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長期介護保険に注目

Matt Pais

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Watkinsは保障の重要性を伝えるため自分の経験や質問を利用します
Chris Griffiths

CEDRIC L. WATKINS II, MBA, J.D. は長期介護保険(訳注:米国の個人で加入する民間の保険)に加入していない人がたどる結末を間近に見てきました。自身の父親は加入しておらず、アルツハイマー病と糖尿病を併発したとき、Watkinsの姉は介護を担うことになりました。姉は父親の問題行動(オーブンを爆発させかけた等)に付き合い、毎日世話をし続けましたが、2ヶ月で手に負えなくなりました。

「2時間おきのおむつ替えやインスリン注射、透析治療への送迎などで姉の睡眠パターンは崩壊してしまいました。父には特別な支援が必要でした」と経営者・富裕層を対象にウェルス・マネジメントと相続のビジネスをするカリフォルニア州の27年間MDRT会員Watkinsは語りました。

その姉は2018年に父親と同じ病で亡くなりましたが、在宅が不可能になったときに施設に入るための費用を長期介護保険でカバーしていました。Watkinsの妻が乳がんを患ったとき、長期介護保険のおかげで入浴や着替え食事などの介助を三年以上受けることができました。

Watkinsがこの種の保障の「伝道師」になるのも不思議ではありません。しかし身内の病という重い問題を掘り下げるどころか、介護保険について考えることすら厄介だと思うクライアントにどのようにこの話題を切り出せるでしょうか。Watkinsは次のように聞くことを提案します。

月200ドルの控除可能な保険料で負担を和らげることができるのに、加入しないでお子さんに苦労をかけたいです?

年をとって介護が必要になったご家族はいらっしゃいますか?
「この質問は会話を切り出すのに最適で98%の人がはいと答えます。そのときのエピソード、例えば子どもの頃、祖父母の面倒を見るため家から出られず映画に行けなかった思い出を聞かせてくれます」

税控除の対象になる長期介護保険を使って家族のケアをすることに関心をお持ちですか?
行動を起こさなければ資格のあるサービスを保険でまかなえない上、家族の生活全体が成り立たなくなる恐れがあります。「ご両親が老いていくのに何もしないなら貯金を食いつぶす覚悟が必要です」

この問題は非常に複雑なので資格があるうちに加入する必要性を理解してもらうだけでは不十分です。家族の健康状態は非常にデリケートな問題で、拒絶反応や先延ばしを引き起こしやすいのです。Watkinsはクライアントが「50代になったら考えます」と言い、60代になっても70代になっても同じことを繰り返して本当に保障が必要になったときにはもう手遅れだったという経験を何度もしています。

シンプルに「お父さんとお母さんはどうされていますか?」と聞くのが良いかもしれません。家族に重篤な病歴のある人に保障の話をしてみるのも良いでしょう。あるいは「介護の心配をしないで安心して旅行したいですか?」「あなたの世話をするためにお子さんが家族と別居しなければならないとしたらどう思いますか?」と話を広げることもできます。

「昔は多くの親が『子どもは自分を愛しているから面倒を見てくれるだろう』と言いました。お客さまにそのことについてどう思うか聞くとほとんどの人は『良いとは思えない』と答えます。月200ドルの控除可能な保険料で負担を和らげることができるのに、加入しないでお子さんに苦労をさせたいですか?」

こうした問いかけは毎年のレビューやたまたまお会いしたときに適応年齢のお客さま(40歳以上)にすることができます。ときどき貯金は十分にあるので介護費用はいくらでも出せると言うクライアントがいます。しかしそのような人は例外的で、どんなにお金を持っていても多くの人は自分の資産を介護に使いたいと思わないでしょう。

ただし身内の世話をするための合理的な決断にはお金を惜しみません。

Watkinsは父親のときにつらい思いをしたので賢明にも母親の保険料を負担し、のちに彼女もアルツハイマー病を患って介護が必要になったときに役立ちました。「母は78歳のとき助けが必要になりましたが準備はすっかり整っていました。おかげで家に一人でいたら得られなかったクオリティ・オブ・ライフ(生活の質)を確保してあげることができました」

Contact: Cedric L. Watkins II thewatkinsgroup@att.net

 

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