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Historias verídicas de los seguros en acción.

Michael Bibb, BA, Dip PFS

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Los clientes se arrepienten cuando no siguen los consejos de su asesor.

RECIBÍ UN REFERIDO de otro cliente y solo negociamos un seguro de vida porque él y su esposa no creían en los seguros. Nunca iban a morir; eran a prueba de balas, como muchos otros clientes piensan. Tampoco querían tener otro contacto porque no creían en esas cosas. Eran los dueños de su propio destino.

Unos años después, vi a la esposa trabajando en una gasolinería por necesidad, porque su esposo había sufrido un infarto. Fue un encuentro muy emotivo porque me confesó: “Michael, no sabes cómo desearía que te hubiéramos hecho caso”. Aún ahora es difícil pensar en su situación, porque nos sentimos responsables fácilmente. Es nuestro trabajo ayudar a la gente; está en nuestros genes, así que cuando no lo logramos, significa, de cierta forma, que fallamos.

La verdadera lección que aprendí en ese momento fue lo que ella me dijo: “desearía que te hubiéramos hecho caso”. Una parte de mí, en verdad, no puede evitar desear que hubieran escuchado lo que les decía o, quizá, que hubiera actuado diferente en esa reunión. Pero, a fin de cuentas, fueron ellos quienes se convencieron de que no lo necesitaban. Ahora, ella trabaja por las noches en una gasolinería en un intento por llevar la misma vida que tenía antes de que nos conociéramos, enfrenta las consecuencias y los destrozos que ocurrieron.

Todos sabemos cómo es estar bien, pero lo que importa en realidad es que el cliente esté consciente, además de eso, de que tiene que proteger ese bienestar, para que nunca tengamos que encontrarnos con una mujer de mediana edad trabajando medio tiempo en una gasolinería para salir adelante.

Ahora dejamos que los clientes hablen el 80% del tiempo, que identifiquen qué significa estar bien y, también, qué se interpone en su camino para lograrlo. Claro está, el deterioro de la salud y la pérdida de sus ingresos forman parte de esas dificultades. De esta forma, adquieren una idea de cómo es esa vida.

Por ejemplo, ¿al cliente le gustaría ser esa mujer de mediana edad trabajando en una gasolinería? Si no es así, es momento de que hagamos algo, pero, al final, es su percepción de las cosas, así como son sus obstáculos. Nosotros solo le facilitamos la vida que quiere tener y, por igual, la vida que no quiere.

Michael Bibb, BA, Dip PFS, ha sido miembro MDRT desde hace cinco años de Warwick, Inglaterra. Contáctalo enviándole un correo amichael@carpediem.com.

 

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