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आपको ग्राहक पर ध्यान क्यों केंद्रित करना चाहिए, बिक्री पर नहीं

Antoinette Tuscano

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कैसे अन्य सलाहकारों से बेहतर दिखा जाए और रिश्तों के माध्यम से खुद को अलग बनाया जाए।

रिश्तों के माध्यम से खुद को अलग करें

स्कॉट एडिंगर द्वारा

सालों पहले, मैं अपनी पहली सेल्स की नौकरी के लिए साक्षात्कार दे रहा था। मैं साक्षात्कार प्रक्रिया के कुछ दौर से गुजरा और प्रक्रिया का आखिरी चरण पूरा किया, जो एक आकलन था।

इसलिए मैं सोच रहा था कि सबकुछ बहुत अच्छा चल रहा है। मुझे ऑफर मिलने की उम्मीद थी। और तभी सेल्स के उपाध्यक्ष ने मुझे देखा और कहा, "आप जानते हैं, स्कॉट, हमारे सेल्स आकलन में यह साफ़ होता है कि आप सेल्स में सफल नहीं होंगे।"

ठीक है। दुख हुआ। लेकिन वह कहते रहे “हमारा आकलन डेटा अनिवार्य रूप से कहता है कि आप ग्राहक संबंधों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करने जा रहे हैं। और आप अंतिम रूप देने के लिए ग्राहकों की समस्याओं और ग्राहक संबंध पर ध्यान केंद्रित करने में बहुत ज्यादा समय खर्च करेंगे। मैं आपको नौकरी पर नहीं रख सकता।"

वह कठिन था, और मुझे अजीब लगा। लेकिन मैं उससे बाहर निकला।

अब मैं जनता हूँ कि उनका डेटा बिल्कुल सही था। उस डेटा से जो निष्कर्ष उन्होंने निकाला वह पथभ्रष्ट और गलत था। मुझे ग्राहकों के साथ मिलकर काम करने में दिलचस्पी थी, ताकि उनकी समस्याओं को हल कर सकूँ और लक्ष्य प्राप्त करने में उनकी मदद कर सकूँ।

मुझे जो सबसे अजीब लगा वो था बिक्री प्रक्रिया में कुछ हद तक आक्रामक होने और डील को अंतिम रूप देने के लिए दबाव डालने संबंधी विचार।

चार साल बाद, मैं एक फॉर्च्यून 500 कंपनी के डिवीजन में दुनिया भर में नंबर 2 विक्रेता के रूप में अपना साल पूरा कर रहा था। उसके बाद, मैं सेल्स का वरिष्ठ उपाध्यक्ष और कार्यकारी उपाध्यक्ष बना, और इस दौरान मैंने संबंधित कंपनियों के लिए रिकॉर्ड राजस्व और लाभ अर्जित किया। हम उन उद्देश्यों को इसलिए प्राप्त करने में सक्षम थे, क्योंकि हम संबंध निर्माण पर ध्यान केंद्रित कर रहे थे।

प्रतिस्पर्धी विकल्पों की दुनिया में, जो चीज अंतर पैदा करती है वो है ग्राहक संबंध की गुणवत्ता और हम अपने ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने के लिए उस संबंध का उपयोग कैसे करते हैं।

स्कॉट एडिंगर राजस्व वृद्धि के लिए नेतृत्व के विशेषज्ञ हैं और एटीएंडटी, लेनोवो और लॉस एंजिल्स टाइम्स जैसी कंपनियां उन्हें अपने वरिष्ठ लीडर्स के साथ इस विषय पर काम करने के लिए नियुक्त कर चुकी हैं।

विवरण पर ध्यान केंद्रित करें

एंटोनेट टस्कानो द्वारा

अन्य सलाहकारों से अलग दिखाई देने के लिए 33 वर्षों से MDRT सदस्यटिम एम. शॉ, Dip PFS कार्यालय के द्वार पर ग्राहकों का अभिवादन करते हैं। वह अपने ग्राहक दस्तावेजों को उच्च गुणवत्ता वाले कागज पर मुद्रित करते हैं, जिस पर पेशेवर रूप से डिज़ाइन किया गया व्यावसायिक लोगो ब्रांडेड होता है, और उनके हस्ताक्षर सबसे अलग दिखते हैं क्योंकि वह हमेशा अपने नीली-स्याही वाले फाउंटेन पेन से हस्ताक्षर करते हैं।

वेस्ट मिडलैंड्स, इंग्लैंड के शॉ ने कहा, "छोटे से छोटे विवरण से फर्क पड़ता है।" देश में ऐसे नियमों के होने के कारण जिससे सलाहकारों की संख्या 90% से कम हो गई है और लोग ऑनलाइन जीवन बीमा खरीद रहे हैं, ऐसे काम करना जो ग्राहक को खास महसूस कराएँ उनका बहुत महत्व है।

एक संघर्षशील वित्तीय सलाहकार और एक संपन्न सलाहकार ग्राहकों को एक समान उत्पाद प्रदान करते हैं। यह उत्पाद नहीं है – उत्पाद विशेषताओं में अंतर बहुत कम या बहुत विस्तृत हैं कि उन पर ग्राहक का ध्यान जाए। अच्छे सलाहकार अपने उत्पादों को जानते हैं, लेकिन ग्राहक संबंधों के निर्माण और अपने ग्राहकों के सर्वोत्तम हितों को सबसे पहले रखने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

सकारात्मक बात करें

एंटोनेट टस्कानो द्वारा

व्यावसायिक कोच माइक स्टावर ने कहा, “आपके ग्राहक इस चीज़ के बारे में बात कर रहे हैं जिसे अनुभव कहते हैं, इसलिए बेहतर है कि आप उस बारे में बेहद स्पष्ट रहें जिसे मैं “सकारात्मक बातचीत करना” कहता हूँ"। “ऐसी सकारात्मक गपशप को बढ़ावा देना केवल उस हद तक जाना है जहाँ आप ऐसे अनुभव प्रदान करते हैं जिसकी वजह से लोग आपके उत्पाद या सेवा को खरीदना कैसा लगता है इसके बारे में बताने को विवश हो जाते हैं।”

उस सकारात्मक ग्राहक अनुभव के निर्माण के लिए, स्टावर इस बारे में कि ग्राहक को क्या पसंद है इन चार बातों को ध्यान में रखने की अनुशंसा करते हैं:

  • महत्वपूर्ण होना
  • पूछे जाना
  • सूचित किया जाना
  • गंभीरता से लिया जाना

समय-समय पर, अपने सभी क्लाइंट टचपॉइंट पर एक नज़र डालें और प्रत्येक को अपने ग्राहकों के लिए थोड़ा आसान और अधिक सुखद बनाने का प्रयास करें, और आपके ग्राहक अपने अद्भुत सलाहकार के बारे में अपने दोस्तों और परिवार से "गपशप" करेंगे।

 

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