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Comprender la psicología de la venta.

Liz DeCarlo

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Puedes aumentar tu índice de ventas cerradas prestando atención a los aspectos psicológicos que influyen en las reuniones con los clientes.

CUANDO UN PROSPECTO o cliente llega a la oficina para reunirse con Walton W. Rogers, ChFC, CLU, lo primero que ve es un letrero laminado en la recepción con el siguiente texto: “W. Rogers & Associates” le dan la bienvenida al Sr. y la Sra. López”.

Este letrero es el primer paso del proceso de prestar atención a la psicología de la venta. “Esto demuestra que hice algo especial, que me preparé para recibirlos”, dice Rogers, miembro MDRT desde hace 45 años de Annapolis, Maryland, quien fungió como Presidente MDRT en 2009. “El letrero les encanta; algunas personas hasta me preguntan si se lo pueden llevar”.

Prestar atención a los aspectos psicológicos de las interacciones con los clientes puede hacer una gran diferencia cuando se trata de progresar con estos últimos. “Se trata de la forma en la que nos comunicamos, escuchamos y comprendemos las necesidades y los sueños de una persona”, comenta Rogers. “Una vez que comprendemos lo que necesitan, podemos diseñar soluciones que les beneficien”.

Cuando están listos para la reunión, el segundo paso de Rogers consiste en acomodar a las personas en una mesa redonda. El hecho de que no haya nadie en una cabecera demuestra que todos los participantes son socios que tienen el mismo valor en el proceso. Si se reúnen en algún lugar en el que el espacio sea cuadrado o haya una mesa rectangular, Rogers presta atención al lugar en el que se sientan los clientes.

“Si se sientan en la cabecera sé que quieren estar al mando de la situación”, dijo. “Si se trata de una pareja, me aseguro de sentarme en un punto desde el cual pueda tener contacto visual con ellos. Si necesitan hablar, me volteo un momento o, algunas veces, incluso, me salgo de la sala para darles privacidad”.

El paso tres consiste en preparar un programa y una carpeta con todos los documentos que podamos necesitar para este cliente. Los primeros tres puntos a tratar del programa se dejan en blanco y a estos les siguen algunos temas generales como “revisión de sus pólizas”.

A continuación, Rogers pregunta: “¿Qué tiene que haber sucedido hoy para que al término de nuestra reunión quede satisfecho de que nos hayamos reunido?”.

“Desde el punto de vista psicológico, estoy poniendo la reunión en sus manos”, explicó Rogers. “Si están aquí es porque necesiten tratar algo, así que cualquiera que sea la respuesta, esta última se escribe en la parte superior del programa”.

Cuando Rogers escribe lo que los clientes dicen, usa sus palabras exactas para que sientan que se les escucha y comprende. Estuvieron de acuerdo en tener la reunión porque hay algo de lo que quieren hablar con alguien en quien confíen. Al cederles la palabra, les permites tener una conversación en torno a sus verdaderas necesidades, dijo Roger.

Cuando llega el momento de presentar las soluciones y recomendaciones, Rogers las escribe junto a los números del uno al cuatro. Las investigaciones demuestran que las personas tienden a decidirse por el número de en medio que en este caso es el tres, comentó Rogers. “Así que, si tengo una recomendación que considere que es la mejor para ellos la coloco en el número 3”.

A final de cuentas, todo tiene que ver con comprender qué beneficios necesitan obtener de la relación y de diseñar productos que cumplan con dichas necesidades, dijo Rogers.

Contacto: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

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