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P&R: Ashit Rajkotia

Liz DeCarlo

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Rajkotia explica cómo prospecta en su comunidad.

Ashit Rajkotia solo se reúne con sus clientes por las mañanas…

En India, las horas laborales más productivas terminan a las 12:30 p. m. Me di cuenta de que nadie quiere tener una junta por la tarde, así que, ahora, trabajo en mi oficina en ese horario haciendo papeleo y reportándome con los clientes. Sólo programo citas vespertinas si voy a reunirme con una familia.

¿Cómo prospectas y pides referidos?

Una forma en la que lo hago es publicando un mensaje en Facebook cuando entra en vigor una nueva ley. Recibo muchas llamadas después de eso. También hago tarjetas a mano para seis ocasiones diferentes que son muy coloridas y que mis clientes colocan sobre su mesa o escritorio cuando se las envío. Cuando alguien les pregunta sobre ellas, mencionan mi nombre. Además, cuando pido referidos, también le pido a la persona que me los refirió que los llame antes que yo. De esta forma, es más probable que lleguemos a un acuerdo.

Estás muy activo en tu comunidad. ¿Cómo transformas una relación basada en el voluntariado en una relación laboral?

Cuando me ofrezco como voluntario en alguna organización, como Rotary, empiezo forjando amistades y consigo hacer negocios con ellos cuando me preguntan en qué trabajo. Respondo de forma general y, cuando están listos y si ellos toman la iniciativa, les hablo como si fueran clientes. Primero debes venderte y, luego, los clientes nuevos llegarán a ti, aunque a veces este proceso lleva tiempo. Obtuve mi primer cliente grande después de hacer voluntariados con él durante 16 años. Me había referido personas con anterioridad, pero no me había contratado para su empresa.

Ashit P. Rajkotia es miembro MDRT desde hace 13 años de Indore, India. Contáctalo a través de su correo electrónico ashit@insurewithrajkotia.com.

 

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