Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Nhưng tôi đọc trên mạng thấy...'

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Nên nói gì với khách hàng khi họ nghe được điều gì đó trên mạng. Hoặc trên một quảng cáo, hoặc từ bạn bè.
Chris Brown Photography

Douglas Eugene Owens, LUTCF, có một khách hàng muốn có khoản thu nhập đảm bảo khi về hưu. Tuy nhiên sau khi thành viên 11 năm MDRT ở Champaign, Illinois thiết lập và triển khai bảo hiểm niên kim cho ông, vị khách này gần như ngay lập tức xuất hiện cảm giác ân hận điển hình: “Mọi người nói không nên mua nó thì phải?” ông hỏi về sản phẩm vừa mua.

Vấn đề không phải là khách hàng cần thêm thông tin hay được trấn an sau khi nghe Owens giải thích về lý do sản phẩm này đáp ứng nhu cầu riêng của ông. Vấn đề là “mọi người” trong nỗi nghi ngại của khách hàng (như câu “mọi người nói không nên mua đó sao”) đơn thuần là tin quảng cáo từ một nhà tư vấn không hề phụ trách bất kỳ loại sản phẩm bảo vệ nào.

Đó là lý do Owens đã đưa ra một phương pháp rõ ràng để xử lý những tình huống tương tự mà nhiều tư vấn viên gặp phải. Tin quảng cáo, bạn bè hay ai đó: “Anh phải thận trọng khi ai đó nói đừng làm cái này hay phải làm cái kia. Họ không hiểu rõ hoàn cảnh của anh và những gì anh muốn,” Owens nói.

Owens làm việc với chủ các doanh nghiệp nhỏ và nhân viên trường đại học gần đó.

Ông thường xuyên phải đối mặt với những tình huống thế này với khách hàng.

Ông đáp: “Internet không biết anh, không biết mục tiêu, cảm xúc và mức độ chấp nhận rủi ro của anh. Rất khó để internet nói được với anh về những gì nên làm so với ai đó ngồi ngay đối diện, nhìn thẳng vào mắt và có mối liên hệ với anh.”

Hơn nữa, ông đã thấy các quảng cáo (hay bài báo, lời truyền tai) về những sản phẩm “phù hợp cho tất cả,” thứ mà khách hàng sẽ không hề muốn khi đã hiểu rõ nội dung trong đó. Ví như một quỹ chỉ số có thể không phù hợp với mức độ chấp nhận rủi ro của ai đó.

Internet không biết anh, không biết mục tiêu, cảm xúc và mức độ chấp nhận rủi ro của anh. Rất khó để internet nói được với anh về những gì nên làm.

“Đó có thể là sản phẩm rẻ nhất nhưng nó không gắn với bất kỳ mục tiêu nào của anh cả,” ông nói. Tương tự, Owens cũng đảm bảo mình là người phù hợp với khách hàng. Khi ai đó chẳng muốn làm gì ngoài mua cổ phiếu dầu và thuốc lá vì những gì anh ta đã nghe, Owens buộc phải bỏ đi. “Chúng ta cần cách tiếp cận đa dạng minh chứng theo thời gian chứ không phải là một kế sách thắng nhanh,” ông nói.

“Chúng ta cần nói với những người muốn làm theo những gì họ nghe hoặc đọc được rằng đó không phải cách làm việc của chúng ta. Đó có thể là một phần trong toàn bộ kế hoạch đầu tư nhưng không phải là cách tiếp cận duy nhất.”

LIÊN HỆ: Douglas Owens doug.owens@prudential.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments