Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Melepaskan nasabah dari lilitan utang

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Lord meluaskan praktiknya ke bidang baru: membantu nasabah mengatasi liabilitas yang membuat kewalahan.
Bill Truslow

SEORANG DOKTER IGD dan seorang pengacara bersama-sama mencatatkan penghasilan pasutri sebesar $425.000 setahun. Namun pasangan ini tidak mampu membayar tagihan-tagihan mereka.

Mereka terlilit utang pinjaman uang kuliah senilai $380.000, ditambah tagihan penitipan anak $35.000 setahun untuk kedua anak mereka yang masih kecil-kecil. Di titik itulah Andrew C. Lord, CLU, ChFC, datang membantu. Dua tahun terakhir, anggota MDRT 31 tahun dari Portsmouth, New Hampshire, ini menitikberatkan pengelolaan utang sebagai bagian dari bisnisnya, dan pendekatan tersebut telah mengubah kehidupan nasabah serta berdampak positif pada kesehatan praktik usaha Lord.

Ide ini muncul dari perbincangan Lord di acara Pertemuan Tahunan MDRT dengan Gino Saggiomo, CFP, anggota MDRT 12 tahun dari Fortitude Valley, Queensland, Australia, yang menganggap dampak utang nasabah sebagai bagian dari kerjanya. Konsep tersebut membuka peluang besar bagi Lord untuk mengakhiri kekhawatiran mengenai masa depan praktiknya, yang mengkhususkan diri di bidang perencanaan keuangan bagi penduduk lansia dari keluarga kelas menengah.

Berhubungan dengan anak-anak nasabah yang sudah dewasa dan direferensikan ke keluarga lain dengan masalah utang pinjaman uang kuliah, utang kartu kredit, cicilan mobil, dan sebagainya, Lord menyusun tawaran baru bagi demografi prospek berusia muda yang kerap diabaikan penasihat yang lebih tertarik pada nasabah dengan aset yang lebih kuat.

Layanan tersebut — yang diperoleh nasabah dengan membayar biaya retainer yang bersifat flat — dikelola oleh seorang anggota staf yang dijuluki Lord sebagai “pakar utang” dengan modul perangkat lunak perencanaan keuangan berbasis goal yang membantu nasabah melacak cara mereka mengelola utangnya.

“Persis seperti ikut program dari seorang ahli gizi atau instruktur kebugaran,” kata Lord. “Tapi layanannya begitu unik dan amat dibutuhkan sampai-sampai pertambahan nasabahnya hampir membuat kami kewalahan.”

Di kuartal pertama 2019, Lord mendapatkan 42 referensi (tanpa diminta), yang membuatnya merekrut satu penasihat baru. Lord menyebut nasabah-nasabahnya “HENRY”, akronim untuk High-Earners, Not Rich Yet (Penghasilan Tinggi, Belum Kaya). “Dan mereka suka sebutan itu,” kata Lord, “karena mereka memang ingin kaya.”

Untuk keluarga yang dililit utang pinjaman uang kuliah sebesar $380.000 tadi, agensi Lord dan perangkat lunaknya membantu menentukan mana yang mesti dilunasi dan kapan, lalu mengalihdayakan isu pinjaman uang kuliah itu ke firma yang berspesialisasi di bidang tersebut.

“Nasabah sangat senang; mereka merasa sudah menjinakkan monster utangnya,” kata Lord. “Rencana yang tersusun kuat membantu menghilangkan rasa cemas, stres, dan tertekan.”

Itu satu komponen detail dari relasinya dengan nasabah ini: rasa takut, bersalah, dan sungkan yang mungkin timbul bila menyertakan seorang penasihat ke dalam situasi yang sangat emosional. Nasabah mungkin bangkrut karena membayar biaya pendidikan anak-anaknya dan perlu bantuan menghadapi utang untuk merencanakan masa pensiun, atau si suami punya cara mengelola uang yang berbeda dari si istri.

Ketika Lord bertemu pasangan yang salah satu di antaranya tumbuh besar dalam kondisi kesulitan finansial sementara yang lain tak pernah khawatir soal uang, ia sering melihat potensi konflik tentang peran utang dalam hubungan mereka nantinya.

“Biasanya tidak mengenakkan; mereka panik,” katanya. “Saya ubah format pertemuan awal ke diskusi terbuka tentang kegugupan yang mungkin dirasa di wawancara pertama, tetapi tak perlu ada rasa malu.”

Hasilnya, Lord melihat nasabah jadi lebih memahami prosesnya dan tidak lagi bersikap tertutup, walau ia tetap hati-hati untuk tidak bertindak seperti konsultan hubungan rumah tangga. Kalau diskusi tentang urusan uang rumah tangga orang berujung selisih pendapat atau perbantahan, Lord bertanya apakah nasabah ingin dirinya meninggalkan ruangan atau apakah mereka ingin keluar dan berbicara lebih pribadi. (Ia juga bilang bahwa saudara perempuannya seorang terapis rumah tangga profesional dan, setengah bercanda, bertanya apakah nasabah ingin dirujuk ke sana.)

Alat-alat fact-finding tambahan juga kian mengefisienkan fase sebelum dan saat pertemuan dengan nasabah. Termasuk di dalamnya sebuah video yang menjelaskan ekspektasi selama wawancara dan hal yang perlu disepakati terlebih dahulu, misalnya, mereka lebih memilih untuk mendanai penuh pendidikan anak atau membiarkan anak kuliah dengan dana pinjaman.

Lord mengamati bahwa sebagian pasangan muda enggan mengambil program perencanaan utang karena masa pensiun masih lama, dan sebagian lain memang belum siap mengambil tindakan. Wanita tanpa utang yang menikahi pria dengan utang uang kuliah sebesar $87.000 tidak bersedia ikut perencanaan yang mereka bahas dengan Lord. “Saya sudah mencoba menyesuaikan sikap,” katanya. “Saya tetap jaga hubungan dan pelan-pelan mengasupi mereka dengan informasi dan materi agar bekal mereka cukup saat nanti siap untuk menghadapi utangnya.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments