Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Memahami psikologi penjualan

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Memperhatikan aspek-aspek psikologis dari pertemuan dengan nasabah dapat meningkatkan peluangclosing.

KETIKA SEORANG PROSPEK atau nasabah datang ke kantor untuk bertemu dengan Walton W. Rogers, ChFC, CLU, hal pertama yang mereka lihat di lobi adalah tulisan terlaminasi berbunyi: “W. Rogers & Associates menyambut Bapak dan Ibu Smith.”

Tulisan tersebut adalah langkah pertama dalam memperhatikan psikologi penjualan. “Hal itu menunjukkan bahwa saya menganggap mereka istimewa, bahwa saya siap melayani mereka,” kata Rogers, anggota MDRT 45 tahun dari Annapolis, Maryland, yang pernah menjadi Presiden MDRT pada 2009. “Mereka menyukainya; bahkan kadang memintanya.”

Memperhatikan aspek-aspek psikologis interaksi nasabah bisa jadi strategi efektif dalam memenangkan hati mereka. “Intinya adalah cara kita menyampaikan, mendengarkan, dan memahami kebutuhan serta impian orang,” kata Rogers. “Begitu kita paham kebutuhan mereka, kita bisa merancang solusi yang tepat.”

Saat masuk ke tahap perbincangan, langkah kedua Roger adalah mengajak mereka duduk di meja bundar. Hal ini untuk menunjukkan bahwa semua pihak adalah mitra dengan posisi yang setara dalam prosesnya. Kalau mereka bertemu di suatu tempat yang mejanya berbentuk persegi, Rogers mengamati di mana prospek/nasabah duduk.

“Kalau mereka duduk di sisi ujung, saya tahu bahwa mereka ingin pegang kendali,” katanya. “Kalau yang saya hadapi pasangan suami-istri, saya duduk di tempat yang membuat saya bisa melakukan kontak mata. Kalau mereka butuh bicara berdua, saya akan berpaling sebentar atau kadang bahkan meninggalkan ruangan demi privasi mereka.”

Langkah ketiga adalah mempersiapkan agenda dan sebuah map dengan semua dokumen yang dibutuhkan untuk nasabah tersebut. Tiga mata agenda pertama sengaja dikosongkan, diikuti dengan mata agenda umum seperti “tinjauan polis”.

Rogers kemudian bertanya, “Pertemuan ini harus bagaimana agar sesuai dengan harapan Anda?”

“Secara psikologis, saya menyerahkan kendali pertemuan kepada mereka,” kata Rogers. “Mereka di sini karena perlu bicara tentang suatu hal, jadi semua jawaban mereka ditulis di bagian atas agendanya.”

Saat Rogers menuliskan perkataan prospek/nasabah, ia menyalin persis kata-katanya agar mereka merasa didengarkan dan dipahami. Mereka sepakat untuk bertemu karena ada hal yang ingin mereka beri tahukan kepada orang yang mereka percayai. Dengan membuat nasabah leluasa berbicara, Anda membuka ruang bagi mereka untuk menyampaikan kebutuhannya, kata Rogers.

Bila sudah waktunya menyajikan solusi dan rekomendasi, Rogers menuliskannya dalam bentuk opsi satu sampai empat. Riset menunjukkan bahwa orang cenderung memilih opsi yang tengah. Dalam hal ini, biasanya opsi nomor tiga, kata Rogers. “Jadi, untuk rekomendasi yang menurut saya terbaik, saya taruh di opsi No. 3.”

Intinya adalah memahami manfaat yang mereka butuhkan dari hubungan tersebut, dan merancang produk yang memenuhi kebutuhan itu, kata Rogers.

KONTAK: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments