Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Hiểu được tâm lý trong bán hàng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Quan tâm tới các khía cạnh tâm lý của buổi gặp với khách hàng có thể gia tăng tỷ lệ chốt hợp đồng.

KHI MỘT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG hoặc khách hàng bước vào văn phòng đến gặp Walton W. Rogers, ChFC, CLU, điều đầu tiên họ thấy là một bảng trong hành lang với dòng chữ: “W. Rogers & Associates chào đón Ông và Bà Smith.”

Bảng này là bước đầu tiên trong việc quan tâm tới tâm lý bán hàng. “Nó cho thấy tôi đã làm điều gì đó đặc biệt, tôi chuẩn bị vì họ,” Rogers, thành viên MDRT 45 năm đến từ Annapolis, Maryland, từng là Chủ tịch MDRT năm 2009, cho biết “Họ thích tấm bảng này; một vài người còn hỏi xin.”

Quan tâm tới các khía cạnh tâm lý trong vấn đề tương tác với khách hàng có thể tạo ra mọi sự khác biệt khi cần tiến xa hơn với khách hàng. “Đó là cách chúng tôi giao tiếp, lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu và giấc mơ của một ai đó,” Rogers nói. “Một khi chúng tôi hiểu được những gì họ cần, chúng tôi có thể thiết kế các giải pháp có lợi cho họ.”

Khi họ đã sẵn sàng cho buổi họp, bước thứ hai của Rogers là để mọi người ngồi quanh một bàn tròn. Vì không ai ngồi đầu bàn, việc này cho thấy tất cả các bên đều là đối tác bình đẳng trong quy trình. Nếu họ gặp nhau ở chỗ khác mà chỉ có bàn vuông hoặc chữ nhật, Rogers sẽ quan sát họ ngồi đâu.

“Nếu họ ngồi đầu bàn, tôi biết họ muốn lãnh trách nhiệm,” ông cho biết. “Nếu là một cặp, tôi sẽ tìm chỗ ngồi để có thể nhìn thẳng vào mắt họ. Nếu họ muốn trao đổi với nhau, tôi sẽ ngoảnh mặt đi một lúc hoặc thậm chí rời khỏi phòng để họ có không gian riêng.”

Bước thứ ba là chuẩn bị một lịch trình và một bộ hồ sơ với tất cả tài liệu ông cần cho khách hàng đó. Ba mục đầu tiên trong lịch trình được để trống, tiếp đó là vài mục chung như “rà soát lại hợp đồng của bạn.”

Tiếp đó Rogers hỏi, “Cần phải làm gì để các bạn sẽ hài lòng với cuộc gặp này khi ra về?”

“Về mặt tâm lý, tôi đang chuyển trách nhiệm về buổi gặp sang họ,” Rogers giải thích. “Nếu họ đến đây, đó là vì họ cần nói chuyện về điều gì đó, nên những gì họ hỏi cũng nên được ghi lại vào phần trên của lịch trình.”

Khi Rogers ghi lại những điều họ hỏi, ông chép lại đúng từng từ họ dùng nên khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu. Họ đồng ý đến cuộc hẹn vì có vài điều họ muốn nói với những người họ tin tưởng. Bằng cách đưa mic cho họ, bạn để họ nói về những gì họ thật sự cần, Rogers cho biết.

Khi đến lúc trình bày giải pháp và khuyến nghị, Rogers viết chúng ra cạnh các con số từ một đến bốn. Các nghiên cứu cho thấy rằng mọi người có xu hướng chọn con số ở giữa, trong trường hợp này thường là ba, Rogers nói tiếp. “Do vậy, nếu tôi có một khuyến nghị mà tôi nghĩ tốt nhất với họ, tôi sẽ đặt nó ở mục Số 3.”

Cuối cùng, đó là việc hiểu rõ những lợi ích nào họ cần từ mối quan hệ và thiết kế các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, Rogers cho hay.

LIÊN HỆ: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments