Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

친구를 고객으로 전환하는 계획

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

간단한 지침에 따라 바람직한 고객을 찾으세요.
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

상 담이 필요할 텐데도 전혀 그럴 기미가 없는 친구가 있으신가요? 여러분에게는 가족과 친척, 그리고 수많은 친구들이 있습니다. 그들 모두가 고객이 되지는 않습니다. 어떤 사람들은 놀래키기도 합니다. “진작에 나한테 말하지 그랬어?” 다른 친구들은 아예 말도 꺼내지 않습니다. 그 나머지 사람들을 위한 실천계획을 살펴봅시다.

명단 작성하기

친구를 잠재고객으로 만드는 첫 단계는 짧은 명단을 작성하고 긴 명단으로 합치는 겁니다. 격납고에서 기다리는 대기자들이지요. 이웃들, 대학 동창, 비영리 단체의 회원들, 학부모회의 지인들, 종교 모임 회원들, 친척들이 모두 포함될 수 있습니다. 그물망을 넓게 치세요. 성탄절에 카드를 보내거나 자녀의 결혼식에 초대할 사람들의 명단을 작성한다고 생각해 보세요.

수요 파악하기

일을 시작하던 첫날, 누군가 이렇게 말했을 것입니다. “고객의 요구사항을 파악한 다음, 보험상품에 가입하고 고객이 될 수 있는 솔루션을 제시하세요.”

여러분에게는 지인들이 많습니다. 몇몇은 앞날이 명확합니다. 월급을 40년 동안 받다가 은퇴를 하겠지요. 은퇴 이후에도 동일한 소득을 원할 것입니다. 여생 동안 계속 월급을 받고 싶어할 것입니다. 그렇다면 솔루션은 연금입니다.

어떤 사람들은 재무 솔루션이 필요하지 않을 수 있습니다. 씀씀이를 줄이거나, 새 일자리가 필요하겠지요. 발이 넓은 여러분은 인맥을 동원하여 도움을 줄 수 있습니다. 당장 실적에 도움이 되지는 않겠지만, 도움을 받은 사람이 승진을 한다면 은퇴 자금을 옮기고 싶을 것입니다. 아마 여러분을 제일 먼저 떠올리겠지요.

자신이 누구인지, 무슨 일을 하는지, 왜 전문가인지 알려주세요.

긴 명단을 3개의 전략으로 나누세요

보험이 아니라 옷을 판다고 생각해 보세요. 한 사이즈의 옷을 모두에게 팔 수는 없습니다. 어떤 사람은 맞춤옷을 좋아하고, 어떤 사람은 일상복을 원합니다. 한 가지 옷만 준비해서는 안 됩니다. 세 가지 접근법을 다음과 같이 소개하겠습니다. 첫째, 고객의 이해도를 높여줍니다. 둘째, 고객을 설득합니다. 마지막으로 계약을 요청합니다. 명단의 이름들을 이 세 가지 범주로 나누면 3개의 명단이 만들어집니다.

이해도를 높이세요

모든 지인이 당신이 어떤 일을 하는지 알고 있나요? 아닐 것입니다. 다들 “보험하는 친구” 정도로 알고 있겠지요. 여러분은 그냥 보험하는 친구가 아닙니다. 여러분도 지인이 어떤 일을 하는지 구체적으로는 모를 것입니다. 지인을 만나면 자리를 잡고 마주 앉으세요. 지인이 하는 일이 궁금하다고 말하고 들어주세요.

당신이 어떤 일을 하는지 추측해 보라고 하세요. 지인이 자신의 말로 여러분이 어떤 일을 하는지 설명하도록 하세요. 그런 다음, 지인이 하는 일을 여러분이 설명해 보세요. 특별히 문제가 있는 사람을 알고 있는지 물어보세요. 지인이 공감할 수 있는 사례를 들면서 이야기하세요.

설득하세요

우리는 모두에게 자신이 누구인지, 어떤 일을 하는지, 왜 전문가인지를 알려주기를 원합니다. 지금 말씀드리는 그룹은 여러분이 어떤 일을 하는지 알지만, “도와줄 수 있어요?” 하고 청하지 않았던 사람들입니다. 이런 사람들을 놓치지 마세요.

상공회의소 모임에서 만나면 사람들이 하는 맨 처음 질문이 무엇일까요? 대부분 “하시는 일은 어떠세요?”라는 질문입니다. 이 말은 “최근에는 사람들을 어떻게 도와주었습니까?”라는 뜻이겠지요. 익명의 스토리를 활용해서 간단히 예를 들어주세요. 그러면 여러분이 그 사람들을 어떻게 돕고 있는지 점차적으로 알게 됩니다.

사람들이 요청을 하지 않는다면 어떻게 할까요? 보험설계사나 상담사를 찾는 사람들의 특징을 생각해 보세요. 홍보를 하세요. 술자리 모임에 늦었다면 출발할 때 고객이 전화가 와서 늦었다고 핑계를 대세요. 고객에게 문제가 생겨 해결해주느라고 빨리 오지 못했다고 하세요. 그러면 사람들은 여러분이 고객을 최우선으로 여긴다는 것을 알게 됩니다.

비즈니스를 부탁하세요

위의 두 가지 전략은 사람들이 여러분에게 편하게 연락하도록 만드는 것입니다. 다음 전략은 여러분이 먼저 연락하는 것입니다.

지인들 중에는 도움이 필요한 사람들이 있습니다. 여러분이 그들의 문제에 대해 오랫동안 열심히 고민해왔다는 것을 알려 주세요. 여러분에게는 해법이 있을 수도 있습니다. 대화를 멈추고 그들이 편안해 하는지 불편해 하는지 살펴 보세요.

편안해 보이면 회사를 소개하고 그들에게 필요한 해법을 제시하세요. “문제는 이것입니다. 이런 문제를 이전에도 접해본 적이 있지요. 우리 회사는 사람들의 문제를 해결해주었는데 당신의 문제도 도울 수 있을 것 같습니다. 이 일에 전문인 사람이 있는데 이전에도 유사한 상황을 해결했지요. 약속을 잡을 수 있는지 확인해 보겠습니다. 원하신다면 저도 같이 만나겠습니다.”

순조롭게 일이 진행되면, 그들은 고객이 됩니다. 여러분은 탐욕스러운 장사꾼이 아니라 지인을 염려하고 도와주려는 친구여야 합니다.

효과적으로 일하세요. 여러분은 한 번에 끝나는 굵직한 해법을 제시하고 싶겠지만 그들이 바로 결심하지 못할 수도 있습니다. 부담을 주는 대신 가끔 어떤 문제로 힘든지 물어보세요. 결국에는 선택이 필요할 것입니다.

기록을 보관하세요

여러분은 사람들에 대해 점점 더 많이 알게 됩니다. 정보를 고객 관리 시스템에 입력하세요. 이들을 일상적으로 관리해야 합니다. 만날 일이 있으면 사전에 준비를 해두어야 하니까요.

후속조치

“소개를 좀 해주실 수 있을까요?” 이런 식으로 말하지는 마세요. 여러분이 그들의 문제에 대해 이미 강조해주었기 때문에, 나중에 다른 친구가 “부모님은 좀 어때?”라고 물으면 지인은 당신을 제일 먼저 떠올리게 될 것입니다.

이 실천 계획을 실행하면, 여러분은 잠재고객에게 부담을 주는 대신 그들을 체계적으로 관리하고 후속조치를 취할 수 있습니다.

브라이스 샌더스(BrYcE SandErS)는 퍼셉티브 비즈니스 솔루션(Perceptive Business Solutions Inc.)의 회장으로서, 재무서비스 전문가들을 위해 고액 자산 고객을 발굴하는 교육 과정을 운영하고 있습니다. “부유한 투자자를 사로잡는 법(Captivating the Wealthy Investor)”의 저자입니다. 연락처: perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments