Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แนวคิดในการเปลี่ยนกลุ่มผู้มุ่งหวังที่ไม่เต็มใจให้กลายเป็นลูกค้า

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เรียนรู้วิธีเพิ่มพลังในการโน้มน้าวใจและหยุดการผัดวันประกันพรุ่งของลูกค้า

วิธีการหยุดการผัดวันประกันพรุ่งของลูกค้า

โดย David L. Alarid สมาชิก MDRT 31 ปี จาก Newport Beach California

เราจำเป็นต้องให้ลูกค้าของเราหยุดคิดในโลกของความน่าจะเป็นและเริ่มคิดในโลกของผลที่ตามมา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความคิดของพวกเขาคือ “ความเป็นไปได้ที่ฉันจะเสียชีวิตในปีหน้า ปีถัดไปหรือปีหลังจากนั้นมีแค่ไหน” เนื่องจากพวกเขารับรู้ว่ามีความเป็นไปได้ต่ำ พวกเขาจะผัดวันประกันพรุ่งในการปกป้องครอบครัวของพวกเขา ผมบอกพวกเขาว่าพวกเขาเพียงแค่ถามคำถามผิด ๆ ไม่ใช่คำถามที่เกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่คุณจะเสียชีวิต แต่คำถามคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับครอบครัวของคุณถ้าหากคุณเสียชีวิต!

เราต้องบอกลูกค้าและกลุ่มผู้มุ่งหวังของเราอย่างตรงไปตรงมาว่า “คุณไม่ได้จ้างผมให้ทำงานในโลกที่น่าจะเป็น แต่คุณจ้างให้ผมทำงานในโลกแห่งผลที่จะตามมา” หากเราทำการประสานผลประโยชน์ เราจะมีคุณค่ามากขึ้นสำหรับลูกค้าและกลุ่มผู้มุ่งหวังของเรา ดังนั้น เมื่อผมเสร็จสิ้นการค้นหาข้อเท็จจริงและพบว่าผมมีสิ่งที่จะต้องทำ ผมบอกกลุ่มผู้มุ่งหวังว่ามีปัญหาที่เด่นชัดที่ต้องจัดการอยู่หลายรายการสำหรับพวกเขา แต่เราจำเป็นต้องสานผลประโยชน์ร่วมกัน

ถ้าเราทำ ผมรู้ว่าผมสามารถช่วยพวกเขาได้ แต่ถ้าไม่ พวกเขาต้องทำงานกับคนอื่น การสานผลประโยชน์มีอยู่สามส่วน:

  1. “ถ้าฉันเสียชีวิตหรือคุณเสียชีวิต ครอบครัวของเราจะ OK นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่”
  2. “หากคู่สมรสของเราเสียชีวิตไป ครอบครัวของเราก็จะยัง OK นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่”
  3. “เราเก็บเงินไว้ทุกเดือนเพื่อที่ว่าเราจะไม่ต้องมาหาลูก ๆ ของเราในวัยชรา ไปเคาะประตูบ้านของพวกเขา แล้วพูดว่า ‘ฉันขอโทษ - ฉันไม่ได้ทำในสิ่งที่ฉันควรจะต้องทำ คุณต้องมาดูแลฉันจนกว่าฉันจะตาย’ นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่”

ถ้าหากเราได้รับคำตอบว่าใช่ทั้งสามข้อ ผมสามารถช่วยพวกเขา หากพวกเขาลังเลใจภายหลังในขณะที่ดำเนินการ ผมสามารถวนกลับไปยังสิ่งเหล่านี้และถามพวกเขาว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างตั้งแต่ที่เราได้สนทนากัน

3 เคล็ดลับในการเพิ่มพลังในการโน้มน้าวใจ

โดย Robert Cialdini ผู้ก่อตั้ง Influence at Work

คุณมีความคิดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ — ตอนนี้อยู่ที่ว่าคุณจะสามารถโน้มน้าวพวกเขาให้ทำตามคำแนะนำของคุณได้หรือไม่! ลองพิจารณาเคล็ดลับสามข้อนี้ที่จะช่วยให้ศิลปะการโน้มน้าวใจผู้อื่นประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น:

  1. ผู้คนมีแนวโน้มที่จะให้คืน หรือตอบแทนในสิ่งที่พวกเขาได้รับ สิ่งนี้เป็นมากกว่าการแลกเปลี่ยนเป็นเงินหรือบริการ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณมีส่วนร่วมในการสนทนา หากคุณให้ความสนใจ ข้อมูลและความเคารพแก่ผู้อื่น คุณก็จะได้รับสิ่งเดียวกันจากพวกเขา
  2. ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้ เมื่อคุณพยายามโน้มน้าวให้ใครบางคนทำสิ่งใด เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องอธิบายถึงผลประโยชน์ตามคำแนะนำของคุณที่ไม่เหมือนใครหรืออาจไม่สามารถบรรลุผลได้ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะดำเนินการเมื่อพวกเขารู้ถึงสิ่งที่พวกเขาอาจจะสูญเสีย มากกว่าสิ่งที่พวกเขาอาจจะได้รับ
  3. เป็นผู้เชี่ยวชาญ ถ้าคุณต้องการให้ผู้คนคล้อยตามคุณ ให้พิสูจน์ว่าคุณรู้ในสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง ให้ข้อมูลเกี่ยวกับความสำเร็จ หลักฐานอ้างอิง ภูมิหลังและความเชี่ยวชาญของคุณแก่บุคคลที่คุณต้องการโน้มน้าว ก่อนที่คุณจะเริ่มการเจรจาต่อรอง

ตระหนักถึงทัศนคติของพวกเขาที่เกี่ยวกับเรื่องเงิน

โดย Antoinette Tuscano

การรับรู้เกี่ยวกับเรื่องเงินของลูกค้าของคุณส่งผลกระทบต่อวิธีการตัดสินใจทางการเงิน หากคุณเข้าใจว่าพวกเขามีมุมมองเรื่องเงินอย่างไร คุณก็จะเข้าใจว่าพวกเขาเปิดรับเรื่องการเปลี่ยนแปลงและวางแผนในเรื่องนี้แค่ไหน

James W. Gottfurcht, Ph.D., นักจิตวิทยาที่ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและลูกค้าเอาชนะความคิดและพฤติกรรมที่ไร้เหตุผล ได้อธิบายเกี่ยวกับลูกค้าหกประเภทที่ดูเหมือนจะได้รับประโยชน์จากความรู้สึกถึงความมีอยู่ในแนวทางของที่ปรึกษาทางการเงินโดยเฉพาะ กลุ่มลูกค้าเหล่านี้มีดังต่อไปนี้:

ร่ำรวยขึ้นมาอย่างไม่คาดคิด เนื่องจากพวกเขาไม่ได้หาเงินเลี้ยงตนเอง พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะประสบปัญหาในการดูแลและส่งเสริมความมั่งคั่งของพวกเขา

มีความเครียดทางการเงินในระดับสูง พวกเขาแสดงความวิตกกังวล กลุ้มใจและกลัวเกี่ยวกับบางแง่มุมเกี่ยวกับความมั่งคั่งของพวกเขา

ประสบปัญหาชีวิตสมรสหรือครอบครัว เรื่องเงินมักจะกลายเป็นจุดสำคัญของข้อพิพาท แย่งชิงอำนาจและความขัดแย้ง

ประสบความล้มเหลวทางการเงินก่อนหน้านี้ พวกเขาอาจจะมองไม่เห็นความจริงที่ว่าพวกเขากำลังบ่อนทำลายอนาคตทางการเงินของตน

เป็นผู้รับความเสี่ยงที่ขาดคุณภาพ พวกเขาเป็นได้ทั้งแบบระมัดระวังเกินไปหรือหุนหันพลันแล่นจนเกินไป ผู้รับความเสี่ยงที่ระมัดระวังมากขึ้นไม่สามารถลงทุนและตัดสินใจทางการเงินได้ทันเวลาพอที่จะทำกำไรจากความเสี่ยงนั้น ผู้รับความเสี่ยงที่มีความหุนหันพลันแล่นจะตอบสนองทุกอย่างเกินจริงและเลือกตัวเลือกที่เป็นอันตรายและมักสร้างความเสียหายต่อความสำเร็จทางการเงินของพวกเขา

มีความกระตือรือร้นและมีแรงจูงใจที่จะสร้างประโยชน์ส่วนตัวและอาชีพ นี่คือลูกค้าที่คุณต้องการมีไว้ในรายชื่อบัญชีลูกค้าของคุณ พวกเขามีสิ่งที่ Gottfurcht เรียกว่า “การคิดเชิงรุ่งเรือง ไม่ใช่การคิดเชิงยากไร้”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments