Douglas Eugene Owens, LUTCFมีลูกค้าที่ต้องการรายได้ที่แน่นอนในยามที่เขาเกษียณ แต่หลังจากสมาชิก MDRT 11 ปีจาก Champaign รัฐอิลลินอยส์ กำหนดและดำเนินการเกี่ยวกับเงินรายปีสำหรับเขา ลูกค้ามีความรู้สึกเสียใจหลังจากตัดสินใจซื้อเกือบทันที: “นั่นไม่ใช่สิ่งหนึ่งที่พวกเขาบอกคุณว่าผมไม่ควรซื้อใช่มั้ย” เขาถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขาเพิ่งซื้อ

สิ่งที่เด่นชัดไม่ใช่ลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือว่าเขารู้สึกมั่นใจขึ้นอีกอย่างรวดเร็วหลังจาก Owens อธิบายว่าทำไมผลิตภัณฑ์ถึงตอบสนองความต้องการเฉพาะของเขา สิ่งที่เด่นชัดคือความสงสัยของลูกค้าเกิดขึ้นเพราะ “พวกเขา” ในสถานการณ์นี้ (เช่นเดียวกับ “พวกเขาบอกคุณว่าฉันไม่ควรซื้อ”) เป็นเพียงโฆษณาจากที่ปรึกษาที่ไม่ได้จัดการดูแลผลิตภัณฑ์คุ้มครองใด ๆ

นี่เป็นสาเหตุที่ Owens ได้พัฒนาวิธีการจัดการที่ชัดเจนกับสถานการณ์แบบนี้ซึ่งที่ปรึกษาหลายคนได้ประสบอยู่เมื่อลูกค้าได้ยินบางสิ่งจากอินเทอร์เน็ต โฆษณาเชิงพาณิชย์ เพื่อนหรือรูปแบบอื่น ๆ: “คุณต้องใช้ความระมัดระวังสงสัยเกี่ยวกับบุคคลคนที่บอกว่าไม่เคยทำหรือทำสิ่งนี้ตลอดเวลาเนื่องจากพวกเขาไม่รู้สถานการณ์ของคุณและสิ่งที่คุณกำลังพยายามจะทำให้สำเร็จ” Owens กล่าว

Owens ทำงานกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและพนักงานของมหาวิทยาลัยละแวกใกล้เคียงและพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์แบบนี้กับลูกค้า

เขาตอบว่า: “อินเทอร์เน็ตไม่รู้จักคุณ เป้าหมายของคุณ ความรู้สึกของคุณและการยอมรับความเสี่ยงของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากสำหรับอินเทอร์เน็ตที่จะบอกคุณว่าจะทำอย่างไร เมื่อเทียบกับคนที่สามารถนั่งตรงข้ามและมองคุณด้วยตา และที่ที่คุณมีความสัมพันธ์”

นอกจากนี้ เขาได้เห็นหลายโฆษณา (หรือบทความ หรือการพูดปากต่อปาก) โปรโมตผลิตภัณฑ์ที่ “แก้ปัญหาได้ทุกอย่าง” ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าอาจไม่ต้องการหากพวกเขาเรียนรู้สิ่งที่เกี่ยวข้องจริง ๆ ตัวอย่างเช่น กองทุนดัชนีที่อาจไม่สอดคล้องกับการยอมรับความเสี่ยงของบุคคล

“สิ่งนี้อาจเป็นสิ่งที่ถูกที่สุดสำหรับคุณ แต่อาจไม่มีสิ่งที่ผูกพันกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณ” เขากล่าว

ในทำนองเดียวกัน Owens ทำให้แน่ใจว่าเขาเป็นคนที่เหมาะสมสำหรับลูกค้า เมื่อมีคนไม่ต้องการทำอะไรนอกจากซื้อหุ้นน้ำมันและยาสูบเนื่องจากเขาได้ยินบางอย่าง Owens ต้องเดินจากไป “เราต้องการวิธีการที่หลากหลายที่พิสูจน์แล้วเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ใช่โครงการที่ได้รับความนิยม” เขากล่าว

“เราต้องบอกผู้คนที่ต้องการแสดงเพียงแค่สิ่งที่พวกเขาเคยได้ยินหรืออ่านว่านั่นไม่ใช่วิธีที่เราดำเนินการ นี่อาจเป็นส่วนหนึ่งของแผนการลงทุนโดยรวม แต่ไม่ใช่วิธีที่แปลกประหลาด

ติดต่อ: Douglas Owens doug.owens@prudential.com