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전 세계의 MDRT: 규제의 영향

Elizabeth Diffin

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정부의 실수로 인해 어려움과 기회를 함께 얻은 호주의 설계사들

호 주의 재무서비스 업계를 한 단어로 요약하는 것은 별로 어려운 일이 아닙니다. 남반구에서 지난 몇 해 동안 벌어진 일은 논란의 여지없이 ‘규제’라는 한 단어로 압축됩니다.

호주에서 규제는 새로운 현상이 아닙니다. 실제로 월리스 보고서에 따르면 다양한 새로운 규제가 1997년에 시작되었고, 정부의 관리 감독은 계속 엄격해졌습니다. 2018년, 은행, 연금, 재무서비스 업계의 부정행위에 대한 로열 커미션의 조사로 인해 상황은 다시 급변하였고 파장은 오래 지속될 것입니다.

애들레이드에서 활동하고 있는 11년 차 회원, 아담 맥켄(Adam McCann, CFP, DFP)에 따르면, 지난 수십 년 동안 호주의 은행들은 금융 상품의 구성과 배포를 지배해왔습니다. 그러나 로열 커미션이 금융 기관들의 광범위한 부정행위를 적발한 후, 은행들은 재무서비스를 중단하기 시작했습니다. 이로 인해, 독립적인 재무상담사들의 역할이 커지게 되었습니다. 많은 상담사들이 회사에 소속되지 않고, 독자적으로 재무 서비스 자격증을 취득합니다.

맥캔은 이렇게 말합니다. “제가 이 업계에서 일을 시작한 이래로 많은 변화가 일어났고, 상담사 자격을 취득하기 위해서는 더 높은 전문성과 학력이 필요해졌습니다.”

이제 학력이 중요한 요소가 되었고 새 규제에 따라 모든 상담사들이 2021년 1월까지 의무적으로 자격시험을 통과해야 하고, 2024년 1월까지는 학사에 준하는 학위를 취득해야 합니다. 멜번에서 활동하고 있는 11년 차 회원인 제니 브라운(Jenny Brown, CFP, FChFP)처럼 수년 간 업계에서 활동해온 상담사를 포함하여 모든 상담사들에게 이 규정이 해당됩니다.

새로운 도전에 대처하지 못한 상담사는 수익에 지속적인 타격을 받게 될 것입니다. 모든 면에서 비용도 증가할 것입니다.
— 매튜 토마스 포가티

학력 제한에 대한 새로운 규정은 호주의 수많은 재무상담사들에게 상당한 영향을 미칠 것으로 보이며, 전문가들은 상담사 1/3 정도가 은퇴하거나 이직할 것으로 예상하고 있습니다.

브라운은 이렇게 말합니다. “우리는 교육 수준을 지속적으로 유지해야 하고, 우리 팀은 어떤 변화에도 잘 대처하도록 준비해야 합니다.”

이 변화에는 상담료로의 전환도 포함됩니다. 맥캔에 따르면, 호주 정부는 2020년 1월까지 최대 수수료를 첫 해 보험료의 120%에서 66%로 인하하도록 의무화했습니다. 로열 커미션은 보험 판매 수수료를 완전히 폐지하도록 권고하고 있지만, 아직 확정되지는 않았습니다.

무라빈에서 활동하는 17년 차 회원인 매튜 토마스 포가티(Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP)는 “상담사들의 수익 방식에 대해 현재 논란이 많습니다. 새로운 도전에 대처하지 못한 상담사는 수익에 지속적인 타격을 받게 될 것입니다. 모든 면에서 비용도 증가할 것입니다.”라고 말합니다.

비용의 증가는 당연히 고객에게도 영향을 줍니다. 포가티는 상담사의 비용 증가가 고객에게 어느 정도의 영향을 줄지는 파악하기 어렵다고 합니다.

포가티는 계속 말합니다. “우선 나서는 문제는 고객이 상담료의 가치를 이해하지 못할 거라는 점입니다.”

맥캔의 사례로 보면 문제는 더 복잡합니다. 맥캔의 팀은 적정 상담료를 책정하기 위해 고객에 대한 서비스 비용을 분석한 후 일부 상담료 항목을 인상했습니다. 수익률을 맞추기 위해서는 하위 20%의 고객을 다른 곳으로 넘겨야 했습니다.

“고객들은 엄격한 규제를 준수하기 위해 우리가 투자하는 시간과 전문성, 우리가 획득한 정보의 가치에 대해 충분히 이해하지 못합니다.”

호주의 상담사들은 고객과 잠재고객에 대한 엄격한 규정을 준수해야 합니다. 모두 고객에게 최대의 이익을 줄 수 있도록 설계된 것들입니다. 상담사는 포괄적인 사실관계를 확인해야 하고 위험사항을 고지해야 합니다. 또 재무상담을 하기 전에 업무 계약을 명확히 해야 합니다. 맥캔은 사실 관계를 자세히 확인하고, 서류 작업을 하려면 최소 10시간, 복잡한 건의 경우에는 30시간 정도가 소요될 것으로 예상합니다.

브라운은 이렇게 말합니다. “우리는 이 업계에서 많은 변화를 겪어왔습니다. 긍정적인 것도 있고, 그렇지 않은 것도 있었지요. 너무 오랫동안 잘못된 관행들이 지속되었습니다. 급격한 변화 때문에 서글프기도 하지만, 우리 업계는 더 견고해질 것입니다. 5년 후에 우리는 지금보다 훨씬 더 성공해 있을 것입니다.”

포가티는 급격한 규제 변화에 따른 당혹감에도 불구하고, 금융 서비스 직종에는 더 큰 가능성을 가져올 것이라고 말합니다.

“로열 커미션의 조치는 변화를 수용하려는 사람들에게 멋진 기회가 될 겁니다. 아무도 넷플릭스 시대에 비디오 가게를 하고 싶지는 않을 테니까요.”

변화에도 불구하고 상담사의 임무는 변함 없이 고객을 돕는 것이라고 포가티는 믿습니다. 포가티는 자신의 고객인 50대 부부의 이야기를 떠올립니다. 남편이 불치병에 걸려 있었지요. 포가티는 그들의 “재정적 파탄”을 직시하고 상황을 보다 명확히 했으며, 보험금을 탈 수 있도록 도왔습니다.

남편이 사망한 후에도 미망인은 안정적인 생활을 유지하였고 새로 집을 살 수도 있었습니다. 미망인은 지금도 포가티의 도움을 잊지 않고 있습니다. 포가티와 만날 때마다 감사를 표하고 여러 가족들을 그에게 소개해주었습니다.

“지난 몇 해 동안 많은 난관이 있었지만, 전문가의 도움이 필요한 고객들이 여전히 있습니다. 우리는 그들에게 큰 도움을 줄 수 있고, 삶을 지켜줄 수 있습니다.”라고 포가티는 말합니다.

“외부 요인은 언제나 변하겠지만 우리가 사람들에게 더 나은 인생을 만들어줄 수 있다는 사실에는 변함이 없습니다.”

연락처

아담 맥캔(Adam Mc Cann) adamm@bartons.com.au

제니 브라운(Jenny Brown) jbrown@jbsfinancial.com.au

매튜 토마스 포가티(Mathew Thomas Fogaty) mathew@fpbydesign.com.au

 

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