Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tại sao nên tập trung vào khách hàng chứ không phải bán hàng

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cách để nổi bật giữa những tư vấn viên khác và làm bản thân mình khác biệt thông qua các mối quan hệ.

Tạo sự khác biệt qua các mối quan hệ.

By Scott Edinger

NHIỀU NĂM TRƯỚC, tôi được phỏng vấn cho công việc bán hàng đầu tiên của mình. Tôi đã qua vài vòng của quy trình phỏng vấn và đã hoàn thành chặng cuối của quy trình, đó là chặng đánh giá.

Tôi đã nghĩ mọi sự tương đối tốt đẹp. Tôi hy vọng được nhận vào làm. Đó là khi ông phó chủ tịch phụ trách bán hàng nhìn tôi và nói, “Cậu biết đó, Scott, tất cả các mục đánh giá về năng lực bán hàng của chúng tôi đều cho thấy cậu sẽ không thành công trong nghề bán hàng.”

Được thôi. Rất đau lòng. Nhưng ông nói tiếp, “Dữ liệu đánh giá của chúng tôi cho thấy cậu sẽ quá tập trung vào mối quan hệ với khách hàng. Và cậu sẽ dành quá nhiều thời gian lo lắng về các vấn đề của khách hàng cũng như mối quan hệ với khách hàng để thúc đẩy chốt hợp đồng. Tôi không thể tuyển cậu được.”

Thật là khó khăn và tôi cảm thấy khủng khiếp. Nhưng tôi cũng vượt qua.

Những gì tôi biết đến giờ là dữ liệu của ông hoàn toàn đúng. Nhưng kết luận ông rút ra từ dữ liệu đó là sai lạc. Tôi rất quan tâm tới làm việc chặt chẽ với khách hàng để giải quyết rắc rối, xử lý vấn đề và giúp họ đạt được mục tiêu.

Ý tưởng phải hùng hổ cách nào đó trong quy trình bán hàng và gây sức ép để chốt hợp đồng hoàn toàn không hấp dẫn chút nào với tôi.

Bốn năm sau, tôi kết thúc năm ở vị trí nhân viên bán hàng thứ 2 trên toàn thế giới ở một ban thuộc Công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Sau đó, tôi trở thành phó chủ tịch cao cấp về bán hàng và phó chủ tịch điều hành về bán hàng, lần nào cũng đưa các công ty đạt những cấp độ kỷ lục về doanh thu và lợi nhuận. Và sự khác biệt, lý do khiến chúng tôi có thể đạt được những mục tiêu đó, là vì chúng tôi tập trung vào việc tạo ra mối quan hệ.

Trong một thế giới với đủ loại cạnh tranh, điều tạo ra sự khác biệt là chất lượng của mối quan hệ với khách hàng và cách chúng ta tận dụng mối quan hệ này để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Scott Edinger là chuyên gia về lãnh đạo để gia tăng doanh thu và được các công ty như AT&T, Lenovo và báo Los Angeles Times tuyển dụng để làm việc với các lãnh đạo cấp cao về chủ đề này.

Để ý từng chi tiết

By Antoinette Tuscano

ĐỂ NỔI BẬT giữa những tư vấn viên khác, thành viên MDRT 33 năm Tim M. Shaw, Dip PFS, đón chào khách hàng ngay từ bậc cửa văn phòng. Ông in hồ sơ của khách hàng trên giấy chất lượng cao có tên tuổi với logo doanh nghiệp được thiết kế chuyên nghiệp và chữ ký của ông luôn nổi bật khi được ký bằng bút máy mực xanh.

“Những chi tiết nhỏ nhất làm nên sự khác biệt,” Shaw, đến từ West Midlands, Anh Quốc, nói. Với những quy định tại Anh Quốc khiến số lượng tư vấn viên giảm đi tới 90% và mọi người thường mua bảo hiểm trên mạng, những gì khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt sẽ có ý nghĩa quan trọng.

Một tư vấn viên tài chính chật vật và một tư vấn viên tài chính phát đạt đều cung cấp những sản phẩm giống nhau cho khách hàng. Đó không phải là sản phẩm — sự khác biệt trong tính năng sản phẩm thường quá nhỏ hoặc chi tiết khiến hầu hết khách hàng chẳng mấy quan tâm. Những tư vấn viên giỏi hiểu sản phẩm của họ nhưng chú tâm vào việc xây dựng mối quan hệ và đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết.

Nuôi dưỡng trò chuyện tích cực

By Antoinette Tuscano

“KHÁCH HÀNG CỦA BẠN thường nói tới trải nghiệm, do vậy tốt nhất các bạn nên thật rõ ràng về cái tôi gọi là ‘nuôi dưỡng nói chuyện tích cực,’” Mike Staver, nhà huấn luyện kinh doanh, nói. “Nuôi dưỡng trò chuyện tích cực đơn giản là việc bạn tạo ra những trải nghiệm đủ hấp dẫn khiến mọi người muốn nói về cảm nhận của họ khi mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.”

Để tạo ra trải nghiệm khách hàng tích cực, Staver khuyên nên ghi nhớ bốn điều khách hàng ưa thích sau:

  • Có ý nghĩa
  • Được yêu cầu
  • Được thông tin
  • Được quan tâm nghiêm túc

Nên xem xét lại tất cả các điểm tiếp xúc với khách hàng một cách định kỳ và cố gắng cải thiện những điểm này dễ tiếp cận hơn và hấp dẫn hơn với khách hàng, và khách hàng sẽ “tám” về anh tư vấn viên tuyệt vời với bạn bè và gia đình.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments