Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Hoạch địnhloại tài sản hơn-cả-tiền-bạc

Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Xem xét một phương pháp toàn diện, đa thế hệ để làm việc với khách hàng.

Tôi giả sử bạn bị cô con gái 5 tuổi đánh thức và nói rằng con bé ngửi thấy mùi khói. Bạn gọi bốn thành viên trong gia đình lại và tập trung tại cái cây được chỉ định trước nhà. Khi bạn quay lại nhìn ngôi nhà thì không thấy ngọn lửa nào, vì vậy bạn chạy vào nhà để gom một vài thứ. Khi bạn đi vào hành lang trung tâm, khói bắt đầu bốc lên nhiều hơn. Bạn nằm rạp xuống sàn nhà và bò dọc theo hành lang. Tâm trí bạn hỗn loạn khi nhận ra mình không có đủ thời gian để gom hết mọi thứ bạn muốn.

Trong tủ quần áo phòng ngủ có một hộp chống cháy với $30.000 tiền mặt bên trong. Trong bếp là chiếc máy tính xách tay cùng với tất cả dự án quan trọng mà bạn chưa sao lưu. Trong tủ ở sảnh lớn là một hộp gia bảo bạn vừa lấy được ở nhà mẹ sau khi bà ấy qua đời. Bạn phải lựa chọn thật nhanh để quyết định chỉ lấy một thứ. Bạn lấy thứ đó và thoát khỏi căn nhà, bạn quay lại và nhìn cả căn nhà bị thiêu rụi trong ngọn lửa.

Bạn đã chọn tiền bạc ư? Bạn đã chọn thứ giúp bạn tạo ra tiền ư? Bạn đã chọn thứ “còn hơn cả tiền” ư?

Theo tôi biết, đa số chúng ta sẽ chọn vật gia bảo. Điều mà đa số mọi người đều cảm thấy quan trọng nhất chính là gia đình. Việc xây dựng một gia đình khỏe mạnh luôn là ưu tiên số một. Nhưng làm thế nào để một gia đình phát triển mạnh mẽ từ gốc?

Hình mẫu của tài sản

Hãy kiểm tra xem điều gì sẽ khiến một gia đình luôn gắn kết:

  • Cha mẹ (nhưng họ sẽ qua đời)
  • Tài sản (nhưng chúng cũng giảm dần và tiêu tan)
  • Mục đích (truyền lại và ràng buộc nhiều thế hệ)

Với bối cảnh này, tôi bắt đầu tập trung trở lại việc kinh doanh cho gia đình và ba chiều của tài sản. Tôi không chỉ nói đến tài sản về tài chính (những gì bạn có), mà còn về cá nhân (con người bạn) và về xã hội (làm thế nào để khác biệt).

Nhiều tiền hơn không phải là câu trả lời cho vấn đề của mọi người. Thực tế, nó lại thường là nguyên nhân. Càng nhiều tiền, càng khó xây dựng một gia đình tốt đẹp. Điều này dựa theo những gì Malcolm Gladwell đề cập đến trong cuốn sách “David and Goliath” của mình rằng “sống trong một thế giới hình chữ U ngược”.

Khi tài sản tăng lên, có một lợi ích giảm dần đối với người thừa kế và cuối cùng trở thành bất lợi với họ, trừ khi chúng ta có thể giải quyết tổng tài sản của gia đình — giá trị và những thứ có giá trị.

Thật không may, quá nhiều gia đình không nhận ra tiền bạc không phải là câu trả lời cho đến khi quá muộn. Tuy nhiên, nếu tư vấn viên có thể đưa cả tài sản hữu hình và vô hình vào hoạch định gia đình sớm thì kết quả có thể sẽ khác. Để làm điều này, tư vấn viên buộc phải suy nghĩ ở khía cạnh đa thế hệ trong các dịch vụ họ mang tới.

Nghiên cứu của chúng tôi cho biết bốn trọng tâm cần có về toàn bộ tài sản để chuẩn bị cho người thừa kế là: giá trị, di sản, biết ơn và quản trị. Nếu không có những điều này trong cuộc trò chuyện đa thế hệ thì đó sẽ chỉ là bán hàng, đó là không gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng. Chỉ đến khi giải quyết được toàn bộ tài sản của khách hàng thì chúng ta mới có thể hướng dẫn họ đi tới một di sản có ý nghĩa và lâu dài hơn.

TRÌNH BÀY KẾ HOẠCH ĐA THẾ HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Đây là bài thuyết trình tôi sử dụng với khách hàng tiềm năng có thể thực hiện trên một chiếc khăn giấy vào bữa trưa:

  1. Thưa Khách hàng tiềm năng, quý vị có đồng ý rằng tài sản còn hơn cả tiền bạc?
  2. Chiều nào của tài sản — tài chính (những gì bạn có), cá nhân (con người bạn) và xã hội (làm thế nào để khác biệt) — bạn có muốn để lại như một di sản cho gia đình?
  3. Nếu bạn phải bỏ đi một chiều, đó sẽ là gì? Câu trả lời tôi nhận được nhiều nhất là “tài chính”, vì nếu con tôi có hai chiều kia thì chúng có thể tự kiếm tiền.
  4. Trong tất cả giao dịch với tư vấn viên, phần lớn thời gian dành để nói về vấn đề gì?
  5. Vậy bạn đang nói với tôi là bạn đang dành tất cả thời gian để giải quyết điều ít quan trọng nhất với bạn. Chẳng phải đã đến lúc bạn tìm một tư vấn viên mới có thể giải quyết toàn bộ tài sản của bạn bao gồm luôn phần tài sản hơn-cả-tiền-bạc kia sao?

Monroe Diefendorf là thành viên MDRT 41 năm đến từ Locust Valley, New York.

LIÊN HỆ: Monroe Diefendorf roey@3dwealthadvisory.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments