Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับจิตวิทยาการขาย

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

การให้ความสนใจในแง่มุมต่าง ๆ ทางด้านจิตวิทยาที่เกี่ยวกับการประชุมพบปะลูกค้าสามารถเพิ่มอัตราปิดการขาย

เมื่อมีผู้มุ่งหวัง หรือลูกค้า เดินเข้าไปในสำนักงานเพื่อพบกับ Walton W. Rogers, ChFC, CLU, สิ่งแรกที่พวกเขาเห็นคือป้ายลามิเนตในล็อบบี้ที่เขียนว่า: “W. Rogers & Associates ยินดีต้อนรับคุณ Smith และคุณนาย Smith”

ป้ายเป็นขั้นตอนแรกในการให้ความสนใจในเรื่องจิตวิทยาการขาย “สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าผมได้ทำบางสิ่งที่พิเศษที่ผมได้เตรียมไว้สำหรับพวกเขา” Rogers สมาชิก MDRT 45 ปี จากแอนนาโพลิส รัฐแมริแลนด์ ซึ่งดำรงตำแหน่งประธาน MDRT ในปี 2009 กล่าว “พวกเขาชื่นชอบในสิ่งนี้ บางคนก็ขอนำติดตัวไปด้วย”

การให้ความสนใจในแง่มุมต่าง ๆ ทางด้านจิตวิทยาที่เกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้าสามารถสร้างความแตกต่างได้เมื่อพูดถึงอนาคตในวันข้างหน้ากับลูกค้า “นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่เราสื่อสาร ฟังและเข้าใจความต้องการและความฝันของบุคคล” Rogers กล่าว “เมื่อเราเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการแล้ว เราก็สามารถออกแบบโซลูชันที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขาได้”

เมื่อพวกเขาพร้อมสำหรับการประชุม ขั้นตอนที่สองของ Rogers คือการจัดที่นั่งที่โต๊ะกลม เนื่องจากไม่มีใครอยู่ที่หัวโต๊ะ สิ่งนี้จึงแสดงให้เห็นว่าทุกฝ่ายมีความเท่าเทียมกันในกระบวนการ ถ้าพวกเขากำลังประชุมในสถานที่ที่มีโต๊ะสี่เหลี่ยมจัตุรัสหรือสี่เหลี่ยมผืนผ้า Rogers จะดูตำแหน่งที่พวกเขานั่ง

“ถ้าพวกเขานั่งที่หัวโต๊ะ ผมรู้ว่าพวกเขาต้องการเป็นคนจัดการ” เขากล่าว “ถ้าเป็นคู่สามีภรรยา ผมต้องแน่ใจว่าผมนั่งตรงที่ผมสามารถสบตากับพวกเขาได้ หากพวกเขาจำเป็นต้องคุยกัน ผมจะหันหลังให้ชั่วครู่ หรือบางครั้งก็ออกจากห้องเพื่อให้ความเป็นส่วนตัวแก่พวกเขา”

ขั้นตอนที่สามคือการเตรียมวาระการประชุมและแฟ้มที่มีเอกสารใด ๆ ที่เขาอาจจำเป็นต้องใช้สำหรับลูกค้ารายนี้ สามรายการแรกในวาระการประชุมว่างเปล่า ตามด้วยรายการทั่วไปบางอย่างเช่น “ทบทวนกรมธรรม์ของคุณ”

จากนั้น Rogers ถามว่า “จะเกิดอะไรขึ้นหากเรามีบทสรุปที่น่าพอใจในการที่เราได้พบกันในวันนี้”

“ในทางจิตวิทยา ผมกำลังมอบการประชุมให้พวกเขา” Rogers อธิบาย “หากพวกเขาอยู่ที่นี่ นี่เป็นเพราะพวกเขาต้องการพูดคุยเกี่ยวกับบางสิ่ง ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาตอบ จะได้รับการเขียนลงในส่วนบนของวาระการประชุม”

เมื่อ Rogers เขียนสิ่งที่พวกเขาพูด เขาใช้คำพูดของพวกเขาจริง ๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกฟังและเข้าใจ พวกเขาเห็นด้วยกับการนัดหมายเพราะมีบางสิ่งที่พวกเขาต้องการบอกใครสักคนที่พวกเขาไว้วางใจ ด้วยการส่งต่อไมโครโฟน คุณอนุญาตให้พวกเขาสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง Rogers กล่าว

เมื่อถึงเวลาที่จะต้องนำเสนอโซลูชันและข้อเสนอแนะ Rogers จะเขียนลงไปถัดจากหมายเลขหนึ่งถึงสี่ งานวิจัยได้แสดงให้เห็นว่าคนจะโน้มเอียงไปที่ตัวเลขตรงกลาง ในกรณีนี้จะหมายถึงเลขสาม Rogers กล่าว “ดังนั้นหากผมมีคำแนะนำที่ผมคิดว่าดีที่สุดสำหรับพวกเขา ผมก็จะใส่ไว้ที่ข้อ 3”

ท้ายที่สุด จะเกี่ยวกับการทำความเข้าใจว่าอะไรคือประโยชน์ที่พวกเขาต้องการนอกเหนือจากความสัมพันธ์ และการออกแบบผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น Rogers กล่าว

ติดต่อ: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments