Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ซื้อรายชื่อบัญชีลูกค้า

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Poirier พัฒนากิจการบนเว็บและทางโทรศัพท์เพื่อรองรับลูกค้ามากกว่า 3,000 รายของเขา
Pierre Arsenault Photography

Iที่ปรึกษาจะซื้อรายชื่อบัญชีลูกค้าจากที่ปรึกษาคนอื่น ๆ นั้นไม่ใช่เรื่องผิดปกติ

อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องที่ไม่ค่อยพบเห็นที่ที่ปรึกษามีการซื้อธุรกิจอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อปีโดยเฉลี่ย

ตราบจนกระทั่งบัดนี้ Alain Poirier อยู่ในวงการบริการทางการเงินมา 12 ปีและในขณะที่เรากำลังพูดอยู่นี้ก็กำลังดำเนินการเกี่ยวกับการเข้าซื้อกิจการครั้งที่ 12 และ 13

“ช่วงที่ผมเริ่มทำงาน ผมพบว่าเป็นเรื่องค่อนข้างยากที่จะหาลูกค้า ดังนั้นผมจึงทำการซื้อรายการบัญชีลูกค้าชุดแรกและสิ่งนี้ก็เป็นไปด้วยดี” สมาชิก MDRT สี่ปีจาก เซนต์แลมเบิร์ต ควิเบก แคนาดา กล่าว “จากนั้นผมก็ซื้อชุดที่สอง ซึ่งใหญ่กว่าและดีกว่า และผมก็เริ่มจากที่นั่น”

นั่นดูเหมือนว่าจะมีลูกค้ามากกว่าที่ Poirier สามารถจัดการได้ (ณ ปัจจุบันมีเกือบ 3,500 ราย) แต่ธุรกิจของเขาถูกจัดตั้งขึ้นเพื่อบริหารจัดการในด้านปริมาณ: เขาไม่เพียงแต่มีที่ปรึกษาห้าคนและเจ้าหน้าที่ธุรการสามคนเพื่อช่วยลดภาระเท่านั้น แต่ยังให้บริการลูกค้าทางโทรศัพท์และอินเทอร์เน็ตเกือบทั้งหมด

นั่นไม่ได้หมายความว่า Poirier สามารถเพิกเฉยต่อกระบวนการเปลี่ยนผ่านได้ เขารู้ถึงความสำคัญของการดูแลรักษาที่ปรึกษาที่เขาได้ซื้อกิจการให้เข้ามามีส่วนร่วมอีกสองสามปีในขณะที่เขาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ ด้วยเหตุนี้ Poirier จึงได้นำที่ปรึกษาคนก่อนหน้ามาเข้าร่วมการประชุมสองสามครั้งแรกที่เขามีกับลูกค้าด้วย

นอกจากนี้ ยังได้มีการเลือกเชิญลูกค้ารายใหม่ให้เข้าร่วมกิจกรรมที่สำนักงานหรือไปเที่ยวกับครอบครัวของพวกเขา ในระหว่างที่ Poirier หรือพนักงานของเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ได้ มีผู้คนมากมายคอยให้บริการ ลูกค้ารายย่อยจะได้รับการติดต่อแต่ไม่ได้ถูกเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรม

“ตอนนี้เป็นเรื่องง่ายในการจัดการโดยมีคอมพิวเตอร์ที่ทำทุกอย่างให้เรา” Poirier กล่าว สังเกตว่าเว็บไซต์ของเขาสามารถจัดการการนัดหมายและเจ้าหน้าที่ธุรการสามารถตอบคำถามส่วนใหญ่ได้ การประชุมลูกค้าเป็นครั้งคราวจัดขึ้นในสำนักงาน ไม่ใช่ที่บ้านของลูกค้าหรือสถานที่ทำธุรกิจ

นั่นทำให้เกิดคำถามว่าลูกค้าเหล่านี้เป็นใคร และหากการเปลี่ยนผ่านใด ๆ เหล่านี้ล้มเหลวล่ะ

Poirier กำหนดเป้าหมายไปที่กิจการที่มีลูกค้าองค์กรอย่างน้อย 20% และตราบใดที่ไม่ใช่รายการบัญชีลูกค้าที่มีขนาดเล็ก ก็มั่นใจได้ว่าที่ปรึกษาคนก่อนหน้ายินดีที่จะดำเนินการต่อ เมื่อเขาเริ่มซื้อธุรกิจโดยไม่เก็บรักษาที่ปรึกษาไว้ เขาพบว่าเขาได้สูญเสียลูกค้า 10% แต่เมื่อที่ปรึกษาก่อนหน้านี้อยู่ มีเพียง 2% เท่านั้นที่สูญเสียไป

แต่ถึงแม้ว่าราคาจะเหมาะสม ข้อตกลงและการดูแลลูกค้าก็อาจผิดพลาดได้

การควบรวมธุรกิจครั้งหนึ่งเกี่ยวข้องกับการที่ Poirier ซึ่งจ่ายราคาเต็มก่อนหน้าเท่านั้นเพื่อให้ที่ปรึกษาอื่นหันกลับมาและโอนลูกค้าครึ่งหนึ่งกลับคืนสู่ชื่อของเขา คดีดังกล่าวอยู่ในศาลมานานกว่าหนึ่งปีครึ่งโดยไม่มีที่สิ้นสุด

“ผมเรียนรู้ว่าเงินจะต้องถูกเก็บไว้ในทรัสต์แห่งหนึ่งและจ่ายเงินตามกำหนดเวลาสองถึงสามปีเพื่อที่จะไม่เกิดเหตุการณ์ดังกล่าวขึ้น” Poirier กล่าว “จัดทำสัญญาที่เหมาะสมอย่างแท้จริงกับทนายความเพื่อป้องกันตัวเอง”

ตอนนี้เป็นเรื่องง่ายในการจัดการโดยมีคอมพิวเตอร์ที่ทำทุกอย่างให้เรา

นอกจากนี้ มีไม่กี่ครั้งที่ลูกค้าที่เพิ่งซื้อมาต้องการบริการก่อนหน้านี้ที่พวกเขาได้รับมากกว่าการประชุม de-emphasis of in-person ของ Poirier ถึงกระนั้นก็ตาม หากลูกค้าต้องการอย่างนั้นและอยู่ใกล้ที่สำนักงานพอ Poirier พยายามอย่างหนักที่จะทำให้ได้ผล หากพวกเขาอยู่ไกลเกินไป Poirier จะให้พวกเขาได้พบกับที่ปรึกษาคนอื่น แลกเปลี่ยนลูกค้าด้วยวิธีนี้กับเพื่อนของที่ปรึกษาในสถานการณ์ที่คล้ายกันเป็นระยะ ๆ

ความสะดวกสบาย ประสิทธิภาพและเทคโนโลยีเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่ทำให้กิจการของ Poirier เจริญเติบโต เขาได้ซื้อโฆษณาของ Google เป็นเวลาหกเดือน ดังนั้นกิจการของเขาจะเป็นหนึ่งในผลลัพธ์แรก ๆ เมื่อมีคนในพื้นที่ค้นหาบางอย่างเช่น "ประกันชีวิตสำหรับแพทย์" ในช่วงสามเดือนแรก Poirier สูญเสียการลงทุนเต็ม $6,000 โดยตอนนี้สถานะที่เพิ่มขึ้นสร้างรายได้ $8,000 ต่อเดือนหรือผลกำไร $2,000

“ตอนแรกเราเริ่มทำการเผยแพร่ทางทีวี แต่สิ่งนี้ไม่ได้ผล” Poirier กล่าว “เมื่อใครบางคนกำลังมองหาบางอย่าง พวกเขากำลังมองหาบนอินเทอร์เน็ต”

อีกไม่นาน Poirier จะไปไกลกว่าความสัมพันธ์ออนไลน์ เขากำลังทำงานเกี่ยวกับการสร้างแอปที่สามารถกรอกข้อมูลใบสมัคร และสามารถทำหน้าที่เป็นหนทางที่ให้ลูกค้าสร้างการแนะนำบอกต่อบนโทรศัพท์ของพวกเขาที่ส่งชื่อ หมายเลขและที่อยู่อีเมลของบุคคลนั้นไปยัง Poirier โดยอัตโนมัติ สาเหตุส่วนหนึ่งคือผู้คนจำนวนมากกำลังดิ้นรนเพื่อติดตามนามบัตรทางกายภาพ

“เมื่อมีคนให้นามบัตรผม” Poirier กล่าว “ผมจะถ่ายรูปไว้เพื่อจะได้ไม่สูญหาย”

ติดต่อ: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments