Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แผนงานของคุณเพื่อเปลี่ยนเพื่อนให้เป็นลูกค้า

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ทำตามคำแนะนำง่าย ๆ นี้เพื่อค้นหาคนที่เหมาะสมที่สามารถติดต่อได้
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

คุณมีเพื่อน ที่สมควรทำธุรกิจกับคุณ แต่ไม่ได้รับคำแนะนำหรือไม่ คุณมีครอบครัวขยายและกลุ่มเพื่อนมากมาย แต่ไม่ทั้งหมดที่จะกลายมาเป็นลูกค้า บางคนจะประหลาดใจมาก: “ทำไมคุณไม่ถามฉันก่อน” ในขณะคนอื่นจะไม่พูดถึงเลย นี่คือแผนงานที่ครอบคลุมสำหรับส่วนที่เหลือ

สร้างรายการ

ขั้นตอนแรกในการพัฒนาเพื่อนให้กลายเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพคือการสร้างรายการขนาดเล็กที่รวมอยู่ในรายการขนาดใหญ่ เรารู้จักผู้คนในไซโล ในรายการของคุณอาจรวมถึงเพื่อนบ้าน ศิษย์เก่าวิทยาลัย องค์กรที่ไม่หวังผลกำไรที่คุณเข้าร่วมผู้ปกครองของเพื่อนที่โรงเรียน คนที่คุณพบในงานบริการทางศาสนาและสมาชิกในครอบครัวขยาย หว่านแหให้กว้าง ทำเป็นเหมือนว่าคุณกำลังสร้างรายการการ์ดคริสต์มาสหรือวางแผนงานแต่งงานของลูก

ระบุความต้องการ

ในวันแรกของการทำธุรกิจ อาจมีคนพูดว่า: “ระบุความต้องการของผู้มุ่งหวัง จากนั้นเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและกลายเป็นลูกค้า”

คุณเพิ่งได้รู้จักผู้คนมากมาย หนังสือเปิดเป็นบางเล่ม พวกเขาเพิ่งปลดเกษียณหลังจากที่ได้รับเงินเดือนรายเดือน 40 ปี พวกเขาหวังว่าการเกษียณอายุอาจเป็นเช่นนั้น พวกเขาต้องการเช็คเป็นรายเดือนสำหรับชีวิตที่เหลือของพวกเขา เงินรายปีอาจเป็นคำตอบ

ในขณะที่ บางความต้องการอาจไม่มีวิธีแก้ไขปัญหาทางการเงิน พวกเขาอาจถูกลดขนาด พวกเขาต้องการงานใหม่ คุณมีเส้นสายและอาจช่วยได้ ไม่มีการดำเนินธุรกิจของคุณในแบบที่คุณต้องการในทันที แต่เมื่อพวกเขาถูกตัดสินให้อยู่ในตำแหน่งใหม่ พวกเขาอาจเริ่มคิดถึงการโอนทรัพย์สินเพื่อการเกษียณอายุออกจากนายจ้างคนก่อน คุณคือคนสำคัญที่อยู่ในใจเสมอ

คุณต้องการให้ทุกคนรู้ว่าคุณเป็นใคร สิ่งที่คุณทำและทำไมคุณถึงมีความเหมาะสม

แบ่งรายการใหญ่ออกเป็นสามกลยุทธ์

ลองนึกภาพว่าคุณขายเสื้อผ้าแทนที่จะเป็นการประกันภัย คุณจะรู้ว่าไม่ได้เป็นโลกที่มีสิ่งเดียวที่เหมาะกับทุกคน บางคนต้องการลุคที่เหมาะในขณะที่คนอื่น ๆ ที่ดูสบาย ๆ คุณต้องการมากกว่าหนึ่งวิธี เมื่อคุณอ่านสามขั้นตอนถัดไปคุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสามแนวทาง สิ่งแรกคือการเพิ่มความเข้าใจ ประการที่สอง ทำให้พวกเขารู้สึกชื่นชอบสนับสนุน ประการสุดท้าย ชักชวนทำธุรกิจร่วมกัน กำหนดชื่อแต่ละชื่อในรายการขนาดใหญ่ของคุณให้เป็นหนึ่งในสามหมวดหมู่นี้ ตอนนี้คุณมีอยู่สามรายการ

เพิ่มความเข้าใจ

ทุกคนรู้ว่าคุณทำอะไรหรือไม่ ไม่อย่างแน่นอน พวกเขาคิดว่าคุณเป็น “คนของประกันภัย” คุณเป็นมากกว่านั้น นอกจากนี้ คุณยังไม่รู้จักพวกเขามากพอ นั่งลงเมื่อคุณพบพวกเขาในแบบสบาย ๆ อธิบายว่าคุณอยากรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำ แล้วฟัง

กระตุ้นให้พวกเขาใช้คำพูดในสิ่งที่พวกเขาคิดว่าคุณทำ ใช้คำพูดของตัวเอง ชี้แจงสิ่งที่คุณทำ จัดเรียบเรียงคำอธิบายของคุณให้สอดคล้องกับสถานการณ์ของพวกเขา ถามหาคนที่พวกเขารู้จักที่มีปัญหาเฉพาะเจาะจง คุณใช้ตัวอย่างที่ฟังดูเหมือนพวกเขามาก

ทำให้พวกเขารู้สึกชื่นชอบสนับสนุน

คุณต้องการให้ทุกคนรู้ว่าคุณเป็นใคร สิ่งที่คุณทำและทำไมคุณถึงมีความเหมาะสม กลุ่มต่อไปนี้คือคนที่รู้ว่าคุณทำอะไร แต่ยังไม่ได้ถาม: “คุณช่วยผมได้ไหม" คุณควรเข้าหาพวกเขา

สิ่งแรกที่ผู้คนถามเมื่อคุณพบพวกเขาในการประชุมหอการค้าคืออะไร อาจเป็น "ธุรกิจเป็นยังไงบ้าง" เมื่อคุณได้ยินสิ่งนี้ สามารถตีความได้ว่า: คุณช่วยคนอื่นเมื่อเร็ว ๆ นี้อย่างไรบ้าง แบ่งปันเรื่องราวสั้น ๆ ที่ไม่ระบุชื่อ พวกเขาจะค่อย ๆ เรียนรู้เกี่ยวกับหลาย ๆ วิธีที่คุณช่วยคนอย่างพวกเขา

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าไม่มีใครถาม คิดถึงลักษณะที่ผู้คนมองหาในตัวแทนหรือที่ปรึกษา โฆษณาพวกเขา ถ้าคุณมาสายสำหรับการดื่ม อธิบายว่าลูกค้าคนหนึ่งโทรหาคุณขณะที่คุณกำลังเดินออกไปที่ประตู พวกเขามีปัญหา คุณจำเป็นต้องอยู่จนกว่าจะได้รับการแก้ไขจนกระทั่งเขาพอใจ ผู้คนจะมองว่าคุณให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก

ชักชวนทำธุรกิจร่วมกัน

กลยุทธ์สองข้อก่อนหน้านี้ช่วยให้ผู้คนรู้สึกสบายใจที่จะเข้าหาคุณในเรื่องธุรกิจ ในกลยุทธ์นี้คุณเป็นผู้สร้างแนวทาง

บางคนที่คุณรู้จักมีความต้องการ ให้พวกเขารู้ว่าคุณคิดมานานแล้วและเอาจริงเอาจังเกี่ยวกับสิ่งนี้ คุณคิดว่าคุณอาจมีโซลูชัน หยุดพูดและประเมินระดับความสบายหรือความกังวลของพวกเขา

สมมติว่าพวกเขาดูเหมือน OK เริ่มสรุปโซลูชันของคุณโดยการขายบริษัท “นี่คือปัญหาของคุณ ฉันเคยเห็นมาก่อน เราได้ช่วยเหลือผู้อื่นและเราก็สามารถช่วยเหลือคุณได้เช่นกัน เรามีผู้เชี่ยวชาญ เขาช่วยคนอื่นในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน มาดูกันว่าฉันจะขอนัดคุณได้ไหม ฉันจะไปด้วยถ้าสิ่งนี้จะทำให้คุณรู้สึกสบายใจมากขึ้น”

หากทุกอย่างเป็นไปได้ พวกเขาก็จะกลายเป็นลูกค้าของคุณ คุณไม่ได้เป็นนักล่า คุณดูเหมือนว่าจะเป็นเพื่อนที่ห่วงใยอยากช่วยเหลือ

ทำผลงานได้ดี คุณต้องการโซลูชันที่สมบูรณ์และครบวงจร พวกเขาอาจไม่ยอมรับในทันที ห้ามกดดัน แต่ถามพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาเป็นครั้งคราว ในที่สุดพวกเขาจำเป็นต้องตัดสินใจ

ทำบันทึกย่อ

คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผู้คนมากขึ้นเรื่อย ๆ ป้อนลงในระบบการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้าของคุณ คุณพบคนเหล่านี้เป็นประจำ คุณต้องการปรับปรุงก่อนเข้าร่วมกิจกรรมที่เส้นทางของคุณอาจโคจรมาพบกัน

ติดตามผลงาน

คุณไม่ควรพูดว่า: “คุณมีใครที่พอจะแนะนำให้ฉันบ้างมั้ย อย่างไรก็ตาม ปัญหาเหล่านั้นที่คุณแก้ไขก่อนหน้านี้อาจเกิดขึ้นในการสนทนาในอนาคตเป็นการสอบถามจากเพื่อนที่เกี่ยวข้อง: “พ่อแม่ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง” สิ่งนี้ทำให้คุณเป็นคนสำคัญที่อยู่ในใจเสมอ

ด้วยการใช้แผนปฏิบัติการนี้ คุณจะสามารถระบุและติดตามผู้มุ่งหวังอย่างเป็นระบบ โดยไม่ต้องเร่งเร้า

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. เขาให้การฝึกอบรมการจัดหาลูกค้านักลงทุนรายใหญ่สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงินและเป็นผู้เขียนหนังสือ “Captivating the Wealthy Investor” ติดต่อเขาได้ที่ perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments