समय का कार्य है, और उन लोगों की संख्या है, जिनसे मैं मिलना चाहती हूँ।" "कुछ की जरूरत है, लेकिन उनके पास उपाय नहीं हैं - वे प्रीमियम का बोझ नहीं उठा सकते या अगला कदम उठाने के लिए तैयार नहीं हैं।"

व्यापक वित्तीय योजना प्रदान करने के 20 से अधिक वर्षों के बाद, कोह उनसे बात करने वाले किसी भी व्यक्ति के साथ काम करने से लेकर काफी आगे आ गई हैं। वह अब मुख्य रूप से उच्च-शुद्ध-संपत्ति वाले ग्राहकों, आमतौर पर व्यवसाय मालिकों और बहुराष्ट्रीय पेशेवरों पर ध्यान केंद्रित करती हैं, और इस समूह के लिए उत्पादों और समाधानों में अपनी कंपनी से गहन प्रशिक्षण प्राप्त किया है।

सिंगापुर निवासी 15-वर्षों से MDRT सदस्य कोह ने कहा, उच्च-शुद्ध-संपत्ति वाले व्यक्ति अक्सर ऐसी समस्याओं से घिरे होते हैं जो अधिक परिष्कृत और मांग वाली होती हैं, लेकिन अंततः अधिक पुरस्कृत। "किसी व्यवसाय मालिक के व्यवसाय और संपत्ति की रक्षा करना एक अलग क्षेत्र है। इसमें अधिक जटिलता है, लेकिन बड़े प्रीमियम भी हैं।"

उच्च-शुद्ध संपत्ति वाले व्यवसाय मालिकों और विशेष रूप से बहुराष्ट्रीय कंपनियों वाले पेशेवरों का एक छोटा समूह बनाना एक प्रक्रिया है। कोह ने कहा, "आप अचानक रातों रात विशेषज्ञ नहीं बन जाते।" "आपको अपने समाधानों को, अपनी कंपनी के उत्पादों को अच्छी तरह से जानना होगा, और पहले अपने देश में वित्तीय नियोजन और सामाजिक सुरक्षा को समझना होगा।" फिर आप बाहर जाते हैं और अपने ग्राहकों को चरण-दर-चरण बनाते हैं।"

इस बाजार के लिए समाधान निर्मित करने के लिए उस कौशल सेट से अलग कौशल सेट की ज़रूरत है, जिसे कोह अपने खुदरा ग्राहकों के साथ काम करते समय इस्तेमाल करती हैं। कोह ने कहा, "बहुत शोध हुआ है," और आपको इसे खुद करना होगा। यह ऐसा कुछ नहीं है जिसे आप पैराप्लनर पर छोड़ सकते हैं।"

एक नए उच्च-शुद्ध-संपत्ति वाले ग्राहक के साथ पहली डिस्कवरी मीटिंग के बाद, कोह ने तीन से पांच दिन शोध, पोर्टफोलियो तैयार करने और समाधानों को एक साथ रखने में बिताये। उन्होंने कहा, "यह डॉक्टर की तरह है - आपको दवा बताने से पहले डाइग्नोसिस करना होगा।" "हमें समाधान देने से पहले अंडरराइटर्स, बैक-एंड सपोर्ट और अनुपालन के साथ काम करना होगा।"

बहुराष्ट्रीय ग्राहकों के साथ काम करने का अर्थ है अन्य देशों में सामाजिक सुरक्षा कार्यक्रमों को समझने के लिए और अधिक शोध, साथ ही उन साझेदारियों से मदद लेना जो उनकी अंतर्राष्ट्रीय टैक्स, कानूनी और ट्रस्ट व्यवस्थाओं के विशेषज्ञों के साथ हैं। उनका एक ग्राहक है, जो सिंगापुर के अलावा फ्रांस और संयुक्त राज्य अमेरिका में भी काम कर चुका है। उन्होंने कहा, “क्रॉस-बॉर्डर इमिग्रेशन और रोजगार के दौर में, ग्राहक अपने जीवनकाल में कई न्याय अधिकार क्षेत्रों में काम करते हैं।" "मैं उसके धन के यहां उपयोग के लिए सिंगापुर के अपने ज्ञान का उपयोग करती हूं, और यदि मुझे अधिक चाहिए तो मैं उन्हें अपने रणनीतिक भागीदारों के साथ कनेक्ट करती हूं।"

वह समझती हैं कि हालांकि वह शिक्षित पेशेवरों के साथ काम कर रही हैं, लेकिन वे वित्तीय नियोजन में पेशेवर नहीं हैं। वह सुनिश्चित करती हैं कि उनकी सिफारिशें सरल हों, लेकिन बहुत सरल नहीं।

हमारे व्यवसाय की जीवनरेखा प्रॉस्पेक्टिंग लाभ प्राप्त करते हुए व्यवसाय में बने रहने की एकमात्र गारंटी है।

हालांकि, कोह के पास ठोस ग्राहक आधार है, फिर भी वह लगातार रेफरल और नेटवर्किंग के माध्यम से प्रॉस्पेक्टिंग कर रही हैं। वह अपने शीर्ष ग्राहकों से साल में पांच से 10 बार मिलती हैं, और अपने परिवार या कर्मचारियों से जुड़े रहने के लिए कहती हैं। वह ऐसे संघों और नेटवर्किंग समूहों में शामिल होती हैं, जिनमें उच्च-शुद्ध-संपत्ति वाले व्यक्तियों के भाग लेने की संभावना होती है।

"मैं हमेशा नए विचारों की तलाश में रहती हूँ। अगर मुझे बिजनेस टाइम्स में ऐसा कुछ दिखाई देता है, जो वित्तीय नियोजन के महत्व को बहुत स्पष्ट रूप से दर्शाता है, तो मैं उसे ग्राहक को भेजूं दूंगी, और उनसे कहूँगी कि इसे किसी ऐसे व्यक्ति को भेजें जिसे शायद इसमें रुचि हो।

जब सिंगापुर में एक बायोमेडिकल कंपनी खोली गई, तो कोह ने अपने क्लाइंट रोस्टर में वैज्ञानिकों और शोधकर्ताओं को जोड़ा। उन्हें संस्थान में एक व्यक्ति के बारे में पता चला और उन्होंने रेफरल की मांग की। एक वैज्ञानिक ने इतालवी पुरुष से शादी की थी। “इतालवी व्यक्ति ने मुझे अपने कार्यालय में बुलाया और एक ऑस्ट्रेलियाई सहकर्मी से मिलवाया; उस ऑस्ट्रेलियाई व्यक्ति ने मुझे अपने एक दोस्त से मिलवाया। बात ऐसे ही आगे बढ़ती चली जाती है।

कोह ने कहा, ''आपको पाइप लाइन लगातार भरनी होगी। "कुछ ग्राहक प्रवासन, सेवानिवृत्ति, या बीमा आय के दावे या उसके मैच्योर होने के कारण ग्राहक बने रहना बंद कर देते हैं। हमारे व्यवसाय की जीवनरेखा प्रॉस्पेक्टिंग लाभ प्राप्त करते हुए व्यवसाय में बने रहने की एकमात्र गारंटी है।”

और कभी-कभी, जब वह किसी ऐसे व्यक्ति की पहचान करती हैं, जिन्हें वह ग्राहक के रूप में देखना चाहती हैं, तो कोह "बहुत साहसिक कदम" उठाती हैं, और उन्हें कोल्ड कॉल्स करती हैं। उन्होंने कहा, फ़ोन लगाकर उनसे, खासकर व्यवसाय मालिक या अमीर व्यक्ति से मिलने के लिए कहने के लिए साहस की ज़रूरत होती है। उन्होंने कहा, "लेकिन मुझे चुनौतीपूर्ण नए माहौल में काम करना और नए लोगों से मिलना पसंद है।” "सौभाग्य से, साहस मुझमें हमेशा से रहा है।"

संपर्क: पियरलिन कोह p_oyster@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments