Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

成約ではなくクライアントにフォーカスするべき理由

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

クライアントとの信頼関係を強め、他のアドバイザーと差別化し、際立つ方法

信頼関係の中で差別化する

By Scott Edinger

もう数年前のことですが、初めて営業職に応募して採用面接を受けていたときのことです。既にいくつかのプロセスを経ていたので、これはイケると思っていました。

最終面接をうまくクリアできれば採用されると思っていました。ところが営業部門の責任者である面接官のバイス・プレジデントが「これまでの面接やテストの結果を総合的に判断すると、君は営業で成功しないという結果が出ている」と言いました。

何と言うことでしょう。傷つきました。そして面接官は続けました「試験データを検証すると、君はあまりにもクライアントのためを考えてのめり込んでしまう傾向があり、クライアントのことが心配でいろいろ考えすぎるあまり、強引なクロージングをするという結果が出ている。残念だけれど、君を採用することはできない」と。

つらい宣告でした。傷つきました。しかし、何とか立ち直ることができました。

今になって言えることは、その分析結果は正しかったということです。その結果の利用方法を間違っただけです。私はクライアントの立場で考え、思いやりを持ってクライアントの問題解決に尽力します。

一番気になっていたことは強引なクロージングをするという点でした。

あれから4年が経過したころ私はFortune 500に名を連ねる企業の営業成績でナンバー2になっていました。さらに営業部門のシニア・バイス・プレジデントとなり、さらにエグゼクティブ・バイス・プレジデントに昇格し、そのたびに当社の営業記録を塗り替えてきました。これを実現することができたのは、常にクライアントを大事にして、クライアントのために活動をしてきたからです。

世界中で競争が激化している環境で本当に差別化ができるのはどれだけクライアントのことを考え、クライアントのために価値のあるアドバイスができるか、クライアントとの信頼関係を築けるかです。

Scott Edingerは収益増加に必要なリーダーシップの専門家。AT&T, Lenova, Los Angeles Timesなどのシニア・リーダーに指導をした経験がある。

詳細が大事

By Antoinette Tuscano

他のアドバイザーより突出するために33年間MDRT会員のTim M. Shaw, Dip PFSはクライアントをオフィスのドアで出迎えます。クライアントにお渡しする書類は上質の紙を使いプロにデザインしてもらったロゴを入れてありますし、署名をするときはいつも青いインクの万年筆を愛用しています。

「本当に小さなことですが、そこに違いがでます」とイギリスのWest Midlandsで活躍するShawは言います。イギリスの規制は厳しく、結果的にアドバイザーの数は激減して現在は以前の1割程度しかいません。そこで大多数の人はオンラインで生命保険に加入することになりますので、人の温かさを感じられる小さな心遣いが本当に大切になります。

ギリギリで続けているアドバイザーも繁栄しているアドバイザーも扱っている商品はほとんど変わりません。つまり違いは商品ではなく、その商品をどのように提示するか、それも細かい気づかいに差が現れるのです。優れたアドバイザーは商品を十分に理解した上で、どの商品を活用することがクライアントにとってベストかを最優先して考えます。

ポジティブな会話を栽培

By Antoinette Tuscano

「皆さんのお客さまは自分の経験を知人にシェアしています。だからこそポジティブなゴシップを栽培することが重要です」とビジネス・コーチのMike Staverは言います。ポジティブなゴシップの栽培とは知り合いに思わす話したくなるような強烈な経験です。

クライアントとしてポジティブな経験をして、人に話したくなるようにするために必要なことは、

  • 有意義な経験
  • 問いかけられた、頼まれた
  • 情報を提供された
  • 真剣に取り組んでもらった

定期的にクライアントとのタッチポイントを検証し、それぞれの接点で少しでもクライアントが楽しい、良い経験ができるように工夫してください。それを重ねることでクライアントはきっと友人や親せきに「良いゴシップ」を広めてくれます。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments