Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Langkah Anda untuk membuat teman jadi nasabah

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Ikuti panduan ringkas untuk menemukan orang yang tepat untuk didekati.
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

ANDA PUNYA TEMAN yang sudah sepatutnya berbisnis dengan Anda, tapi tak kunjung paham isyaratnya? Anda punya keluarga besar dan lingkaran pertemanan. Tidak semuanya menjadi nasabah. Sebagian malah ternyata berkata: “Kok kamu tak pernah bilang?” Sebagian lagi, diam bergeming saja. Berikut ini panduan langkah komperhensif untuk kelompok sisanya.

Susun daftar

Langkah pertama untuk membuat teman jadi calon nasabah adalah dengan menyusun daftar-daftar kecil yang digabung ke dalam satu daftar besar. Kita mengenal orang berdasarkan kategori. Kategori Anda mungkin meliputi tetangga, alumni kampus, lembaga amal yang Anda ikuti, sesama orang tua siswa di sekolah, anggota jemaat di tempat ibadah, dan anggota keluarga besar. Buat daftar kecil sebanyak mungkin. Anggap saja Anda sedang menyusun daftar orang untuk dikirimi kartu Natal atau undangan pernikahan anak sendiri.

Identifikasi kebutuhan

Di hari pertama kita di kantor agensi, mungkin ada yang bilang: “Identifikasi kebutuhan prospek, lalu ajukan solusi yang membuatnya membeli produk dan menjadi nasabah.”

Anda baru saja sadar bahwa Anda kenal banyak orang. Beberapa di antaranya “sasaran empuk”. Mereka baru pensiun setelah 40 tahun menerima gaji bulanan. Mereka ingin di masa pensiun pun tetap begitu. Mereka ingin penghasilan bulanan seumur hidup. Anuitas bisa jadi solusinya.

Di lain pihak, ada kebutuhan yang barangkali tidak ada solusi finansialnya. Mereka baru saja terkena krisis. Mereka butuh pekerjaan baru. Anda punya koneksi yang, siapa tahu, bisa membantu. Bisnis tidak langsung datang, tetapi saat mereka sudah lebih mapan di posisi barunya, mereka mulai berpikir tentang mentransfer aset pensiun dari pemberi kerja yang sebelumnya. Anda pilihan pertama yang melintas di benak mereka.

Orang mesti tahu siapa Anda, apa kerja Anda, dan mengapa Anda ahlinya.

Bagi daftar besar ke tiga strategi

Bayangkan Anda sedang berjualan baju, bukan asuransi. Anda tahu bahwa tak ada ukuran universal. Ada yang ingin tampilan necis, ada yang ingin kasual saja. Anda butuh lebih dari satu pendekatan. Di tiga langkah berikutnya Anda akan belajar tentang tiga jenis pendekatan. Yang pertama, tambah pemahamannya. Yang kedua, menangkan hati-nya. Yang terakhir, ajak berbisnis. Kelompokkan tiap nama di daftar besar Anda ke dalam salah satu dari tiga kategori ini. Sekarang, Anda punya tiga daftar.

Menambah pemahaman

Apa semua orang tahu pekerjaan Anda? Tentu tidak. Mereka pikir Anda “orang asuransi”. Anda jauh lebih dari itu. Di samping itu, Anda juga belum cukup tahu tentang mereka. Ajak mereka berbincang santai. Bilang bahwa Anda ingin tahu mereka kerja apa. Dengarkan.

Pancing mereka untuk mengungkapkan pikiran mereka tentang Anda kerja apa. Dengan bahasa mereka, lakukan klarifikasi. Selaras-kan penjelasan dengan situasi mereka. Tanya siapa kenalan mereka yang menghadapi masalah tertentu. Contoh yang Anda pakai terdengar sangat mirip dengan mereka.

Menangkan hatinya

Anda mau semua tahu siapa Anda, apa kerja Anda, dan mengapa Anda ahlinya. Kelompok yang berikutnya ini berisi orang-orang yang tahu Anda kerja apa tapi belum bertanya: “Bisa tolong saya?” Anda perlu memancingnya lewat cerita.

Apa hal pertama yang ditanya orang saat berjumpa Anda di acara pertemuan sebuah kamar dagang? Mungkin “Bagaimana kabar bisnismu?” Bila Anda ditanya begitu, tafsirkan sebagai: “Siapa yang baru-baru ini kamu bantu dan bagaimana?” Ceritakan ringkas salah satu kasus, tanpa perlu menyebut nama. Lambat-laun mereka jadi tahu cara Anda membantu orang-orang seperti mereka.

Bagaimana kalau mereka tidak bertanya? Bayangkan watak yang orang cari dari seorang agen atau penasihat. Tonjolkan itu. Kalau Anda terlambat di sesi minum bersama, jelaskan bahwa nasabah menelepon pas saat Anda akan beranjak. Nasabah sedang ada masalah. Dan Anda harus memastikan masalahnya bisa terselesaikan. Anda menonjolkan watak mendahulukan nasabah.

Ajak berbisnis

Dua strategi sebelumnya membuat orang merasa nyaman mendekati Anda untuk berbisnis bersama. Di strategi ini, Anda yang mendekati.

Ada dari kenalan Anda yang punya kebutuhan. Beri tahu nasabah Anda sudah memikirkannya masak-masak. Anda merasa punya solusinya. Berhenti bicara dan nilai level kenyamanan dan kegelisahannya.

Bila mereka tampak oke, mulai jabarkan garis besar solusinya dengan mempromosikan agensi Anda. “Ini masalahnya. Saya sudah pernah lihat. Kami pernah membantu orang lain dan kami mungkin bisa membantu Anda juga. Ada pakarnya di agensi kami; dia sudah membantu orang lain yang situasinya serupa. Kita lihat apa Anda bisa dapat janji-temu dengannya. Saya bisa hadir kalau itu membuat Anda merasa lebih nyaman.”

Kalau lancar, mereka jadi nasabah Anda. Anda tidak tampak agresif. Anda tampil sebagai teman yang ingin membantu.

Kerjakan dengan baik. Solusinya mesti lengkap dan komprehensif. Mereka mungkin tidak langsung ambil. Jangan desak, tapi sesekali tanyakan mengenai masalah mereka. Lambat-laun mereka akan ambil keputusan.

Catat

Anda makin banyak tahu tentang orang lain. Masukkan datanya ke sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda. Anda rutin berinteraksi dengan mereka. Anda perlu tahu perkembangan terkini sebelum menghadiri acara yang mungkin mereka hadiri pula.

Tindak lanjuti

Jangan langsung bilang: “Punya kenalan yang mau Anda referenskan ke saya?” Namun, masalah yang sudah Anda tangani mungkin muncul sebagai pertanyaan dari seorang teman lain dalam perbincangan: “Bagaimana kabar orang tuamu?” Anda yang pertama melintas di benak mereka.

Dengan menerapkan langkah-langkah ini, Anda secara sistematis mengidentifikasi dan menindaklanjuti prospek, tanpa perlu mendesak-desak mereka.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi perencana keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas, dan penulis buku “Captivating the Wealthy Investor”. Hubungi Sanders di perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments