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व्यवसाय का चेहरा बदलना

Matt Pais

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प्लैट कर्मचारियों और ग्राहकों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए विविधता पर जोर देते हैं।

अपनी पिछली कंपनी में, विल प्लैट CFP, CFS, को उनके प्रबंधक ने केवल ऐसे लोगों को कॉल करने के लिए कहा था जो उनके जैसे दिखते हों।

यह कई कारणों से न्यूयॉर्क के एक वर्षीय MDRT सदस्य को पसंद नहीं आया। भले ही भूरे बाल और नीली आँखों वाले प्लैट इतालवी पिता और आधी जर्मन, आधी-अश्वेत माँ के बेटे हैं। उन्होंने यह भी महसूस किया कि “यदि बाकी सभी लोग अल्पसंख्यक और महिलाओं को नहीं बुला रहे हैं, तो उन्हें कॉल नहीं आ रहे हैं, और वे मेरा कॉल स्वीकार कर लेंगे।”

उन्होंने बुनियादी समानता के मुद्दे पर कुछ भी नहीं कहने को एक अवसर के रूप में देखा। उन्होंने कहा, "मैं उन लोगों के साथ काम करूंगा जिनके पास बस पैसा है और निश्चित रूप से निर्णय लेने वाले हैं, और मेरे लिए बहुत अधिक ग्रहणशील होंगे।" “मुझे अपने प्रबंधक के सुझाव की तुलना में इस तरह से ज्यादा अपॉइंटमेंट मिले।”

अपनी प्रैक्टिस में अब (2012 में लॉन्च किया गया और उच्च-शुद्ध संपत्ति वाले व्यक्तियों के लिए निवेश और बीमा और विश्वविद्यालयों के लिए धन प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करते हुए), प्लैट कर्मचारियों और ग्राहकों दोनों में विविधता को प्राथमिकता देते हैं। इसमें विचार, शिक्षा, लिंग, नस्ल और पेशेवर पृष्ठभूमि की विविधता शामिल है। 11 सलाहकारों और दो सहायक कर्मचारियों के स्टाफ में इंजीनियरिंग और मनोरंजन के साथ-साथ वित्त का अनुभव रहने वाले टीम के सदस्य शामिल हैं।

प्लैट ने कहा, "जब आप समस्या को कैसे हल करना है, इस बारे में तीन अलग-अलग दृष्टिकोणों के साथ किसी समस्या का सामना करते हैं, तो यह सहज रूप से मूल्यवान है।" “कल्पना करें यदि आप उस क्लास को गुणा करते हैं, धनी या गरीब पृष्ठभूमि से किसी को रखते हुए। दक्षिण या पश्चिमी तट या न्यूयॉर्क शहर के अफ्रीकी अमेरिकी कहते हैं, उसे रेस के साथ कंपाउंड करें और आप आगे जा सकते हैं।

"विचार की विविधता कुछ बाजारों को भेदने के लिए लक्ष्य के रूप में नहीं बल्कि किसी भी ऐसी ग्राहक स्थिति से जुड़ने के रणनीतिक निर्णय के रूप में मूल्यवान है, जिसका सामना करना पड़ सकता है।"

वास्तव में, प्लैट ने पाया कि कई सलाहकार थे जिन्हें अन्य संगठनों में टोकन महिला सलाहकार या अफ्रीकी अमेरिकी सलाहकार के रूप में इस्तेमाल किया जा रहा था, जो समान जनसांख्यिकीय में रहने वाले उन ग्राहकों के लिए लाये गए थे जो अन्य परिस्थितियों में मूल्यवान नहीं माने जाते थे। इसके बजाय, वे कहते हैं, व्यापक नस्लीय और पेशेवर पृष्ठभूमि वाले पुरुषों और महिलाओं सहित उनकी फर्म में विविधता, किसी भी उस कारण को समझती है जिसकी वजह से ग्राहक के साथ अन्यायपूर्ण व्यवहार हो रहा है।

इसमें प्रति वर्ष इनोसेंस प्रोजेक्ट से मिलने वाले 70 केस के रेफरल के लिए प्राथमिक डेस्टिनेशन होना शामिल है, क्योंकि वे लोग जिन्हें गलत मामलों में दोषी माना गया था उन्हें छूटने के बाद मिलने वाले बड़े सेटलमेंट के लिए वित्तीय मार्गदर्शन की ज़रूरत होती है। प्लैट उस व्यक्ति को याद करते हैं, जिसने बलात्कार और हत्या के मामले में 40 साल जेल में बिताये और बाद में उसे डीएनए सबूतों के आधार पर रिहा किया गया।

प्लैट ने कहा, “यह देखकर बहुत अच्छा लगा कि कोई इतना ज़मीन से जुड़ा हो सकता है, जबकि आप सोच रहे थे कि वह बेहद कठोर होगा।” “यह एक ऐसी स्थिति है जहां कोई भी आसानी से लाभ उठा सकता है; उन्हें सहज महसूस कराने और शिक्षित करने में मदद करना हम पर है। "

प्लैट की टीम दिलचस्प तरीकों के साथ अन्य महत्वपूर्ण समूहों में भी विस्तार करती है। उनके पास एक राष्ट्रीय सिंडिकेटेड रेडियो शो है, जो नए ग्राहक बनने के इच्छुक लोगों से प्रत्येक सप्ताह 20 कॉल या ईमेल प्राप्त करता करता है। स्टाफ द्वारा स्थापित किये गए कार्बनिक कनेक्शन के चलते सलाहकार कई पेशेवर बास्केटबॉल और फुटबॉल खिलाड़ियों के साथ-साथ कुछ रिकॉर्डिंग कलाकारों के साथ भी काम करते हैं। (प्लैट के मार्केटिंग डायरेक्टर, लेजेंडरी रैपर जय जेड के स्वामित्त्व वाली रॉक नेशन के साथ काम करते थे।)

हालांकि, इन हाई-प्रोफाइल ग्राहकों के कारण जटिलताएं हो सकती हैं।

प्लैट, जो खुद एक कॉलेज फुटबॉल खिलाड़ी थे, न्यूयॉर्क जाइंट के लिए एक रक्षात्मक टैकल को याद करते हैं जिन्हें मुख्यतः वित्तीय सलाहकारों की ज़रूरत केवल अपने क्लब जाने वाले साथियों के रूप में थी।

प्लैट ने कहा, "उसे उम्मीद थी कि हम हमेशा उसके साथ पार्टी करेंगे, लेकिन जब ऐसा नहीं हुआ तो उसने दूरी बना ली।" “वह अन्य सलाहकारों के साथ पार्टी कर रहा था। हमें अहसास हुए कि हम दोनों रिश्ते में अलग-अलग तरह से आगे बढ़ना चाहते थे।”

बेशक, मूल्यों में अंतर किसी भी ग्राहक के साथ हो सकता है। एक धनी ग्राहक ने प्लैट द्वारा किये गए हर काम पर सवाल उठाये, और इससे विश्वास का रिश्ता जन्म नहीं ले सका। एक अन्य धनी ग्राहक को रिपोर्टिंग के एक अवास्तविक स्तर की उम्मीद थी, वह अन्य ग्राहकों द्वारा प्राप्त जानकारी की तुलना में 20 गुना अधिक जानकारी चाहता था। इन दोनों मामलों में,प्लैट की प्राथमिकताएँ स्पष्ट थीं, और उन्होंने ग्राहकों के साथ अपने रिश्ते को समाप्त कर दिया।

उन्होंने कहा, "तनाव की मात्रा उतनी ही महत्वपूर्ण है जितना कि प्राप्त होने वाला पैसा।"

आखिरकार पैसा कई अलग-अलग स्थानों से आ रहा है। प्लैट ने हाल ही में प्रॉपर्टी एंड कैजुएलटी बुक ऑफ़ बिज़नेस खरीदा है, और प्रबंध निदेशक (जो चीनी अमेरिकी हैं) द्वारा प्रत्येक गर्मी के मौसम में अमेरिका में निवेश की इच्छा रखने वाले ग्राहकों के साथ की जाने वाली बैठक के परिणामस्वरूप सुदूर पूर्व से महत्वपूर्ण व्यवसाय आता है।

अंतत:, यह सबकुछ प्लैट और उनकी टीम पर निर्भर करता है, जो यह तय करते हैं कि उनकी प्रैक्टिस के लिए क्या सबसे अच्छा है और साथ ही सही फैसला लेने में ग्राहकों की सहायता करते हैं।

हम यह कहने के लिए यथासंभव बेहतरीन प्रयास करते हैं कि ‘नमस्ते, हम आपके बड़े भाई हैं, लेकिन हम वित्त भी समझते हैं।’ उन्होंने कहा, ‘हमारे काम का हिस्सा यह कहना है कि बेकार निर्णय न लें।” “हम आपकी निवेश करने और यह समझने में सहायता करेंगे कि बीमा और टैक्स कैसे काम करते हैं। इसके अलावा, हम चाहते हैं कि आप जीवन में स्मार्ट निर्णय लें।

संपर्क करें: विल प्लैट will@momentum-advisors.com

 

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