Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Mua danh sách khách hàng

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Poirier phát triển một công ty dựa trên web và điện thoại để phục vụ hơn 3.000 khách hàng của mình.
Pierre Arsenault Photography

Không có gì lạ khi các tư vấn viên mua danh sách khách hàng từ các tư vấn khác.

Ít phổ biến hơn là khi một nhà tư vấn mua trung bình ít nhất một danh sách mỗi năm.

Yet Alain Poirier chỉ mới hoạt động trong ngành dịch vụ tài chính được 12 năm và tại thời điểm phóng vấn, anh đang tiến hành vụ mua danh sách lần thứ 12 và 13.

“Khi mới bắt đầu, thật khó khăn để có được khách hàng, do vậy tôi đã mua danh sách đầu tiên và mọi chuyện thật thuận lợi,” thành viên 4 năm MDRT từ Saint-Lambert, Quebec, Canada chia sẻ. “Sau đó tôi mua danh sách thứ hai, và rồi nó lớn dần lên và tôi cứ tiếp tục từ đó.”

Có vẻ như đó là một lượng khách hàng lớn Poirier không thể xử lý hết (3500 tính tới hiện tại). Nhưng công ty của anh đã được điều chỉnh để quản lý số lượng này: Anh không chỉ có năm tư vấn viên và ba nhân viên hành chính giúp giảm tải công việc, khách hàng của anh còn được phục vụ hầu như qua điện thoại và internet.

Điều này không có nghĩa là Poirier có thể lờ đi quá trình chuyển giao. Anh hiểu được vai trò của các tư vấn viên cũ trong vài năm đầu khi Poirier dần xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới. Do đó, Poirier luôn đi cùng tư vấn viên cũ tới những buổi gặp đầu tiên với khách hàng.

Thêm nữa để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, anh cũng mời một số khách hàng mới tới các sự kiện của công ty hay đi chơi cùng gia đình họ. Vì có quá nhiều khách hàng, khách hàng nhỏ hơn chỉ được duy trì liên lạc nhưng không được mời dự các sự kiện.

“Việc quản lý khá dễ dàng bởi hiện nay máy tính đã làm hết cho chúng ta,” Poirier nói, giải thích rằng trang web của anh có thể xử lý lịch hẹn và các nhân viên hành chính có thể trả lời hầu hết mọi thắc mắc của khách hàng. Đôi khi các buổi gặp sẽ diễn ra tại văn phòng công ty thay vì nhà riêng hay nơi làm việc của khách.

Câu hỏi là những khách hàng này là ai và liệu có trường hợp chuyển giao nào thất bại hay không.

Poirier nhắm tới các danh sách có ít nhất 20% khách hàng doanh nghiệp và trừ những danh sách rất nhỏ, anh muốn đảm bảo rằng các tư vấn viên cũ sẽ tham gia vào quá trình chuyển giao. Lúc ban đầu khi mua mà không giữ lại tư vấn cũ, anh đã để mất 10% khách hàng; khi tư vấn viên cũ ở lại, con số này là 2%.

Tuy nhiên, ngay cả khi giá cả hợp lý, các giao dịch và quá trình chào mời khách vẫn có thể trục trặc.

Có một lần mua lại Poirier đã trả trước toàn bộ phí, người tư vấn cũ trở mặt và chuyển ngược nửa số khách hàng về tên anh ta. Vụ này đã ra tòa được hơn một năm rưỡi và chưa thấy hồi kết thúc.

“Tôi rút kinh nghiệm rằng nên giữ tiền trong quỹ tín thác và thanh toán theo tiến trình từ hai đến ba năm để điều đó không xảy ra nữa,” Poirier nói. “Hãy soạn một hợp đồng chặt chẽ với góp ý từ luật sư để bảo vệ bản thân.”

Việc quản lý khá dễ dàng bởi hiện nay máy tính đã làm hết cho chúng ta.

Ngoài ra, cũng có đôi khi các khách hàng mới thích kiểu dịch vụ cũ hơn là phong cách hạn chế gặp gỡ trực tiếp của Poirier. Dù vậy, nếu khách hàng muốn và sống không quá xa văn phòng, Poirier sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu họ. Nếu họ ở quá xa, Poirier sẽ giới thiệu tư vấn viên quen khác, những người thường trao đổi khách hàng trong tình huống tương tự.

Sự thuận tiện, tính hiệu quả và công nghệ là phần lớn những gì khiến doanh nghiệp của Poirier phát triển. Trong sáu tháng, anh đã mua quảng cáo Google để công ty mình là một trong những kết quả đầu tiên hiển thị khi ai đó trong khu vực tìm kiếm kiểu như “bảo hiểm nhân thọ cho bác sĩ.” Trong ba tháng đầu tiên, Poirier để mất toàn bộ 6.000 đô la tiền đầu tư; tính tới thời điểm hiện tại, việc quảng cáo mang lại 8.000 đô la mỗi tháng, tức 2.000 đô la lợi nhuận.

“Ban đầu chúng tôi quảng cáo trên TV nhưng không hiệu quả,” Poirier nói. “Khi ai đó muốn tìm kiếm điều gì, họ thường tra trên internet.”

Poirier sẽ sớm vượt trên cả mối quan hệ trên mạng. Anh đang thực hiện một app điện thoại với nhiều ứng dụng và hoạt động như một phương thức để khách hàng có thể tạo giới thiệu trên điện thoại của họ, sau đó tên, số điện thoại và địa chỉ của mọi người sẽ được gửi tự động tới Poirier. Một phần lý do là có rất nhiều người gặp khó khăn trong việc lưu trữ các tấm danh thiếp giấy.

Poirier nói: “Khi khách hàng đưa cho tôi danh thiếp, tôi thường chụp lại để không bị mất.”

LIÊN HỆ: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments