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Liberar a los clientes de sus deudas.

Matt Pais

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Lord ha comenzado a abarcar con su negocio un área nueva y prometedora: ayudar a los clientes a superar responsabilidades abrumadoras.
Bill Truslow

UN MÉDICO QUE TRABAJA EN LA SALA DE URGENCIAS y su esposa abogada ganan, entre los dos, una renta familiar de $425,000 USD; sin embargo, no les alcanza para pagar las cuentas.

La pareja se siente agobiada debido a una deuda estudiantil de $380,000 USD, por no mencionar las facturas anuales de $35,000 USD que les llegan por las guarderías de sus hijos. Aquí es donde Andrew C. Lord, CLU, ChFC, hace su aparición. Durante los últimos dos años, este miembro MDRT desde hace 31 años de Portsmouth, Nuevo Hampshire, ha orientado su negocio hacia la gestión de deudas, y este nuevo enfoque ha cambiado tanto la vida de sus clientes como la salud de su firma.

La idea surgió de una conversación que sostuvo durante la Reunión Anual MDRT con Gino Saggiomo, CFP, miembro MDRT desde hace 12 años de Fortitude Valley, Queensland, Australia, quien considera que el impacto de las deudas de sus clientes entra dentro del ámbito de su trabajo. Este concepto se le presentó a Lord como una gran oportunidad para resolver las dudas que tenía sobre el futuro de su negocio, especializado en la planificación financiera para familias de clase media que están envejeciendo.

Al conocer a los jóvenes adultos hijos de sus clientes y ser referido a otras familias que lidian con una deuda estudiantil, de un crédito automotriz, u otras, Lord asentó una nueva oferta para un sector de la población más joven que los asesores tienden a ignorar, ya que muestran mayor interés por clientes con activos más sólidos.

Un miembro del equipo de Lord, a quien se refiere como su “maestre de deudas”, gestiona este servicio —por el cual los clientes pagan una comisión fija establecida por adelantado— junto con un módulo basado en metas que forma parte de un software de planificación financiera, el cual permite a los clientes llevar un registro de la gestión de su deuda.

“Es como contratar a un nutriólogo o a un instructor de gimnasio”, explicó Lord. “Solo que este servicio es tan único y necesario que su crecimiento es casi incontrolable”.

Esto quiere decir que, en el primer trimestre de 2019, Lord recibió 42 referidos que no había solicitado, por lo que contrató a un nuevo asesor. Lord llama a estos clientes CRIS, acrónimo de Casi Ricos y de Ingresos Superiores. “A ellos les gusta”, dijo, “porque, en efecto, quieren ser ricos”.

En el caso de la familia que lidiaba con una deuda estudiantil de $380,000 USD, el negocio de Lord y su software les ayudaron a determinar qué pagar y cuándo, y subcontrataron a una firma que se especializa en el área para que se encargara del problema del crédito universitario.

“Los clientes están fascinados; sienten que finalmente han dominado a la bestia”, afirmó Lord. “La planificación es increíble porque elimina la ansiedad, el estrés y la presión”.

Ese es un componente que se presenta de forma sutil en este tipo de relaciones: el miedo y la culpa que algunos clientes sienten, así como renuencia a dejar que un asesor se inmiscuya en una situación muy emotiva. Han quedado en bancarrota por pagar la educación de sus hijos y necesitan ayuda para liberarse de la deuda y poder planear su retiro, o cada miembro de la pareja adopta un enfoque diferente con sus finanzas.

Lord ha detectado que es común que haya roces entre las parejas para las que trabaja cuando uno de ellos creció sufriendo dificultades económicas y el otro nunca se había preocupado por el dinero antes, al momento de definir el papel que la deuda tendrá en su relación para que sigan adelante.

“Suele ser una situación desagradable porque entran en pánico”, explicó. “Ajusté la primera reunión que tengo con los clientes para abrirla con una plática sobre los nervios que pueden llegar a sentir en la primera entrevista y que no hay ninguna razón por la cual sentirse avergonzados”.

Como resultado, Lord ha notado que los clientes entienden mejor el proceso y bajan la guardia, aunque cuida no convertirse en un terapeuta de pareja. Si discutir el papel que jugaba el dinero en el hogar de cada uno cuando eran jóvenes deriva en un desacuerdo o una discusión, les pregunta si desearían que los dejara a solas o si ellos quieren salir para hablar en privado (también les menciona que su hermana es una exitosa terapeuta y, en broma, les pregunta si no están interesados en sus servicios).

También ha incrementado la eficiencia antes y durante la reunión con herramientas de detección de necesidades, entre ellas, enviarles un video que explica qué esperar durante la entrevista y adelantarse a cualquier discusión sobre, por ejemplo, si cubrirán toda la educación de sus hijos o si dejarán que ellos paguen la deuda.

Lord detecta que a algunas parejas más jóvenes se les dificulta tomar acciones sobre la planificación de las deudas porque aún falta mucho para que se retiren, mientras que otras, sencillamente, no están listas para hacerlo. Una mujer que no tiene ninguna deuda, casada con un hombre con una deuda estudiantil de $87,000 USD, no ha seguido el plan que discutieron con Lord.

“He intentado cambiar mi actitud hacia ellos”, dice. “Ahora solo me mantengo en contacto y los presiono un poco ofreciéndoles información y recursos para que los tengan cuando los necesiten y estén listos para lidiar con ello”.

 

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