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Formas sencillas para hacer que la prospección y el servicio al cliente sean más fáciles

Liz DeCarlo

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Por qué debes dejar de ignorar a los millennials, ir más allá de los productos basados en riesgos, y estrategias comprobadas para servicio al cliente y publicidad.

¿POR QUÉ DEBES DEJAR DE IGNORAR A LOS MILLENNIALS?

Los millennials son la única fuerza perturbadora más grande en esta industria, indicó Fred Belman, miembro MDRT desde hace 11 años de Beirut, Líbano. Ellos dictarán la industria de seguros para el consumidor durante las siguientes tres décadas, y los asesores los han ignorado ampliamente.

“La manera en la que ofrecemos seguros representa un tipo de obstáculo para ellos", comentó Belman. No quieren esperar tres días para una cotización, no les gusta hablar por teléfono y no quieren ir a tu oficina para una reunión.

“Debemos innovar. De lo contrario, pereceremos”, subrayó Belman. “Los perturbadores se acercan, y es momento de que nos hagamos cargo”.

  • Crea una página de internet personal. Tu nueva tarjeta de presentación es tu página de internet. Si los prospectos no te encuentran, no te comprarán. Para ver un ejemplo, visita fredbelman.com.
  • Crea videos de YouTube. Desarrollarás más credibilidad si te ven en la pantalla. Si no sabes cómo hacer videos, contrata a alguien externo.
  • Mantente en contacto. Necesitas tener un sistema de gestión de relación de clientes. La compañía puede tener uno, pero también debes contar con uno propio, indicó Belman y recomendó Salesforce, AgencyBloc y Zoho.
  • Implementa respuestas automáticas. Automatiza correos electrónicos específicos para que les llegue a los clientes en momentos y fechas concretos. Crea un sistema en el que se envíe algo a tus clientes mensualmente para que te tengan en cuenta. Belman sugiere iContact y MailChimp.
  • No utilices papel. Necesitas un lugar para almacenar electrónicamente tus documentos. Belman ha visto que las personas utilizan Dropbox, Box y SpiderOak de forma exitosa.
  • Realiza teleconferencias con los clientes. Belman utiliza Zoom, ya que puede tener múltiples personas en pantalla, y puede compartir documentos al momento.
  • Sé activo en redes sociales. Utiliza Facebook, Instagram, LinkedIn, Line, WeChat o Zello, el que sea popular en tu país.
  • Contrata ayuda externa. Algunas compañías contratan asistentes en línea con Maestría en Administración de Empresas. Por $10 a $15 USD la hora, puede ayudarte a desarrollar un sitio de internet o crear contenido. Si no sabes cómo hacer algo, contrata a alguien, indica Belman. Toma en cuenta Brickwork India, Your Man in India y Kaya Systems.

Si quieres llegar al siguiente nivel, necesitas tecnología, indicó Belman. “Los que sobrevivirán serán los que implementen estas tecnologías, e iniciarán en estos momentos”.

IR MÁS ALLÁ DE LOS PRODUCTOS BASADOS EN RIESGOS

¿En verdad eres el asesor de confianza de tu cliente? ¿Estás tomando en cuenta todos los aspectos de sus necesidades financieras? Laurie A. Leja, CLTC, miembro MDRT desde hace 17 años de Mount Prospect, Illinois, dedicó años a enfocarse en los productos basados en riesgos. Aunque es la productora número uno de seguros por incapacidad en su agencia, al final se dio cuenta de que necesitaba moverse hacia los planes vitalicios para atender completamente a sus clientes. “Creas confianza cuando hablas sobre productos basados en riesgo”, comentó. “Cuando empiezas a añadir asesorías, desarrollas equilibrio, lealtad y adherencia”.

Si gestionas los activos de un cliente, Leja sugiere que inicies las pláticas sobre los productos de riesgo y el seguro por incapacidad. Por ejemplo, ayudó a uno de sus clientes, un cirujano especialista en pies, a obtener uno. Luego, el cliente perdió la visión en un ojo. Al final, pudo regresar al trabajo, pero tuvo que retirarse nuevamente, esta vez por una discapacidad de por vida. Sin la implementación de la póliza, podría haberse encontrado en grandes aprietos, relató.

Después de más conversaciones, ahora el cliente tiene un seguro de vida, atención médica a largo plazo, un plan vitalicio e inversiones con Leja.

Las relaciones para un seguro por incapacidad inician desde una perspectiva de confianza, y se continúan desarrollando conforme trabajas con las personas, lo que te permite trasladarte a la gestión de activos, comentó Leja.

Ser un asesor confiable significa que debes ofrecer tanto los productos basados en riesgos como la gestión de activos/inversiones. Al establecer la relación en un lugar, puede moverte a otras áreas.

CÓMO MANEJAR OBJECIONES Y HALLAR AL CLIENTE CORRECTO

Se les ha enseñado a los asesores que las objeciones significan que los clientes no tienen interés ni tiempo, pero generalmente ese no es el caso, así indicó Robert L. Avery, CLU, ChFC, miembro MDRT desde hace 34 años de Denver, Colorado. “Lo que pide el cliente es que le expliquen más, ya que no entiende lo que les estás diciendo”.

Avery compartió estrategias para conectar con los clientes y vencer las objeciones.

Llama su atención. Le enviaste un correo electrónico al cliente, pero no lo han visto al momento en que les llamaste para dar seguimiento. Por lo general, dirá que no ha tenido tiempo para revisarlo.

Solución: Ve a la ferretería y compra alrededor de 20 arandelas metálicas. Dibujo un reloj en ellas. Ahora mándale una foto del reloj con el mensaje: “Me comentó que no tenía tiempo. Ahora ya lo tiene. ¿Podemos hablar?”

Dólares libres de impuestos. Manda un dólar a los clientes y coméntales, “Sr. Cliente, le regalo un dólar libre de impuestos. Si quiere más de ellos, contácteme”.

Cuando te dicen que “todo mi dinero está en mi negocio”, indícales: “A lo largo de su vida empresarial, ¿compró por menudeo o con descuento? Si fallece, su negocio se venderá con un gran descuento. Permítame mostrar una manera de comprar un seguro de vida con descuento. Gastará alrededor de 3 centavos de dólar para comprar $1 USD de seguro de vida”.

¿Son los clientes correctos? Existen prospectos que primero gastan y luego ahorran, así como hay los que ahorran primero, y luego gastan. Busca a los que ahorran primero. Este tipo de persona es un buen prospecto. También necesitas compromiso, tiempo e interés. Si la persona prefiere gastar primero, es probable que estés mejor sin ellos.

PASOS SENCILLOS PARA TENER UNA ALTA ACTIVIDAD

Los ingredientes para triunfar en los servicios financieros provienen de dos áreas: tener una alta actividad y ser organizado, comentó Naji A. Haddad, miembro MDRT desde hace 11 años de Beirut, Líbano, quien explicó una fórmula simple para la actividad.

  • Observa. Presta atención a las personas donde sea que vayas, ya sea en el aeropuerto, cuando vas por una taza de café o en cualquier lugar donde te encuentres con gente que no conozcas. Tómate el tiempo para iniciar una conversación.
  • Concéntrate en prospectos y referidos. “Siempre pido referidos. Busco en todo momento tener muchos, incluso si no los contacto inmediatamente”, indicó Haddad. “Los prospectos son la gasolina de nuestros autos. Incluso si no tenemos encendido el coche, necesitamos tener gasolina en él”.
  • Sé activo en tu vida social. “Nuestro negocio se trata de conocer gente las 24 horas del día. Cada minuto, cada momento que encuentres, asegúrate de tener una vida social activa”.
  • Concierta varias reuniones. Este negocio es un juego de números. “Siempre he creído que, si una reunión se cancela, debo de tener otra lista”, indicó Haddad, que procura tener cinco reuniones al día. “Cierra una venta con una persona al final de cada semana. Presenta tu conocimiento enfrente de las personas. En las reuniones, sé entusiasta. Habla con las personas y escucha atentamente”.
  • Brinda buenas soluciones. Encuentra soluciones para proteger y ayudar a los clientes, no para venderles. Proporciónales las mejores soluciones y guíalos al momento de comprar. Trata de cerrar cinco ventas en una reunión. Cree en lo que estás haciendo.
  • Atiende al cliente o al prospecto. Siempre procura prestar un excelente servicio. Te recomendarán y te conducirán a otras personas.

Ser activo es el núcleo de este negocio, Haddad indicó. “No puedes triunfar sin ser activo. Despierta, ve a las personas, prospecta, socializa, ve a sus eventos, conócelos día con día y préstales un servicio de excelencia”.

 

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