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友人をクライアントにするためのアクション・プラン

Bryce Sanders

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シンプルなガイドにそって、自分に適した人に出会う
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

どう考えてもあなたとビジネスをするのが最高の策なのに、なかなか気づいてくれない知り合いはいませんか。たとえ親戚や友人が多くても、全員がクライアントになっているわけではありません。中には「どうしてもっと早く言ってくれなかったの」とすぐに承諾してくれる人もいるでしょうし、反対にビジネスを絶対に私的な関係に持ち込まない人もいます。周りの人がクライアントになる可能性を見極めるための包括的なアクション・プランを紹介します。

リストを作成

友人がクライアントにふさわしいかを見極めるための最初のステップは、短いリストをいくつも作成して、それらをつなぎ合わせることです。通常、人付き合いは小さなグループに分かれています。ご近所、大学の同窓会、参加しているNPO、子どもの学校の保護者、宗教行事で一緒になる人々、親戚、といったグループごとのリストを作ってみましょう。それぞれのリストの人数は少なくても、まとめれば膨大なリストになります。クリスマス・カードの送り先や子どもの結婚式の出席者リストを作成する気分になって、相手を思い浮かべてみてください。

ニーズを明確化

あなたもこの業界に入った初日に「契約をお預かりしてクライアントになっていただけるような解決策を提示するためには、まず見込客のニーズを明確にすること」と教えられたはずです。最初のステップで作成したリストにより、クライアント候補がたくさんいることがわかりました。その中にはニーズが明白な人もいます。例えば、40年間働いてリタイアしたばかりの人は、その後も毎月一定の収入がある暮らしを望んでいることが多いです。そうした方には解決策として年金への加入を提案できます。一方、リストラされて再就職先を探さなければならないといった、金融商品では解決できない問題を抱えている人もいます。しかし、あなたの人脈で救いの手を差し伸べられるかもしれません。そのときはビジネスに結びつかない可能性が高いでしょう。しかし相手が新たな仕事に慣れて退職年金資産を前の雇用先から移転しようと考えたとき、真っ先にあなたに依頼しようとするはずです。

経歴や仕事内容、なぜ同業者よりも秀でているのかを周りに理解してもらうことは大事です

3つの戦略に基づいてリストを分割

自分が保険ではなく服を販売していると想像してみてください。あらゆる人の好みやサイズに合う服は存在しません。オーダーメードの服を好む人もいれば、カジュアルが好きな人もいます。あなたはお客さまそれぞれの好みや事情に合わせて服を勧めなければなりません。保険も同じです。次に紹介する「あなたの仕事への理解を広める」、「信頼を勝ち取る」、「仕事につなげる」は、異なった3つの手法です。最初に作成したリストのひとりひとりに対してどの手法が最も効果的かを検討してリストを3つに分けてみましょう。

あなたの仕事への理解を広める

あなたが保険以外の分野にも広く携わっていても周りからは仕事の内容をよく理解されずに「保険の人」と思われているかもしれません。とはいえ、自分も周囲の人の仕事内容をよく知らないのではないでしょうか。気軽な集まりのときに、じっくり話してみてください。相手の仕事に興味があると伝えて話を聞きます。

次に、あなたがどんな仕事をしていると思っているのか尋ね、わかりやすい言葉で仕事の内容を説明しましょう。相手と状況がよく似ているクライアントの悩みを解決した例を出し、同じ問題を抱えている人がいないか尋ねてみてください。相手は自分とその例を重ね合わせるでしょう。

信頼を勝ち取る

経歴や仕事内容、なぜ同業者よりも秀でているのかを周りに理解してもらうことは大事です。この戦略の対象者は、あなたの優れている点を既によくわかっているにも関わらず「助言してください」と言ってこない人々です。そのため、さらなる働きかけが必要です。

例えば商工会議所の集まりで会うと、通常は「ビジネスの調子はどうですか」とあいさつするものです。その質問を「最近誰かの役に立ちましたか」と受け止めて、クライアントの問題を解決した話をしてみましょう。もちろん匿名で簡潔に。そのうち、相手は自分と似たような問題を抱えている人をあなたがさまざまな方法で助けていることに気づきます。

それでもビジネスを依頼されない場合は、エージェントやアドバイザーに求められるものを再考し、自分もそれを持ち合わせていることを周囲にアピールします。例えば仕事で懇親会に遅れたら、ちょうどオフィスを出ようとしたときに急な問題で突然やってきたクライアントに納得してもらえるまで対応していたと、きちんと説明しましょう。そうすれば、あなたはクライアントを第一に考える人だと周りに伝わります。

仕事につなげる

前の二つの戦略は相手があなたに依頼しやすくするためのものですが、この戦略ではあなたが積極的にアプローチします。

あなたの周りには悩みを抱えている人がいます。その問題についてあなたが真剣に考え、解決策を用意できるかもしれないことを本人に伝えてみましょう。話し終えた後相手がほっとするか、それとも迷惑そうにするかを観察します。

もし先を続けても良さそうなら解決の方向を示します。「一緒に検討してみませんか。私は前にも同じような問題に対応しているので、お役に立てると思います。わが社にはその分野の専門家がいて、あなたと同様の悩みを抱えていたクライアントの問題を解決してきました。その専門家と面談の予約が取れるか確認してみます。お望みなら私も同席しますよ」

このアプローチがうまくいけば、相手はあなたのクライアントになります。これは決して強引な手法とはみなされません。悩んでいる友人をひたすら心配していると思ってもらえます。

相手の信頼を失わないよう、完ぺきな解決策を用意しましょう。すぐには依頼されないかもしれませんが、その問題がどうなっているか折に触れて確認してください。相手はどのように解決すべきかをいつかは決断をしなければならないのですから。

情報を更新

このアクション・プランを進めていくと周りの人に関する情報が増えるので、特に定期的によく会う人については、情報を常に更新しておいてください。イベントに参加する前は、顔を合わせるかもしれない人についての情報を復習しておきましょう。

フォローアップ

親しい人に「紹介してください」と頼むと敬遠されてしまう恐れがあります。ただし「その後ご両親はどうされていますか」というように、以前の会話に出てきた相手の悩みについて、友人として心配して尋ねるのは自然です。そうするうちに、相手は何かあればあなたに依頼しようと思うようになります。

このアクション・プランを実践すれば、決して強引に思われることなく、周囲のどの人が見込客になるかを効率的に見極め、クライアントになってもらえるようフォローできます。

BRYCE SANDERSはPerceptive Business Solutions Incの社長で“Captivating the Wealthy Investor”の著者。富裕層クライアントを獲得するための研修を金融のプロ向けに行っていますperceptivebusiness.com

 

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