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12 ideas para prospectar, conseguir referidos y desarrollar tu marca.

Michael DePilla

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Desde crear tus propios videos hasta usar Instagram para promover tu negocio, estas ideas te harán más exitoso.

Sé el mejor

CONCIBE una propuesta única y apégate a ella,para que seas el mejor en lo que hagas. No te desvíes y prepárate para dejar ir a los clientes que no encajan en lo que haces bien.

— Craig McClurg, Norfolk, Inglaterra, miembro desde hace 12 años

Únete al club

PARA TRABAJAR CON clientes que tengan un alto valor neto, concéntrate en tu apariencia, presencia, desempeño y contribuciones. Una de las formas en las que lo logré fue uniéndome a un Rotary Club del que también forman parte nuestros clientes de alto valor neto. Este tipo de eventos interpersonales son una buena forma de crear confianza y relaciones.

— Benson Ni, Taipei City, Taiwan, miembro desde hace 7 años

Asiste a fiestas de cumpleaños

ASISTO A LAS FIESTAS DE CUMPLEAÑOS de los amigos de mis hijos. Siempre hay al menos un padre, normalmente el del cumpleañero, que no se halla en la fiesta, así que me hago su mejor amigo. La primera vez que apliqué esta estrategia, el padre estaba solo y rodeado de otras madres. Ahora es uno de mis mejores clientes.

— Jonathan Godshall Camacho, MBA, LUTCF Puebla, Mexico, miembro desde hace 4 años

Regala una sesión de fotos

NOS ASOCIAMOS con estudios de fotografía que llaman a los familiares de nuestros clientes para notificarles que su asesor financiero les tiene preparado un regalo sorpresa: una sesión de fotos profesional. Lo que les importa son los recuerdos.

— Liew Tze Hung, BA (Hons), AFP, Brunei Darussalam, Brunei, miembro desde hace 5 años

Referidos de forma natural

DURANTE LA PRIMERA REUNIÓN que sostengo con un cliente, me distingo de otros asesores porque no pido referidos de forma directa, sino que dejo en claro que estoy ocupado reuniéndome y consultando a otros prospectos gracias a otros referidos consistentes y estables que ya he recibido antes y, por el contrario, le digo al cliente que puede recibir una asesoría primero, tomarse su tiempo para analizar lo que platicamos y, finalmente, si decide que le soy de ayuda, presentarme poco a poco a los conocidos suyos que desee ayudar también.

Gracias a esta estrategia, mis clientes me han referido de forma natural a sus conocidos que necesitan asesorías financieras o que buscan adquirir un seguro. Como solo me reúno con prospectos que ya han pasado por el filtro de los clientes que ya tengo, disfruto del beneficio adicional de gastar menos tiempo y energía.

— Jin Myung Yoo, Seúl, República de Corea, miembro desde hace 12 años

Brindemos por tu retiro

INVITA A UN CLIENTE que esté a punto de retirarse a comer y pídele que lleve a una pareja de amigos suyos que vayan a retirarse pronto también. Cuando les sirvan sus bebidas, levanta tu copa y propón un brindis por el retiro. Mientras hablen de sus planes, es probable que el cliente diga: “muchas gracias por toda la ayuda que me has brindado hasta ahora”. Los otros dos invitados se darán cuenta de que necesitan el mismo tipo de ayuda y es posible que te pidan ahí mismo que hables con ellos.

— Bryce Sanders, Presidente de Perceptive Business Solutions

Duerme bien

NUESTRA MARCA se llama SWAN, que en inglés significa “cisne” y que, al mismo tiempo, es el acrónimo de “Duerme Bien por las Noches” (Sleep Well At Night). Nuestro logo es un cisne y tenemos imágenes de cisnes en la oficina; además de que distribuimos almohadas que llevan la marca impresa, y seguiremos expandiendo este concepto.

— Heather L. Meszaros, CHS Whitehorse, Yukón, Canadá, miembro desde hace 5 años

Trátalos como si fueran miembros de tu familia

SIEMPRE CUIDA a cada uno de tus clientes como si fueran miembros de tu propia familia. Siempre les digo que los trato como si fueran mi hermano o hermana, y además agrego: “es decir, el hermano que me cae bien”, para aligerar la frase.

— Douglas John Bennett, Dip PFS Crawley, Inglaterra, miembro desde hace 12 años

Personaliza tus cupcakes

LLEVAMOS CUPCAKES PERSONALIZADOS con nuestro logo y el del cliente a nuestras reuniones con él. De igual forma, cuando nos reunimos con un prospecto, todo —incluso la agenda del día— tiene ambos logos impresos, como si ya fuéramos socios.

— Peter J. Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, miembro desde hace 10 años

Credibilidad ante las cámaras

PIENSA EN TRES O CUATRO PREGUNTAS y que te hagan todo el tiempo o en información que desearías que tus clientes supieran. Luego, graba un video corto de dos minutos en el que tú o un colega tuyo respondan a estas cuestiones y publícalo en tu página de internet. Podrían explicar, por ejemplo, “¿Por qué necesito hacer un testamento?” o “¿Cómo debería liquidar una deuda?”, y también podría aparecer tu contador, abogado, tú —el asesor— o quien sea experto en ese tema en particular.

Así, harás contribuciones externas que sean valiosas para tus clientes, creadas y compartidas por los expertos en persona. Estos videos me dan muchísima credibilidad cuando alguien visita mi página de internet y los busca. Algunas estrategias de mercado están diseñadas para conseguirte nuevos clientes, mientras que otras buscan demostrar que eres un líder de opinión.

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, miembro desde hace 8 años

Usa Instagram

USO MI PERFIL DE INSTAGRAM para hacerme promoción. Siempre publico, además de mis logros para crear confianza con mis clientes y prospectos, mensajes positivos e imágenes graciosas sobre la profesión de los seguros o sobre ser un asesor calificado de MDRT o un miembro del comité MDRT. En todas las sesiones en las que doy una ponencia, comparto mi nombre de usuario de Instagram, para que las personas vean mi actividad.

— Glen Alexander Winata, Yakarta, Indonesia, miembro desde hace 6 años

Reuniones de los lunes

TODOS LOS LUNES POR LA MAÑANA, celebramos una reunión a nivel empresa en la que discutimos nuestros logros de la semana anterior y nuestras actividades de la próxima semana. De esta forma, todos estamos en el mismo canal y sabemos exactamente lo que intentamos lograr. El que todos asistan nos permite recibir comentarios de todos los miembros del equipo sobre lo que está funcionando y lo que necesita mejoras. Sentimos que estamos más concentrados y que nuestra eficiencia ha mejorado.

— Brad J. Myers, Sandy, Utah, miembro desde hace 17 años

 

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