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生命保険が役立った実話

Michael Bibb, BA, Dip PFS

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アドバイスに従わなかったことをクライアントは後悔

あるクライアントからの紹介でしたが、その方は「保険は信じない」とおっしゃり、どうしても生命保険への加入を拒みました。多くの方がおっしゃいますが、自分はまだ当分死なない、大丈夫と断言なさいました。そして、もう連絡しないでほしいとまで言われました。自分たちの運命は自分たちが決めると言わんばかりでした。

それから数年後のある日の夜、ガソリンスタンドで奥さまが働いているところに遭遇しました。ご主人が脳卒中で倒れたとのことでした。彼女は生活のために働いていました。そして、しみじみと「あのときあなたの言うことを聞き入れるべきだったと後悔している」とおっしゃいました。確かに私がもっと強くお勧めするべきだったのかもしれません。私たちには思いやりという遺伝子がありますが、なぜかそれがうまく機能しないときに限ってこういうことが起こるような気がします。

「あなたの言うことを聞いておけばよかった」という彼女の言葉が私の心に残りました。あのとき、私のアドバイスを聞き入れていただければよかったと本当に思います。その一方で、自分が違う表現を使っていれば違う結果になっていただろうかとも思います。いずれにしても最終判断はクライアントがくだします。お二人のくだした判断の結果、彼女はガソリンスタンドで夜働いています。急な病気や事故を誰も予見することはできません。

私たちにはどうあるべきかが見えていますが、クライアントにその景色を見せることも私たちの仕事だと感じました。生活費を得るために中年の奥さんが夜ガソリンスタンドで働く必要がないようにしたいものです。

最近の面談では、クライアントが80%話をするように誘導しています。どういう生活を望んでいるのかを十分に話していただきます。また、その生活を脅かす要素は何かと問いかけます。それは健康を害すること、仕事を失うことなどです。そこに気付いていただくことがニーズを認識する第一歩です。

例えば、あなたが中年を過ぎた女性であったら夜のガソリンスタンドで働きたいですか。そのような未来を体験したくなければ、今するべきことがあります。しかし、その光景を想像していただくまではなかなか行動に移せません。クライアントにこうありたいという景色と、そうではない状況の両方を考えていただくためのファシリテータになることが私たちの仕事です。

Michael Bibb, BA, Dip PFSはイギリスWarwickの5年間会員。連絡先は michael@carpediem.com.

 

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