Be the best

特徴のあるユニークな価値を創造し、その分野でベストになる。ブレないこと。自分と合わないタイプのクライアントを断る勇気を持つこと。

— Craig McClurg, イギリス、ノーフォーク、12年間会員

仲間に入る

富裕層クライアントとビジネスをするには、身だしなみ、態度、姿勢、パフォーマンス、そして貢献が重要です。私はロータリー・クラブに加入することで富裕層の方と交流しながらそれを実現しています。私利私欲を捨てて貢献することにより信頼していただき、人間関係ができてきます。

— Benson Ni, 台湾・台北、7年間会員

写真撮影会

地元の写真館と提携しています。クライアントのお誕生日に、私からのプレゼントとして写真館でご家族の写真をプロが撮影しますという連絡が届きます。ご家族にとって思い出はかけがえのないものです。

— Liew Tze Hung, , BA (Hons), AFP, ブルネイ、5年間会員

自然な紹介

初回の面談で、自分を他のアドバイザーと差別化するために、紹介をお願いすることはありません。自分は十分な面談があり、安定的に多くの見込客を紹介していただいていることを伝えます。だから、今回の面談の後でじっくり考えてから私のアドバイスが有効だと感じたら、続けましょうと伝えます。また、お知り合いのお役に立つとお考えでしたら、そのときは喜んでお役に立てるようにします、と言います。

このアプローチに変えてから自然な形で紹介していただき、保険やファイナンシャル・コンサルテーションが必要な方に引き合わせていただいています。そういう方は事前のスクリーニングが済んでいるので時間や労力を無駄にすることなく、効率的に活動することができています。

— Jin Myung Yoo, 韓国ソウル、12年間会員

リタイアメントに乾杯

勇退を予定しているクライアントをランチに誘い、同年代の勇退予定の友人を2～3人誘ってくださいとお願いします。ランチ前の飲み物がサーブされたらグラスを掲げて、リタイアするクライアントのために乾杯します。今後の予定などが話題になりますので、クライアントはその過程で、ここまでプランニングを手伝ってもらってよかったという言葉を口にするはずです。つまり同席している友人は自分たちも同様のプランニングが必要だということに気付き、依頼してくることでしょう。

— Bryce Sanders, Perceptive Business Solutions社長

ゆっくり眠れるように

当社のブランドはスワンです。SWANはSleep Well At Night 夜ゆっくり眠れるの頭文字です。ロゴもスワンですし、オフィスにはスワンの写真を飾ってあります。契約をお預かりしたクライアントには当社のスワン柄のロゴが入った枕をプレゼントしています。今後もスワンを使ってビジネスを展開する予定です。

— Heather L. Meszaros, CHS カナダ、ユーコン準州、5年間会員

カップケーキにブランディング

当社のロゴを入れたカップケーキとクライアントの企業のロゴを入れたカップケーキを焼いて面談のときにお出しします。面談の資料も、アジェンダも、提案書もすべてに当社とクライアントのロゴを入れて印刷しますので、パートナーの気分になります。

— Peter J. Byrne, オーストラリア、クイーンズランド州、10年間会員

動画の信ぴょう性

見込客からの良くいただく質問やクライアントに知っておいてほしいことを3～4つ選びそれを解説する2分程度の動画を撮影します。誰かに質問してもらい、それに答える形です。そのビデオを自分のウェブサイトに掲載します。例えば、なぜ遺言は必要か、借金の賢い返済方法などです。会計士、弁護士などのエキスパートを交えてその問題を話し合うのも良いでしょう。

こうした動画を掲載することでクライアントは価値のある情報を入手したことになり、知人に紹介するかもしれません。ビデオを見た方は私を専門家として認識してくださいます。クライアントに動画を見ていただくにはマーケティングが必要ですが、思想的指導者というポジショニングができます。

— Adrian George, CFP, TEP, カナダ、アルバータ州、8年間会員

インスタグラムを利用

インスタグラムのフィードを使ってPRしています。表彰されたときや、資格を獲得したことをインスタで紹介してクライアントや見込客からの信頼を得ています。投稿するのは必ずポジティブな話題や楽しい話題に限ります。保険のプロであること、MDRTの資格を有していること、MDRTの委員会メンバーに選ばれたことなども投稿します。講演をするときは必ずインスタのユーザーネームを紹介してフォローしていただきます。

— Glen Alexander Winata, インドネシア、ジャカルタ、6年間会員

月曜日の朝礼

毎週月曜に全員参加の朝礼をして前週までに達成したこと、今週の予定を共有します。これにより全員が同じ認識をもち、何に向かっているかを確認することができます。また、全員が参加しているので、問題があれば発言してもらい、インプットを求めます。月曜日の朝礼をするようになってから効率が改善したと思います。

— Brad J. Myers, ユタ州17年間会員