Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Mengapa mesti fokus pada nasabah, bukan pada penjualan

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cara menonjolkan diri dari persaingan dan mencipta diferensiasi lewat relasi.

Mencipta diferensiasi lewat relasi

Oleh Scott Edinger

BERTAHUN-TAHUN SILAM, saya mengikuti tes wawancara untuk pekerjaan pertama saya di bidang penjualan. Saya telah melalui beberapa tahap wawancara dan sudah sampai di tahap terakhir dalam prosesnya: penilaian.

Saya merasa semuanya lancar-lancar saja. Saya sudah berharap dapat tawaran kerja. Dan saat itu direktur penjualan perusahaan tersebut menatap saya dan berkata, “Begini, Pak Scott, hasil penilaian kami menyimpulkan bahwa Anda tidak akan berhasil di bidang penjualan.”

Oke. Kata-kata yang menusuk. Tapi dia sambung dengan, “Dari data yang ada, kami menilai Anda ini terlalu fokus pada hubungan klien. Anda akan terlalu banyak mencurahkan waktu untuk mengurus masalah klien dan terpaku pada hubungan klien. Anda tidak punya karakter menjual yang agresif. Saya tidak bisa menerima Anda sebagai karyawan.”

Pukulan yang telak bagi saya. Tapi saya bangkit kembali.

Sekarang saya tahu bahwa datanya tepat dan benar. Kesimpulan yang ditarik dari data itulah yang salah dan keliru. Minat saya memang terfokus pada mendampingi klien menyelesaikan masalah, menghadapi persoalan, dan membantu mereka mencapai tujuannya.

Saya sama sekali tidak tertarik dengan sikap agresif dalam proses menjual dan mendesak prospek untuk melakukan transaksi.

Empat tahun kemudian, saya menjadi orang penjualan No. 2 di divisi sebuah perusahaan Fortune 500, dan peringkat tersebut adalah peringkat global. Setelahnya, saya naik menjadi direktur senior penjualan dan direktur eksekutif penjualan. Saat menjabat posisi tersebut saya selalu membawa perusahaan mencetak rekor pemasukan dan laba bersih. Dan kami mampu mencapai target-target tersebut karena kami fokus pada upaya menjalin relasi.

Di dunia yang sarat akan opsi alternatif ini, faktor yang menentukan sukses kita adalah kualitas relasi klien dan cara kita menggunakan relasi tersebut untuk membantu klien.

Scott Edinger adalah pakar di bidang peran pemimpin dalam peningkatan pemasukan perusahaan dan telah bekerja untuk perusahaan seperti AT&T, Lenovo, dan Los Angeles Times bersama jajaran manajemen senior mereka di bidang tersebut.

Perhatikan detail

Oleh Antoinette Tuscano

AGAR MENONJOL dari penasihat lain, anggota MDRT 33 tahun Tim M. Shaw, Dip PFS, menyambut nasabah di pintu kantornya. Ia mencetak dokumen nasabah di atas kertas berkualitas tinggi yang dicap dengan logo bisnis karya desainer profesional, dan tanda tangannya mencuat khas karena ia selalu menerakannya dengan pena bertinta biru.

“Detail-detail kecil seperti itu membuat kita berbeda,” kata Shaw, dari West Midlands, Inggris. Dengan regulasi di negara itu yang mengurangi jumlah penasihat hingga 90 persen dan perilaku konsumen yang membeli asuransi lewat internet, sentuhan yang membuat nasabah merasa spesial menjadi kian penting.

Produk yang dijual penasihat keuangan yang dililit kesulitan dan yang unggul serta sukses tidak jauh berbeda. Bukan soal produk-nya — perbedaan fitur-fitur produk terlalu kecil atau renik untuk menjadi perhatian rata-rata nasabah. Penasihat yang baik tahu produk mereka tetapi menitikberatkan perhatiannya pada upaya menjalin relasi dengan nasabah dan mendahulukan kepentingan mereka.

‘Desas-desus’ positif

Oleh Antoinette Tuscano

“PELANGGAN ANDA sangat memperhatikan aspek pengalaman, jadi Anda harus teliti betul dalam memahami maksud di balik ungkapan ‘desas-desus positif’ ini,” kata coach bisnis Mike Staver. “Menghembuskan desas-desus positif berarti mencipta pengalaman berkesan kuat yang cenderung diceritakan orang setelah membeli produk atau jasa Anda.”

Untuk menciptakan pengalaman klien yang positif, Staver merekomendasikan kita untuk selalu mengingat empat hal yang sangat diperhatikan klien:

  • Dianggap berarti
  • Ditanyai
  • Diberi informasi
  • Dianggap serius

Dengan teratur, lihat semua area yang nasabah anggap penting dan upayakan agar mereka merasa sedikit lebih dimudahkan dan lebih senang. Nasabah akan “bergosip” tentang penasihat luar biasa mereka dengan teman dan keluarga.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments