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दोस्तों को ग्राहकों में तब्दील करने के लिए आपकी कार्य योजना

Bryce Sanders

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सही लोगों तक पहुंचने के लिए इस सरल गाइड का पालन करें।
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

क्या आप ऐसे मित्र हैं जिन्हें तार्किक रूप से आपके साथ व्यवसाय करना चाहिए, लेकिन आपके संकेत को नहीं समझे हैं? आपका बड़ा परिवार है और काफी दोस्त हैं। सभी ग्राहक नहीं बनेंगे। कुछ बहुत आश्चर्यचकित होंगे: "आपने मुझसे पहले क्यों नहीं पूछा?" अन्य इस बारे में खामोश रहेंगे। शेष के लिए यहाँ एक व्यापक कार्य योजना है।

सूचियाँ बनाएँ

दोस्तों को संभावित ग्राहकों के रूप में परिवर्तित करने का पहला कदम छोटी बनाना है, जो एक बड़ी सूची में शामिल होती। हम साइलो में लोगों को जानते हैं। इसमें आपके पड़ोसी, कॉलेज के पूर्व छात्र, जिन गैर-लाभकारी संगठनों से आप जुड़े हैं वो, स्कूल में साथी माता-पिता, ऐसे लोग जिनसे आप धार्मिक सेवाओं के दौरान मिलते हैं और विस्तारित परिवार के सदस्य शामिल हो सकते हैं। एक बड़ा जाल बनाएं। ऐसा दिखाएँ जैसे आप क्रिसमस-कार्ड बना रहे हैं या अपने बच्चे की शादी की तैयारी कर रहे हैं।

ज़रूरतें पहचानें

व्यवसाय में आपके पहले दिन, कोई शायद कहे: "अपने संभावित ग्राहक की ज़रूरत पहचानें, फिर ऐसा समाधान प्रदान करें जिसमें आपका उत्पाद खरीदने और ग्राहक बनना है।"

आपने अभी बताया कि आप बहुत से लोगों को जानते हैं। कुछ खुली किताब की तरह हैं। वे 40 वर्षों तक मासिक पेचेक प्राप्त करने के बाद सेवानिवृत्त हुए। वे चाहते हैं कि सेवानिवृत्ति ऐसी ही हो। वे अपने शेष जीवन के लिए मासिक चेक चाहते हैं। एक वार्षिकी समाधान हो सकती है।

दूसरी ओर, कुछ जरूरतों का वित्तीय समाधान नहीं हो सकता है। उन्हें शायद कम कर दिया गया होगा। उन्हें नई नौकरी चाहिए। आपके पास कनेक्शन हैं और आप मदद करने में सक्षम हो सकते हैं। कोई भी व्यवसाय तुरंत आपके रास्ते में नहीं आता है, लेकिन जब वे अपनी नई पोजीशन सेटल हो जाते हैं, तो वे अपनी सेवानिवृत्ति संपत्ति को अपने पिछले नियोक्ता से दूर ले जाने के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं। आप प्राथमिकता में सबसे ऊपर हैं।

आप चाहते हैं कि हर कोई यह जाने कि आप कौन हैं, आप क्या करते हैं और आप अच्छे क्यों हैं।

बड़ी सूची को तीन रणनीतियों में विभाजित करें

कल्पना कीजिए कि आप बीमा के बजाये कपड़े बेचते हैं। आपको पता होगा कि यह पूरी दुनिया के लिए वन-साइज़-फिट नहीं है। कुछ अनुकूलित लुक चाहते हैं, जबकि अन्य कैजुअल। आपको एक से अधिक दृष्टिकोण की आवश्यकता है। जैसे आप अगले तीन चरणों द्वारा पढ़ते हैं, आप तीन दृष्टिकोणों के बारे में जानेंगे। पहला है, उनकी समझ बढ़ाना। दूसरा, उनका दिल जीतना। अंत में, आप व्यवसाय के लिए पूछ रहे हैं। आपकी बड़ी सूची में से प्रत्येक नाम को इन तीन श्रेणियों में से किसी एक असाइन करें। अब आपके पास तीन सूचियाँ हैं।

उनकी समझ बढ़ाएं

क्या हर कोई जानता है कि आप क्या करते हैं? बेशक नही। उन्हें लगता है कि आप "बीमा वाले व्यक्ति" हैं। आप उससे बहुत ज्यादा हैं। इसके अलावा, आप उनके बारे में पर्याप्त नहीं जानते हैं। जब आप उन्हें लापरवाही से देखते हैं तो बैठ जाएं। बताएं कि आप उनके कार्य के बारे में उत्सुक हैं। सुनें।

उन्हें यह बताने के लिए प्रेरित करें कि वे आपके काम के बारे में क्या सोचते हैं। उनके शब्द इस्तेमाल करते हुए स्पष्ट करें कि आप क्या करते हैं। अपने स्पष्टीकरण को उनकी स्थिति से संरेखित करें। उनसे पूछें कि वे विशिष्ट समस्या वाले किस व्यक्ति को जानते हैं। आप जिस उदाहरण का उपयोग करते हैं, वह बहुत हद तक उनके जैसा लगता है।

उन पर जीत हासिल करें

आप चाहते हैं कि हर कोई यह जाने कि आप कौन हैं, आप क्या करते हैं और आप अच्छे क्यों हैं। यह अगला समूह उन लोगों का है, जो जानते हैं कि आप क्या करते हैं, लेकिन यह नहीं पूछा: “क्या आप मेरी सहायता कर सकते हैं?” आपको उन पर ड्रिप करना होगा।

जब लोग आपको वाणिज्य बैठक कक्ष में देखते हैं, तो सबसे पहले क्या पूछते हैं? यह शायद है "व्यवसाय कैसा चल रहा है?" यह सुनने पर इसकी इस तरह व्याख्या करें: "आपने हाल ही में किसी की मदद कैसे की?" एक संक्षिप्त, अनाम कहानी साझा करें। वे धीरे-धीरे उन कई तरीकों के बारे में जानेंगे जिनके द्वारा आप उनके जैसे लोगों की मदद करते हैं।

यदि लोग नहीं पूछते, तो क्या? उन लक्षणों के बारे में सोचें जो लोग एजेंट या सलाहकार में तलाशते हैं। उनका प्रचार करें। यदि आप ड्रिंक्स के लिए जाने में देरी हो गई है, तो दरवाजे से निकलते हुए उन्हें बताएं कि एक ग्राहक का फ़ोन आ गया था। उन्हें कोई समस्या थी। आपको तब तक इंतजार करना होगा जब तक कि उनकी संतुष्टि के अनुसार इसका समाधान नहीं हो जाता। लोग यह सुनते हैं कि आप ग्राहकों को सबसे पहले रखते हैं।

व्यवसाय के लिए पूछें

पिछली दो रणनीतियाँ लोगों को व्यवसाय के लिए आप तक पहुँचने में सहज बनाने में मदद करती हैं। इस रणनीति में, आपके द्वारा उनकी तरफ बढ़ा जा रहा है।

आपकी पहचान के लोगों में से कुछ की ज़रूरत है। उन्हें यह जानने दें कि आपने इसके बारे में काफी अच्छे से सोचा है। आपको लगता है कि आपके पास समाधान हो सकता है। बातें करना बंद करें और उनकी सुविधा या असुविधा के स्तर का आकलन करें।

मान लें कि वे ठीक हैं, फर्म बेचकर अपने समाधान की रूपरेखा तैयार करना शुरू करें। "ये है आपकी समस्या मैंने इसे पहले देखा है। हमने अन्य लोगों की मदद की है और हम आपकी भी मदद कर सकते हैं। हमारे पास एक विशेषज्ञ व्यक्ति है; उसने ऐसी स्थितियों में दूसरों की मदद की है। चलिए देखते हैं कि क्या मैं आपके लिए अपॉइंटमेंट ले सकता हूँ। यदि आपको ज्यादा सहज लगता है तो मैं भी आपके साथ आऊंगा।”

यदि सब कुछ अच्छे से होता है तो वे आपके ग्राहक बन जाते हैं। आप एक शिकारी की तरह दिखाई नहीं दिए हैं। आप एक ऐसे दोस्त की तरह सामने आते हैं, जो सहायता करना चाहता है।

अच्छा कार्य करें। आप एक पूर्ण, टर्न्की समाधान चाहते हैं। वे शायद तुरंत न करें। दबाव न डालें, समय-समय पर उनसे उनकी समस्या के बारे में पूछते रहें। उन्हें आखिरकार कोई निर्णय लेना होगा।

नोट्स रखें

आप लोगों के बारे में अधिक से अधिक सीख रहे हैं। इसे अपने ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली में दर्ज करें। आप नियमित रूप से इन लोगों से मिल रहे हैं। आप ऐसे इवेंट में भाग लेने से पहले जहाँ आप उनसे टकरा सकते हैं आप जानकारी हासिल करना चाहेंगे।

फॉलो अप

आप कभी नहीं कहेंगे: “क्या आपके पास मेरे लिए कोई रेफरल है? हालाँकि, जिन समस्याओं को आपने पहले दूर किया है वह किसी दोस्त से पूछताछ के रूप में भविष्य की बातचीत में सामने आ सकती हैं: “आपके माता-पिता कैसे हैं?” यह आपको प्राथमिकता में रखता है।

इस कार्य योजना को कार्यान्वित करके, आप बिना कोई दबाव डाले व्यवस्थित ढंग से संभावित ग्राहकों को पहचानते हैं और फॉलो अप करते हैं।

ब्रायस सैंडर्स पर्सेप्टिव बिज़नेस सॉल्यूशंस इंक के अध्यक्ष हैं। वह वित्तीय सेवा पेशेवरों को उच्च-नेट वर्थ क्लाइंट अधिग्रहण प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, और वह "दौलतमंद निवेशक को लुभाना" किताब के लेखक हैं। उनसे perceptivebusiness.com पर संपर्क करें।

 

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