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Por qué debes enfocarte en el cliente y no en las ventas.

Antoinette Tuscano

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Cómo distinguirte de otros asesores por las relaciones que estableces.

Distínguete por las relaciones que estableces

Por Scott Edinger

HACE ALGUNOS AÑOS, tuve mi primera entrevista para trabajar como asesor de ventas. Había superado algunos desafíos durante el proceso y logré completar la última etapa, que era una evaluación.

Cuando creía que todo estaba yendo bastante bien y esperaba obtener la oferta de trabajo, el vicepresidente me miró y dijo: “Sabes, Scott, leí tu evaluación de ventas y todo indica que no vas a tener éxito en este puesto”.

De acuerdo, eso dolió. Luego continuó: “En esencia, los datos dicen que te enfocas demasiado en la relación con los clientes. Gastas demasiado tiempo preocupándote por sus problemas y por establecer una relación y muy poco para cerrar la venta. No puedo contratarte”.

Esa experiencia fue muy dura y me sentí terrible, pero lo superé y ahora sé que, aunque sus datos estaban en lo correcto, la conclusión que sacó fue errónea. Yo estaba muy interesado en trabajar de cerca con los clientes para resolver problemas, abordar sus asuntos y ayudarlos a cumplir sus metas.

Esta idea de tener que ser agresivo durante el proceso de venta y presionar para el cierre me parecía completamente desagradable.

Cuatro años después, cerré el año como el vendedor número 2 a nivel mundial en la división de una compañía que formaba parte de la lista Fortune 500. Después de eso, ascendí a vicepresidente sénior y, posteriormente, a vicepresidente ejecutivo de ventas, y en cada uno de esos puestos hice que las compañías rompieran récords de ingresos y ganancias. Y lo que nos diferenció, la razón por la que logramos esos objetivos, fue que nos enfocamos en establecer relaciones.

En un mundo donde compiten muchas alternativas, lo que marca la diferencia es la calidad de tu relación con el cliente y cómo usas esa relación para crear valor para él.

Scott Edinger es experto en liderazgo para lograr el crecimiento de los ingresos y ha trabajado con los líderes con más experiencia de empresas como AT&T, Lenovo y Los Angeles Times en el área.

Presta atención a los detalles

Por Antoinette Tuscano

PARA DESTACARSE de otros asesores, Tim M. Shaw, Dip PFS, miembro MDRT desde hace 33 años, recibe a sus clientes en la puerta de su oficina. Además, imprime sus documentos en papel de alta calidad, membretado con el logo de la empresa, diseñado por un profesional, y su firma llama la atención, porque siempre usa una pluma fuente de tinta azul.

“Son los detalles más pequeños los que marcan la diferencia”, afirmó Shaw, de las Tierras Medias Occidentales, Inglaterra. En un país donde, debido a las regulaciones, el número de asesores se ha reducido en un 90% y las personas adquieren seguros de vida por internet, los pequeños gestos que hacen que los clientes se sientan especiales son de gran importancia.

Un asesor financiero que está pasando por dificultades y uno exitoso ofrecen productos similares que solo se distinguen por características demasiado pequeñas o refinadas como para que alguien se interese en ellas. Por lo tanto, no se trata de los productos: los buenos asesores conocen lo que ofrecen, pero se enfocan en forjar relaciones con sus clientes y en dar prioridad a los intereses de estos últimos.

Despertar rumores positivos

Por Antoinette Tuscano

“TUS CLIENTES están hablando de una ‘experiencia’, así que es mejor que seas muy claro sobre lo que yo llamo ‘despertar rumores positivos’”, dijo el coach de negocios Mike Staver. “Con esto me refiero a crear experiencias tan atractivas que la gente tienda a describir cómo es el proceso de adquirir tu producto o servicio”.

Para crear esas experiencias positivas, Staver recomienda tener en mente estos cuatro puntos que a los clientes les encantan:

  • Que los hagas sentirse importantes
  • Que les hagan preguntas
  • Que los informes
  • Que los tomes en serio

Revisa periódicamente todos los puntos de contacto con tus clientes y esfuérzate para que cada uno sea un poco más fácil y agradable para ellos. Verás que empezarán a “esparcir rumores” sobre lo increíble que es su asesor entre sus amigos y familiares.

 

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