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Tu plan de acción para transformar a tus amigos en clientes.

Bryce Sanders

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Sigue esta simple guía para encontrar a las personas adecuadas con las que te debes poner en contacto.
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

¿Tienes amigos que es obvio que harían negocios contigo, pero no han captado tus indirectas? Cuentas con una familia numerosa y un amplio círculo de amigos. No todos ellos se convertirán en clientes. Algunos te darán grandes sorpresas: “¿Por qué no me lo pediste antes?”. Otros nunca tomarán una decisión final. A continuación, se muestra un plan de acción integral para el resto de las personas.

Genera listas

El primer paso para fomentar que los amigos se conviertan en clientes potenciales es generar pequeñas listas que se vayan integrando en una sola lista más grande. Conocemos a las personas por grupos. Los tuyos pueden incluir vecinos, excompañeros de la universidad, personas de organizaciones benéficas a las que te hayas afiliado, padres de los compañeros de escuela de tus hijos, personas a quienes ves en ceremonias religiosas y parientes lejanos. Haz que tu red sea amplia. Haz como si estuvieras generando una lista para enviar tarjetas navideñas o como si estuvieras planeando la boda de uno de tus hijos.

Identifica necesidades

En tu primer día en el negocio probablemente alguien te haya dicho: “Identifica una necesidad que tenga tu prospecto y luego propón una solución que implique que te compre tu producto y se convierta en tu cliente”.

Ya estableciste que conoces a muchas personas. Algunas de ellas son como libros abiertos. Se acaban de retirar después de 40 años de recibir sueldos mensuales. Desearían que las cosas siguieran siendo iguales durante el retiro. Quieren recibir un pago mensual por el resto de sus vidas. Un plan vitalicio puede ser la solución.

Por otro lado, para algunas necesidades puede no existir una solución financiera. Tal vez han sufrido un recorte de personal y necesitan un nuevo empleo. Tú cuentas con contactos y podrías ayudarles. No te llegará ningún negocio directa e inmediatamente, sin embargo, cuando ya se hayan instalado en su nuevo puesto probablemente deseen transferir sus fondos para el retiro de manera que no sigan con su patrón anterior. Serás la primera persona que tendrán en mente.

Querrás que todo mundo sepa quién eres, a qué te dedicas y por qué eres bueno.

Divide la lista grande en tres estrategias

Imagina que vendes ropa en lugar de seguros. Sabrías que no existe ninguna talla que le quede a todos. Algunas personas buscan un look personalizado, mientras que otras prefieren uno casual. Necesitas contar con más de un tipo de acercamiento. A medida que leas los siguientes tres pasos aprenderás tres diferentes tipos de acercamiento. El primero consiste en aumentar su comprensión, el segundo en ganártelos y, por último, tendrás que pedirles que hagan negocios contigo. Asigna cada uno de los nombres de tu lista grande a una de estas tres categorías y tendrás tres listas.

Aumenta su comprensión

¿Todos saben a qué te dedicas? Claro que no, piensan que eres el “tipo de los seguros” y eres mucho más que eso. Además, tú tampoco sabes mucho acerca de ellos. Siéntate a platicar cuando se reúnan casualmente y explícales que sientes curiosidad por saber a qué se dedican. Escúchalos.

Anímalos a poner en palabras lo que se imaginan que haces. Déjalos usar sus propias palabras y aclara a qué te dedicas. Adapta tu explicación a su situación. Pregúntales a quién conocen que tenga un problema específico. El ejemplo que uses sonará muy parecido a su situación.

Gánatelos

Querrás que todo mundo sepa quién eres, a qué te dedicas y por qué eres bueno. En este grupo se encuentran las personas que saben a qué te dedicas, pero no te han hecho la siguiente pregunta: “¿Puedes ayudarme?”. Necesitas proporcionarles información específica.

¿Cuál es una de las primeras cosas que preguntan las personas cuando te encuentras con ellas en una reunión de una cámara de comercio? Probablemente sea: “¿Qué tal va el negocio?”. Cuando escuches esta pregunta interprétala como: “¿De qué manera has ayudado a alguien recientemente?”. Comparte una historia anónima y breve. Poco a poco irán conociendo las formas en las que les ayudas a personas como ellas.

¿Qué sucede si no te hacen ninguna pregunta? Piensa cuáles son las características que las personas buscan en un asesor y hazles publicidad. Si llegas tarde a una reunión con tus amigos explícales que te llamó un cliente que tenía un problema cuando estabas de salida y tuviste que esperar hasta dicho problema quedara resuelto a su entera satisfacción. De esta manera, las personas escuchan que les das prioridad a tus clientes.

Pídeles que hagan negocios contigo

Las dos estrategias anteriores ayudan a hacer que las personas se sientan lo suficientemente cómodas para acercarse a ti y pedirte hacer negocios juntos. En cambio, en esta estrategia eres tú quien se acerca a ellos.

Algunas de las personas que conoces tienen una necesidad. Déjales saber que has considerado cuidadosamente y por mucho tiempo dicha necesidad y crees tener una solución. Deja de hablar y evalúa su nivel de comodidad o preocupación.

Suponiendo que se ven tranquilos, empieza a trazar tu solución vendiendo tu empresa. “Este es tu problema y ya me he topado con él en ocasiones anteriores. Hemos ayudado a otras personas y podríamos ayudarte a ti también. Contamos con una persona que es un especialista y ha ayudado a otros que pasaron por una situación similar. Déjame ver si puedo sacarte una cita con esta persona. Si te hace sentir más cómodo yo estaré con ustedes”.

Si todo sale bien, ellos se convertirán en tus clientes y no te mostraste como si los estuvieras cazando. Te les acercaste como un amigo preocupado por ellos que deseaba ayudarles.

Haz un buen trabajo. Querrás proporcionarles una solución completa e inmediata. Probablemente no se comprometan en ese momento. No los presiones, pero pregúntales acerca de su problema de vez en cuando. Finalmente, llegará el momento en que tendrán que tomar una decisión.

Guarda notas

Cada vez sabes más sobre las personas. Registra esa información en tu sistema de gestión de relaciones con los clientes. Te encuentras con estas personas de manera rutinaria y querrás repasar esas notas antes de asistir a eventos en los que es probable que te las encuentres.

Da seguimiento

Nunca dirías: “¿Tienes referidos que me puedas dar?”. Sin embargo, esos problemas que trataste anteriormente podrían surgir en conversaciones futuras como una pregunta de un amigo interesado: “¿Cómo están tus papás?”. Eso te mantiene en sus mentes.

Cuando implementas este plan de acción estás identificando y dando seguimiento sistemáticamente a los prospectos sin ser insistente.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al inversionista adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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