Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ทำไมคุณจึงควรให้ความสำคัญไปที่ลูกค้า ไม่ใช่การขาย

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

วิธีทำให้โดดเด่นกว่าที่ปรึกษาคนอื่น ๆ และสร้างตัวคุณเองให้แตกต่างด้วยสัมพันธภาพ

สร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเองด้วยความสัมพันธ์

โดย Scott Edinger

หลายปีก่อน ผมได้มีการสัมภาษณ์งานขายครั้งแรก ผมได้ผ่านการสัมภาษณ์มาสองสามรอบจนเสร็จสิ้นขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการ ซึ่งเป็นการประเมิน

ดังนั้นผมจึงคิดว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังไปได้ดี ผมคาดหวังว่าจะได้รับข้อเสนอ และเมื่อรองประธานฝ่ายขายมองมาที่ผมและพูดว่า “คุณรู้ไหม Scott ทุกอย่างในการประเมินการขายของเราบอกว่าคุณจะไม่ประสบความสำเร็จในด้านการขาย”

เอาล่ะ นั่นสร้างความเจ็บปวดทีเดียว แต่เขาก็กล่าวต่อไปว่า “ข้อมูลการประเมินของเราบอกว่าคุณจะให้ความสำคัญเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้ามากเกินไป และคุณจะใช้เวลามากเกินไปกับปัญหาของลูกค้าและความสัมพันธ์กับลูกค้าในการกดดันเพื่อปิดการขาย ผมไม่สามารถจ้างคุณได้”

นั่นเป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากและผมรู้สึกแย่มาก แต่ผมก็ผ่านพ้นไปได้

สิ่งที่ผมรู้ตอนนี้ก็คือข้อมูลของเขาถูกต้องอย่างแน่นอน นี่เป็นข้อสรุปที่เขาดึงมาจากข้อมูลที่แนะนำในทางที่ผิดและผิดพลาด ผมสนใจที่จะทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อแก้ปัญหา จัดการปัญหาและช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

สิ่งที่ผมไม่สนใจอย่างสิ้นเชิงคือแนวคิดเชิงก้าวร้าวในกระบวนการขายและการกดดันเพื่อปิดการขาย

สี่ปีต่อมา ผมประสบความสำเร็จในฐานะพนักงานขายอันดับ 2 ของโลกในการจัดอันดับของ Fortune 500 company หลังจากนั้นผมก็ดำรงตำแหน่งรองประธานอาวุโสฝ่ายขายและรองประธานบริหารฝ่ายขาย ซึ่งแต่ละครั้งได้นำพาบริษัททำลายสถิติระดับของรายได้และผลกำไร และความแตกต่าง เหตุผลที่เราสามารถบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้น เป็นเพราะเราให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์

ในโลกของทางเลือกของการแข่งขัน สิ่งที่สร้างความแตกต่างคือคุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้าและวิธีที่เราใช้ความสัมพันธ์นั้นเพื่อสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา

Scott Edinger ผู้เชี่ยวชาญด้านการเป็นผู้นำในการเติบโตของรายได้และได้รับการว่าจ้างโดยบริษัท เช่น AT&T, Lenovo and the Los Angeles Times ให้ทำงานร่วมกับผู้นำระดับสูงของพวกเขาในหัวข้อนั้น

ใส่ใจ ในรายละเอียด

โดย Antoinette Tuscano

เพื่อให้โดดเด่น กว่าที่ปรึกษาคนอื่น ๆ สมาชิก MDRT 33 ปี Tim M. Shaw, Dip PFS, ทักทายลูกค้าของเขาที่ประตูสำนักงาน เขาพิมพ์เอกสารของลูกค้าบนกระดาษคุณภาพสูงที่มีโลโก้ธุรกิจที่ออกแบบอย่างมืออาชีพ และลายเซ็นของเขาดูโดดเด่นเพราะเขามักจะเซ็นด้วยปากกาหมึกซึมที่ใช้หมึกสีน้ำเงิน

“รายละเอียดเพียงเล็กน้อยนั้นสามารถสร้างความแตกต่างได้” Shaw จาก West Midlands ประเทศอังกฤษ กล่าว ด้วยกฎระเบียบในประเทศนั้นทำให้จำนวนที่ปรึกษาลดลง 90% และผู้คนมีการซื้อประกันชีวิตออนไลน์ สัมผัสที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษ

ที่ปรึกษาทางการเงินที่กำลังต่อสู้ดิ้นรนและที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันให้กับลูกค้า สิ่งนี้ไม่ใช่เป็นเรื่องของผลิตภัณฑ์ - ความแตกต่างในคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์นั้นเล็กน้อยเกินไปหรือละเอียดเกินไปสำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ที่จะให้ความสนใจ ที่ปรึกษาที่ดีรู้จักผลิตภัณฑ์ของพวกเขา แต่ให้ความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและมองหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าเป็นอันดับแรก

บ่มเพาะการพูดในเชิงบวก

โดย Antoinette Tuscano

“ลูกค้าของคุณ กำลังพูดถึงสิ่งนี้ที่ถูกเรียกว่าประสบการณ์ ดังนั้นคุณควรมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผมเรียกว่า "การบ่มเพาะการซุบซิบในเชิงบวก" Mike Staver โค้ชธุรกิจกล่าว “การบ่มเพาะการซุบซิบในเชิงบวกเป็นเพียงขอบเขตที่คุณสร้างประสบการณ์ที่น่าประทับใจที่ผู้คนมีแนวโน้มที่จะอธิบายการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นอย่างไร”

เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า Staver แนะนำให้นึกถึงสี่เรื่องเหล่านี้เกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าชื่นชอบ:

  • เป็นผู้ที่มีความสำคัญ
  • ได้รับการสอบถาม
  • ได้รับการแจ้งข่าวสาร
  • ได้รับการปฏิบัติอย่างจริงจัง

ดูที่จุดติดต่อลูกค้าทั้งหมดเป็นระยะและพยายามทำให้ลูกค้าของคุณสะดวกและสนุกขึ้นอีกสักเล็กน้อยและลูกค้าของคุณจะ “ซุบซิบ” เกี่ยวกับที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมของพวกเขาให้กับเพื่อน ๆ และครอบครัวของพวกเขา

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments