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बिक्री के मनोविज्ञान को समझना

Liz DeCarlo

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ग्राहक बैठक के मनोवैज्ञानिक पहलुओं पर ध्यान देने से समापन दर बढ़ सकती है।

जब कोई संभावित ग्राहक या ग्राहक वाल्टन आर. रॉजर, ChFC, CLU, के साथ बैठक के लिए कार्यालय आता है, तो सबसे पहले वे जिस चीज को देखते है वह है लॉबी में लगा लैमिनेटेड हस्ताक्षर, जिस पर लिखा है: “वाल्टन आर. रॉजर एवं एसोसिएट्स श्रीमान और श्रीमती स्मिथ का स्वागत करते हैं।"

हस्ताक्षर बिक्री के मनोविज्ञान पर ध्यान देने का पहला कदम है। एनापोलिस, मैरीलैंड के 45 वर्षों से MDRT सदस्य और 2009 में MDRT अध्यक्ष रहे रॉजर ने कहा, “यह दिखाता है कि मैंने कुछ विशेष किया है, मैंने उनके लिए तैयारी की है।” “उन्हें यह अच्छा लगता है; कुछ जाते समय उसे साथ ले जाने के लिए पूछते हैं।”

ग्राहकों से बातचीत के मनोवैज्ञानिक पहलुओं पर ध्यान देना, ग्राहकों के साथ आगे बढ़ने के मामले में कारगर हो सकता है। रॉजर ने कहा, "यह इस बारे में है कि हम किसी व्यक्ति की ज़रूरतों और सपनों के बारे में कैसे बात करते हैं, उन्हें सुनते हैं और समझते हैं।” "यह समझ आने पर कि उन्हें क्या चाहिए, हम उन्हें लाभ पहुंचाने वाले समाधान डिज़ाइन कर सकते हैं।"

जब वे बैठक के लिए तैयार होते हैं, तो रॉजर का दूसरा कदम होता है राउंड टेबल पर लोगों के साथ बैठना। क्योंकि हेड पर कोई नहीं होता, यह दर्शाता है कि सभी पक्ष प्रक्रिया में समान भागीदार हैं। यदि वे किसी ऐसी जगह पर मिलते हैं जहाँ एक वर्गाकार या आयताकार मेज है, तो रॉजर देखते हैं कि वे कहाँ बैठते हैं।

उन्होंने कहा, “यदि वे हेड की तरफ बैठते हैं, तो मुझे समझ आ जाता है कि वे इंचार्ज बनना चाहते हैं।” “यदि कोई जोड़ा है, तो मैं ऐसी जगह पर बैठना सुनिश्चित करता हूँ जहाँ से मैं उनसे आँखों में आँखें डालकर बात कर सकूँ। यदि वे बात करना चाहते हैं, तो मैं कुछ समय के लिए दूर हो जाऊंगा या कभी-कभी उन्हें गोपनीयता देने के लिए कमरे से बाहर भी चला जाऊंगा।”

तीसरा चरण है एजेंडा और ऐसा फोल्डर तैयार करना, जिसमें ऐसे दस्तावेज़ हों जिनकी उन्हें इस ग्राहक के लिए ज़रूरत पड़ सकती है। एजेंडा में पहले तीन आइटम रिक्त हैं, इसके बाद कुछ सामान्य आइटम हैं जैसे कि "अपनी नीतियों की समीक्षा करें।"

रॉजर फिर पूछते हैं, “आज हमारे काम ख़त्म करने पर ऐसा क्या होना चाहिए जिससे तुम्हें ख़ुशी हो कि हम मिले?”

रॉजर ने समझाया "मनोवैज्ञानिक रूप से, मैं मुलाकात को उनकी ओर मोड़ रहा हूँ।” यदि वे यहाँ हैं, तो इसलिए कि वे किसी बारे में बात करना चाहते हैं, लिहाजा वे जो भी जवाब देते हैं वह एजेंडे के ऊपरी हिस्से में लिखा जाता है।"

जब रॉजर यह लिखते हैं कि वो क्या कह रहे हैं, तब वह बिल्कुल उनके बोले गए शब्द लिखते हैं जिससे कि उन्हें लगे कि उन्हें सुना गया है।" वे अपॉइंटमेंट पर सहमत हुए, क्योंकि ऐसा कुछ है जिसे वे किसी भरोसेमंद व्यक्ति को बताना चाहते हैं। रॉजर ने कहा, “माइक्रोफोन उनकी तरफ मोड़कर, आप उन्हें उस बारे में बातचीत करने की अनुमति दे रहे हैं, जो उनके लिए ज़रूरी है।

जब समाधान और अनुशंसाएं प्रदान करने का समय आता है, रॉजर उन्हें एक से चार संख्याओं के बगल में लिखते हैं। रॉजर ने कहा, “शोध में पता चला है कि लोग मध्य संख्या की ओर झुकाव रखते हैं, इस मामले में आमतौर पर तीन। “तो यदि मेरे पास उनके लिए बेहतरीन अनुशंसा है, तो मैं उसे संख्या 3 पर रखूँगा।”

रॉजर ने कहा, “अंत में यह इस बात को समझने कि वे रिश्ते से क्या लाभ चाहते हैं, और उन जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पादों को डिजाइन करने के बारे में है।

संपर्क: वाल्टन रॉजर walton@wrogersandassociates.com

 

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