Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Các ý tưởng để biến khách hàng tiềm năng đang phân vân thành khách hàng

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Học cách để tăng sức thuyết phục và chấm dứt sự lưỡng lự của khách hàng.

CÁCH ĐỂ KHÁCH HÀNG HẾT LƯỠNG LỰ

David L. Alarid, thành viên MDRT 31 năm đến từ Newport Beach, California

Chúng ta cần khách hàng ngừng tư duy trong một thế giới xác suất và bắt đầu tư duy trong một thế giới cùa các hậu quả.

Nói cách khác, tâm trí của họ là, “Khả năng mình sẽ chết trong năm tới, trong năm sau đó hoặc trong năm sau đó nữa là gì?” Vì họ nhìn nhận khả năng đó là thấp, họ chần chừ trong việc bảo vệ gia đình họ. Tôi nói với họ rằng họ chỉ đang hỏi sai câu hỏi. Đó không phải là một câu hỏi về khả năng bạn sẽ qua đời. Câu hỏi là điều gì sẽ xảy đến gia đình bạn nếu bạn qua đời!

Chúng ta cần nói với khách hàng và khách hàng tiềm năng một cách thẳng thắn, “Bạn không thuê tôi để làm việc trong một thế giới xác suất; bạn thuê tôi để làm việc trong một thế giới của các hậu quả.” Nếu chúng ta thiết lập được sự đồng điệu về giá trị, chúng ta trở nên giá trị hơn đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Do vậy, một khi hoàn thành việc tìm hiểu thực tế và thấy những gì phải làm, tôi nói với khách hàng tiềm năng là có những điều hiển nhiên cần nói với họ. Nhưng chúng ta cần chia sẻ sự đồng điệu về giá trị.

Nếu chúng tôi làm, tôi biết tôi có thể giúp họ. Nếu không, họ cần làm việc với ai đó khác. Sự đồng điệu về giá trị có ba phần:

  1. “Nếu tôi chết hoặc bạn chết, gia đình chúng ta vẫn sẽ ổn. Điều đó quan trọng với tôi. Điều đó có quan trọng với bạn không?”
  2. “Nếu vợ/chồng tôi qua đời, gia đình tôi vẫn ổn. Điều đó quan trọng với tôi. Điều đó có quan trọng với bạn không?”
  3. “Chúng ta để dành tiền mỗi tháng để chúng ta không bao giờ phải đến gặp lũ trẻ khi chúng ta về già, gõ cửa nhà chúng và nói, ‘Xin lỗi — Bố/mẹ đã không làm điều phải làm. Con phải nuôi bố/mẹ cho đến khi qua đời.’ Điều đó quan trọng với tôi. Điều đó có quan trọng với bạn không?”

Nếu chúng ta nhận được ba từ có, tôi biết tôi có thể giúp họ. Nếu sau này trong quá trình họ nghĩ lại, tôi sẽ khoanh tròn những điều này và hỏi điều gì đã thay đổi từ sau cuộc nói chuyện kia.

3 MẸO ĐỂ TĂNG SỨC THUYẾT PHỤC

Robert Cialdini, sáng lập viên của Influence at Work

Bạn có những ý tưởng hay nhất cho khách hàng - giờ chỉ cần họ nghe theo lời khuyên của bạn! Hãy cân nhắc ba mẹo dưới đây để thành công hơn trong nghệ thuật thuyết phục người khác:

  1. Mọi người có khuynh hướng đền đáp lại, hoặc có qua có lại, những gì họ đã nhận. Điều này còn hơn cả trao đổi tiền bạc hoặc dịch vụ. Chẳng hạn, trong một buổi nói chuyện, nếu bạn chăm chú lắng nghe, đưa thông tin và tôn trọng người khác, rất có thể bạn cũng sẽ nhận được những điều đó từ họ.
  2. Mọi người muốn những gì họ không có. Khi cố thuyết phục người khác làm điều gì đó, điều quan trọng là mô tả sự độc đáo hoặc nói cách khác mô tả những lợi thế khó đạt được trong lời khuyên của bạn. Mọi người có khuynh hướng hành động khi họ biết những gì họ có thể mất hơn là những gì họ có thể thu về.
  3. Hãy là một chuyên gia. Nếu bạn muốn mọi người theo chỉ dẫn của mình, hãy chứng tỏ bạn biết mình đang nói gì. Trước khi bắt đầu thương lượng, hãy cung cấp cho người bạn muốn gây ảnh hưởng những thông tin về thành tựu, danh tính, nền tảng và chuyên môn của bạn.

NHẬN DẠNG THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG VỚI TIỀN BẠC

Antoinette Tuscano

Cảm nhận của khách hàng về tiền bạc ảnh hưởng tới cách họ ra các quyết định tài chính. Nếu bạn hiểu cách họ nhìn nhận tiền bạc, bạn sẽ hiểu họ cởi mở thế nào để thay đổi và có kế hoạch về điều đó.

James W. Gottfurcht, Ph.D., một nhà tâm lý học giúp các chuyên gia tài chính và khách hàng vượt qua tư duy và hành xử phi lý, mô tả sáu dạng khách hàng đặc biệt hưởng lợi nhờ yếu tố tâm lý trong phương pháp tiếp cận của tư vấn viên tài chính. Những khách hàng này là người:

Bất ngờ trở nên giàu có. Do họ không kiếm được tiền, có vẻ họ sẽ gặp khó khăn để duy trì và gia tăng sự giàu có.

Có mức độ căng thẳng cao về tài chính. Họ biểu lộ sự lo lắng, phiền não và lo sợ về một vài khía cạnh về tài sản của họ.

Đối diện các vấn đề về hôn nhân và gia đình. Tiền bạc thường trở thành tâm điểm của tranh luận, vật lộn giành quyền lực và xung đột.

Đã trải nghiệm những suy sụp về tài chính. Họ có vẻ không nhìn thấy thực tế là họ đang phá hoại tương lai tài chính của mình.

Ít dám chấp nhận rủi ro. Họ là người quá bảo thủ hoặc quá bốc đồng. Người bảo thủ trong chấp nhận rủi ro sẽ bỏ lỡ cơ hội đầu tư và ra quyết định tài chính một cách đúng thời điểm để thu lợi từ rủi ro. Người bốc đồng trong chấp nhận rủi ro chỉ phản ứng thái quá và thường có những lựa chọn nguy hiểm và gây hại cho thành công tài chính của họ.

Sẵn lòng và có động lực để kiếm lợi cả về mặt cá nhân lẫn nghề nghiệp. Đó là khách hàng bạn muốn có trong hồ sơ kinh doanh của mình. Họ có những phẩm chất mà Gottfurcht gọi là “tư duy thịnh vượng, không tư duy nghèo đói.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments