Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Gỡ khách hàng thoát khỏi nợ nần

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Lord mở rộng hoạt động của mình sang một lĩnh vực mới đang nở rộ: giúp đỡ khách hàng vượt qua những khoản nợ phải trả quá sức.
Bill Truslow

MỘT BÁC SĨ PHÒNG CẤP CỨU và một luật sư có tổng thu nhập là 425.000 đô-la, vậy nhưng họ vẫn không thể trả hết các hóa đơn của mình.

Hai vợ chồng gồng gánh khoản nợ sinh viên 380.000 đô-la, chưa kể tới 35.000 đô-la phí nhà trẻ hàng năm cho hai con nhỏ. Đó là thời điểm Andrew C. Lord, CLU, ChFC, xuất hiện. Trong hai năm vừa qua, thành viên MDRT 31 năm đến từ Portsmouth, New Hampshire, đã nhấn mạnh việc quản lý nợ là một phần trong công việc của mình và hướng tiếp cận này đã thay đổi cuộc sống của rất nhiều khách hàng cũng như sự phát triển của văn phòng.

Ý tưởng này được nhen nhóm từ một cuộc nói chuyện của Lord tại Hội nghị thường niên MDRT với Gino Saggiomo, CFP, thành viên 12 năm đến từ Fortitude Valley, Queensland, Úc, một người vẫn luôn coi tác động của các khoản nợ của khách hàng là một phần trong công việc của mình. Khái niệm này mang tới cơ hội to lớn giúp Lord giải quyết những trăn trở về tương lai công việc, vốn chuyên về hoạch định tài chính cho nhóm dân số già tầng lớp trung lưu.

Nhờ kết nối với những người con ở độ tuổi trưởng thành của khách hàng và được giới thiệu với các gia đình đang phải gánh vác nợ sinh viên, nợ tín dụng, nợ thuê xe dài hạn,... Lord đã xây dựng một dịch vụ mới cho nhóm dân số trẻ vẫn thường bị xem nhẹ bởi các tư vấn viên chỉ dành quan tâm cho các khách hàng với khối tài sản đồ sộ hơn.

Dịch vụ trả phí trước theo biểu giá cố định này của Lord được quản lý bởi một nhân viên mà anh vẫn gọi là “nhạc trưởng các khoản nợ,” kết hợp với một phần mềm hoạch định tài chính xây dựng chương trình trên cơ sở mục tiêu đề ra, cho phép khách hàng theo dõi tình trạng quản lý nợ của họ.

“Cũng giống như bạn mua gói tài khoản của một nhà dinh dưỡng hay hướng dẫn viên phòng tập thôi,” Lord nói. “Dù vậy dịch vụ này vô cùng độc đáo và được quan tâm tới mức sự phát triển của nó gần như vượt tầm quản lý.”

Trong quý một năm 2019 Lord có tới 42 lượt giới thiệu dù không yêu cầu, khiến anh phải mời thêm tư vấn viên mới. Lord gọi khách hàng của mình là HENRY, tên viết tắt của cụm High-Earners, Not Rich Yet (Kiếm tiền giỏi nhưng chưa giàu.) “Khách hàng thích cái tên này,” Lord nói, “bởi họ đều muốn trở nên giàu có.”

Với gia đình đang chịu khoản nợ sinh viên 380.000 ở trên, văn phòng của Lord và phần mềm đã giúp xác định khoản tiền nào phải trả và vào lúc nào, đồng thời thuê ngoài một hãng chuyên về nợ đại học để xử lý riêng.

“Các khách hàng đều rất vui sướng; họ có cảm giác như mình đã thuần hóa được một con thú dữ,” Lord nói. “Việc hoạch định rất tuyệt, nó xóa đi nhiều lo lắng, căng thẳng và áp lực.”

Có một hợp phần tế nhị trong những mối quan hệ này: nỗi lo sợ và cảm giác tội lỗi mà một số khách hàng cảm thấy cũng như sự miễn cưỡng khiến tư vấn viên rơi vào tình huống nặng cảm xúc. Khách hàng có lẽ dần phá sản vì các khoản phí giáo dục của con cái và cần giúp đỡ xử lý nợ nần, lên kế hoạch hưu trí, hoặc vợ và chồng có thể có hướng tiếp cận riêng với tình hình tài chính của họ.

Khi Lord gặp các cặp vợ chồng trong đó một người lớn lên trong khó khăn tài chính và một người chưa từng phải lo lắng về vấn đề tiền bạc, anh thường xuyên nhận thấy mâu thuẫn về vai trò nợ nần trong mối quan hệ của họ.

“Thường thì chẳng mấy dễ chịu; họ bị hoang mang,” anh nói. “Tôi đã thay đổi buổi gặp đầu tiên để trò chuyện về việc mọi người thường cảm thấy lo lắng trong buổi phỏng vấn đầu ra sao nhưng chẳng có gì phải xấu hổ về chuyện này.”

Lord nhận thấy nhờ đó khách hàng hiểu quy trình của anh hơn và bớt đi sự phòng vệ, dù vậy anh vẫn thận trọng không cư xử như thể một tư vấn viên tình cảm. Nếu cuộc thảo luận về tình trạng tài chính trong gia đình dẫn đến các tranh luận bất đồng, Lord sẽ hỏi khách hàng liệu có muốn anh ra ngoài hoặc họ có muốn ra ngoài để thảo luận riêng. (Anh cũng nhắc tới chị gái mình là một nhà trị liệu thành công và đùa rằng liệu họ có cần giới thiệu.)

Các công cụ tìm hiểu thông tin hỗ trợ cũng giúp tăng hiệu suất làm việc trước và trong khi gặp gỡ khách hàng. Việc này bao gồm gửi một video giải thích về cuộc gặp dự kiến và dàn xếp trước các tranh cãi nếu có, ví dụ như liệu họ có định trợ cấp hoàn toàn cho việc giáo dục của con cái hay để chúng tự gánh nợ.

Lord nhận thấy các cặp đôi trẻ thường gặp khó khăn trong việc thực hiện xử lý kế hoạch quản lý nợ bởi vấn đề hưu trí vẫn còn rất xa, và một số gia đình đơn giản là chưa sẵn sàng. Một cặp đôi trong đó vợ không mang nợ và chồng có khoản nợ sinh viên 87.000 đô-la đã không theo sát kế hoạch họ thảo luận với Lord.

“Tôi đã cố gắng điều chỉnh thái độ của mình,” anh nói. “Tôi vẫn duy trì liên lạc và nhẹ nhàng thúc đẩy họ cùng các thông tin và nguồn lực cần thiết, nhờ vậy họ sẽ có thứ mình cần ngay khi sẵn sàng đối mặt với nó.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments