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고객발굴과 소개를 통해 사업을 진척시키는 12가지 아이디어

Michael DePilla

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자신만의 동영상 만들기, 인스타그램 활용하기 등의 아이디어를 통해 성공을 향해 나아갈 수 있습니다.

최고가 되세요

독창적인 제안을 하고 충실히 이행하세요. 당신은 최고입니다. 궤도를 이탈하지 마세요. 맞지 않는 고객은 포기할 준비를 하세요.

— 크레이그 맥클럭(Craig McClurg)
영국, 노포크, 12년 차 회원

모임에 가입하세요

고액 자산 고객들과 일하려면 외모와 존재감, 실적, 공헌 활동에 집중해야 합니다. 저는 고액 자산 고객들이 많이 모여 있는 로터리 클럽에 가입했습니다. 인맥을 쌓을 수 있는 이런 모임들은 신뢰와 유대관계를 형성하는데 중요한 수단이 됩니다.

— 벤슨 니(Benson Ni)
타이완, 타이페이, 7년 차 회원

생일파티에참석하세요

저는 아이들 친구의 생일파티에 빠지지 않습니다. 적어도 한 명 이상의 아빠는 만날 수 있지요. 주로 생일을 맞은 아이의 아빠인데 별로 하는 일이 없기 때문에 친분을 쉽게 쌓을 수 있습니다. 처음 생일파티에 갔을 때에도 아빠는 한 명뿐이었고 모두 엄마들이었지요. 그 아빠는 현재 제 최고 고객 중 한 명입니다.

— 조나단 갓셜 카마초(Jonathan Godshall Camacho) MBA, LUTCF 멕시코, 푸에블라, 4년 차 회원

가족 사진

우리는 사진관과 제휴를 맺습니다. 사진관에서 고객에게 전화를 하여 재무상담사가 가족의 생일을 위해 가족 사진이라는 특별한 선물을 준비했다고 말합니다. 가족 사진은 고객의 가족들에게 소중한 추억이 될 것입니다.

— 리우 체 훙 (Liew Tze Hung, BA(Hons)) AFP
브루나이 다루살람5년 차 회원

자연스러운 소개

고객과의 초기 상담 미팅에서 저는 다른 상담사와 달리 직접적으로 소개를 요청하지 않습니다. 대신, 소개가 안정적으로 끊임 없이 들어오고 있으며, 이미 받은 소개도 많고, 다른 잠재고객들을 상담하느라 정신이 없다는 느낌을 줍니다. 그리고 소개해주고 싶은 지인에게 먼저 컨설팅을 받아보고 깊이 생각해본 후 도움이 될 것 같으면 천천히 알려 달라고 합니다. 결과적으로, 고객은 저를 재무상담이 필요하거나 보험이 필요한 지인에게 자연스럽게 소개하게 됩니다. 이를 통해 기존 고객에 의해 한 번 걸러진 잠재고객들과 상담 미팅을 가지게 되어 시간과 에너지 낭비를 줄일 수 있습니다.

— 유진명(Jin Myung Yoo)
대한민국, 서울,12년 차 회원

은퇴 축하 건배

은퇴를 앞두고 있는 고객을 점심식사에 초대하세요. 은퇴 예정인 지인들도 두세 명 동행하게 하세요. 술잔을 채우고 은퇴를 축하하는 건배를 하세요. 노후 계획에 대해 이야기를 나누다 보면 고객은 이렇게 말할 것입니다. “정말 감사합니다. 지금까지 많은 도움을 주셨어요.” 고객의 지인들도 같은 도움이 필요하다는 걸 깨닫게 될 것이며, 그 자리에서 여러분에게 상담을 예약할 수도 있습니다.

— 브라이스 샌더스(Bryce Sanders)
퍼셉티브 비즈니스 솔루션(Perceptive Business Solutions) 대표

편히 주무세요

우리 브랜드의 이름은 Sleep well at night의 약어인 SWAN입니다. 로고에도 백조가 있어서 사무실에 백조 그림들을 걸어 두었습니다. 고객들에게 SWAN 브랜드가 적힌 베개도 나눠주고 있어요. 이 브랜드를 더 확장시켜 나갈 계획입니다.

— 헤더 L. 메스자로스(Heather L. Meszaros, CHS)
캐나다, 유콘 테리토리, 화이트호스5년 차 회원

가족처럼 대하기

항상 모든 고객을 가족을 대하듯이 상담해 보세요. 저는 고객에게 형제자매처럼 대하겠다고 말하면서 늘 이렇게 덧붙입니다. “이런 게 형제 사이지요.” 그러면 업무의 부담이 한결 줄어듭니다.

— 더글라스 존 베넷 (Douglas John Bennett, Dip PFS) 영국, 크로울리, 12년 차 회원

브랜드 컵케이크를 만드세요

우리 회사는 고객과 상담할 때, 회사 로고와 고객의 로고가 새겨진 컵 케이크를 따로 주문합니다. 잠재고객과 미팅을 할 때, 우리가 이미 함께 일하는 것처럼 그날의 회의록을 포함하여 모든 소품에 두 개의 로고를 새겨둡니다.

— 피터 J. 번(Peter J. Byrne)
호주, 퀸즐랜드, 쿠파루, 10년 차 회원

신뢰를 주는 동영상

우리가 자주 듣는 질문 몇 가지나 모든 고객에게 알리고 싶은 정보를 생각해 봅시다. 그리고 여러분이나 파트너가 그 질문에 대답을 하는 2분짜리 동영상을 촬영하여 웹사이트에 올려 보세요. 이 영상은 “유언장이 왜 필요한가요?”, “대출금은 어떻게 상환할 수 있을까요?” 같은 질문에 대한 답이 될 것입니다. 상담사인 여러분이나, 회계사, 변호사 등 특정 주제에 대한 전문가라면 누구라도 출연할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객에게 전문가들이 작성하고 공유하는 유익한 정보를 제공할 수 있습니다. 저의 웹사이트를 방문하여 동영상을 본다면, 고객의 신뢰도가 상당히 높아질 것입니다. 어떤 마케팅 활동은 신규 고객 유치를 위해 필요하고 다른 마케팅 활동은 앞서가는 리더라는 것을 보여주기 위해 필요합니다.

— 애드리안 조지(Adrian George, CFP, TEP)
캐나다, 앨버타, 캘거리, 8년 차 회원

인스타그램 활용하기

저는 제 인스타그램 피드를 홍보에 활용합니다. 고객과 잠재고객의 신뢰를 높이기 위해 제가 한 활동들을 포스트하는 것이지요. 언제나 긍정적인 내용을 올리는데, 보험 전문가가 되고, MDRT 자격을 달성하고, MDRT 위원회 위원이 되기까지 있었던 재미있는 이야기도 올립니다. 강연을 할 때마다 저는 인스타그램의 ID를 알려주어 사람들이 제 활동을 볼 수 있도록 합니다.

— 글렌 알렉산더 위나타(Glen Alexander Winata)
인도네시아, 자카르타, 6년 차 회원

월요 미팅

매주 월요일 아침, 회사 전체 구성원이 참가하는 회의를 합니다. 지난 한 주 간의 실적과 금주의 업무에 대해 논의하는 자리입니다. 이를 통해 회사의 구성원 전체가 현재 상황을 공유하고 목표에 대해 정확히 이해할 수 있습니다. 모든 구성원이 참여하기 때문에 각자의 업무를 확인하고 개선점에 대한 의견을 개진하게 됩니다. 우리는 월요 미팅을 통해 집중력과 효율성을 높일 수 있습니다.

— 브래드 마이어스(Brad J. Myers)
유타, 샌디, 17년 차 회원

 

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