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7 pasos para ayudarles a los clientes a tener un buen retiro.

Tom D. Hegna, CLU, ChFC

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Sigue esta estrategia paso a paso para diseñar planes exhaustivos.

TODO MUNDO PIENSA QUE EL RETIRO ES MUY COMPLICADO. Sin embargo, entre más estudio acerca del retiro, más sencillo se vuelve. El éxito definitivo del retiro dependerá de tus respuestas a mis siguientes dos preguntas. No te preguntaré cuánto tienes en tu cuenta de corretaje ni si tienes una casa de lujo. ¿Por qué? Porque el éxito de tu retiro no tiene nada que ver con tus activos. Este es un cambio de paradigma. ¿Sabes qué es lo que te han enseñado toda la vida? Que nuestro retiro dependerá de un montón de dinero. Y entre más grande sea ese montón de dinero, tendremos mejores retiros. Eso es lo que nos enseñaron a ti, a mí y a los clientes. No obstante, eso no es completamente cierto.

Tus activos pueden perderse; te los pueden robar, estafar, puedes perderlos en una demanda o divorcio, pueden disminuir como resultado de una caída del mercado o agotarse al necesitar atención geriátrica a largo plazo. De hecho, para ti y la mayoría de tus clientes, estos activos son solamente cifras en un pedazo de papel. Piénsalo, tu cuenta de corretaje solo representa cifras en un pedazo de papel. Tu cuenta bancaria solo representa cifras en un pedazo de papel. ¿Sabías que por el resto de tu vida solo hay dos cosas que harás con esas cifras en ese pedazo de papel? Te gastarás ese dinero o se lo darás a alguien más.

Usa esta estrategia paso a paso para crear planes integrales.

Se lo darás a alguien más mientras estés con vida o, lo más probable, se lo darás después de morir. Porque, he aquí la verdad: no te puedes llevar nada de ese dinero al fallecer. Todo se quedará aquí.

Así que cuando haces una profunda investigación acerca de lo que hace que un retiro sea exitoso, todo se reduce a lo siguiente: ¿Dónde puedo colocar mi dinero de manera que me genere el ingreso más alto que pueda seguir gastando sin que se agote nunca? Y, ¿Cuál es la forma más eficiente en que le puedo dar dinero a otras personas? Ahora bien, ¿sabes cuál es la respuesta? El único lugar del mundo en el que puedes colocar tu dinero y te generará el ingreso más alto que podrás seguir gastando sin que se acabe nunca será algún tipo de plan vitalicio. Por otro lado, la manera más efectiva de darle dinero a otras personas será algún tipo de seguro de vida. Estas no son meras opciones, se trata de hechos matemáticos, científicos y de economía.

Es por ello que cuando me reúno con los clientes, les comparto siete sencillos pasos para retirarse feliz y exitosamente. Estos pasos se basan en hechos matemáticos, científicos y de economía y, por lo tanto, serán aplicables en cualquier parte del mundo.

PASO 1

Debes contar con un plan. ¿Cómo puedes llegar a algún lado si no cuentas con un mapa que te diga cómo llegar ahí? Además, les digo a los clientes que tienen que trabajar con un profesional financiero; el retiro no es un proyecto que puedas crear solo. Por último: muchas personas creen que este es un negocio de conocimiento. Este ya no es un negocio de conocimiento, es un negocio de palabras. Se trata de un negocio de idioma, de preguntas, de historias.

PASO 2

Deseo que comprendas y saques el máximo provecho de los beneficios de retiro que ofrece tu gobierno. ¿Estás consciente de que, en el caso de la mayoría de tus clientes, los beneficios que les ofrece su gobierno son los activos de retiro más valiosos con los que cuentan? Sin embargo, las personas invierten más tiempo planeando sus vacaciones de verano que informándose acerca de cómo sacar el máximo provecho de dichos valiosos beneficios.

PASO 3

Te invitaría a que consideres un retiro híbrido. Demasiadas personas intentan retirarse demasiado pronto; no han ahorrado lo suficiente. Si pudieras lograr que tus clientes trabajaran tan solo un par de años más, aunque fuera de medio tiempo, podrías aumentar considerablemente el nivel de éxito de su retiro. He aquí la razón: sus ingresos, sus ahorros y sus beneficios gubernamentales pueden aumentar. Además, así se evita que hagan uso de esa cartera de valores en unos años más.

PASO 4

Debes contar con un plan para protegerte contra una inflación. La inflación es como un virus que empeora con el tiempo. Por ejemplo: $10,000 USD de poder adquisitivo a una inflación del 4% disminuirán a más del 50% en 20 años y disminuirán a más de dos terceras partes en 30 años.

Por lo tanto, considera lo siguiente: no solo necesitas contar con un ingreso hasta la edad de 100 años y después de ello, necesitas tener un ingreso creciente hasta la edad de 100 años y después de ello. He aquí dónde entran los planes de compra de acciones, fondos de inversión o fondos inmobiliarios.

Puedes generar una cartera de valores que, en caso de una inflación, siga creciendo. Pero también puedes protegerte de una inflación sin recurrir a ningún producto de riesgo. Yo ya adquirí un ingreso garantizado de por vida que comenzará a operar cuando llegue a los 60 años. Sin embargo, adquirí más planes que comenzarán a operar cuando cumpla 65 años. Y adquirí aún más planes que empezarán a operar cuando alcance los 70 años y todavía más para cuando cumpla 75. Ya cuento con 11 planes de ingreso y probablemente tenga 25 de ellos antes de que me retire porque el retiro se trata de contar con un ingreso que siga en aumento por el resto de tu vida. No tiene nada que ver con el mercado de valores ni con inmuebles. Se trata de tener un ingreso creciente y de gestionar los riesgos.

PASO 5

Debes conseguir un ingreso más garantizado de por vida. El éxito de tu retiro no depende de tus activos. El éxito de tu retiro se relacionará completamente con tu ingreso.

Existen tres fuentes para tener un ingreso garantizado de por vida. La fuente número 1 la constituyen tus beneficios de retiro gubernamentales. ¿Cuál es tu beneficio gubernamental de retiro? Es un plan de ingresos vitalicio. Es un sueldo garantizado de por vida.

La segunda fuente es un plan de pensión. Un plan de pensión también es un plan de ingresos vitalicio. Es un sueldo garatizado de por vida. Y lo que los datos matemáticos y científicos verdaderamente nos dictan es que, por lo menos, podamos cubrir los gastos básicos de subsistencia con un ingreso garantizado de por vida.

Por lo tanto, tu beneficio gubernamental de retiro cuenta, al igual que tu plan de pensión. Sin embargo, en caso de quedarte corto ¿ya sabes que se supone que debes hacer? Se supone que debes buscar y encontrar una compañía de seguros y debes comprar un plan vitalicio de ingresos.

Ahora bien, doy pláticas en todo el mundo. Los últimos tres años he hablado en Taiwán, Singapur y Tailandia. No es raro que cuando tenemos un grupo grande de personas alguien levante la mano y diga algo como lo siguiente: “Tom, en este país no nos gustan los planes vitalicios. A Dave Ramsey no le gustan los planes vitalicios. A Suze Orman no le gustan los planes vitalicios. Ken Fisher le hace caso a anuncios publicitarios que ocupan toda una hoja y que dicen cosas como: ‘Odiamos los planes vitalicios y tú también deberías odiarlos’. En este país no nos gustan los planes vitalicios”.

¿Sabes qué hago? Solo finjo sorprenderme y respondo: “¿En serio me estás diciendo que no te gustan los planes vitalicios? Vamos a ver si entiendo lo que me estás diciendo. Hiciste contribuciones a tu plan de retiro gubernamental durante 35 años, pero les vas a hablar para decirles que no te paguen, que no quieres recibir el ingreso de retiro gubernamental porque no te gustan los planes vitalicios. ¿En verdad vas a hacer eso?

“Trabajaste durante 42 años para esa compañía, pero vas a hablar al área de recursos humanos para decir: “por favor no me paguen el retiro. Ya no quiero que me envíen ningún recibo de pago a mi correo. En este país no nos gustan los planes vitalicios”.

Por lo general, el cliente dirá algo como lo siguiente: “bueno, supongo que sí nos gustan ese tipo de planes vitalicios. Son solo los planes vitalicios de las compañías de seguros los que no nos gustan”. Yo respondo: “¿en serio? ¿Por qué?”. “Porque te cobran un montón de honorarios”. Les digo: “¿de verdad?”. ¿Alguien en esta sala sabe cuál es el total de honorarios periódicos que se cobran en un plan de ingresos vitalicio? Cero. Ni siquiera es un producto que se base en el cobro de honorarios. Se trata de un producto “spread” o diferencial. Si se te garantiza que recibirás $1,000 USD al mes por el resto de tu vida, ¿adivina cuánto dinero recibirás en tu cuenta bancaria cada mes? $1,000 USD al mes.

PASO 6

Debes tener un plan de atención geriátrica a largo plazo. Apuesto a que en tu cartera de negocios este punto es el que más se ha descuidado. Esto puede eliminar el trabajo de toda una vida para tus clientes. Necesitan platicar al respecto.

Explica los hechos: Las probabilidades de que tu hogar se incendie son de menos del 3%, pero todo mundo cuenta con un seguro de daños a la propiedad. Las probabilidades de sufrir una pérdida total de tu automóvil en toda tu vida son del 18%, sin embargo, cuentas con un seguro de auto. Las posibilidades de que necesites atención geriátrica a largo plazo son del 72%, sin embargo, no cuentas con un plan de retiro para esto. Ningún plan de retiro está completo sin un plan de atención geriátrica a largo plazo.

PASO 7

No le dejes dinero a tus hijos. Yo le digo a mis clientes que se gasten su dinero. Déjales a los hijos el seguro de vida porque eso lo puedes hacer a muy bajo costo.

Tom D. Hegna, ChFC, CLU, es economista, autor y experto en retiro. Fue ponente en la Reunión Anual de 2019.

Contacto: Tom Hegna tom@tomhegna.com

 

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