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La planeación de riquezas más valiosas que el dinero

Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

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Considera un enfoque holístico multigeneracional para trabajar con los clientes.

Imagina que te despierta tu hija de 5 años, quien te informa que huele humo. Reúnes a tu familia de cuatro miembros bajo el árbol designado enfrente de tu casa. Diriges tu mirada hacia la casa, no notas ninguna llama, por lo que regresas a recoger algunos objetos. Conforme ingresas al pasillo central, el humo se intensifica. Te tiras al piso y comienzas a arrastrarte por el pasillo. Tantos pensamientos invaden tu mente que te das cuenta de que no tendrás tiempo suficiente para recoger todas las cosas que querías.

Hay una caja a prueba de incendios en el clóset de la recámara con $30,000 USD en efectivo. En la habitación junto a la cocina se encuentra tu laptop con todos los proyectos esenciales que aún no has respaldado. Finalmente, en el clóset del pasillo se encuentra una caja de reliquias familiares que acabas de recoger de la casa de tu madre fallecida. Tomas una decisión apresurada para agarrar solo un objeto. Lo consigues y, conforme sales de la casa, volteas y observas que la casa arde en llamas.

¿Fuiste por el dinero? ¿O recogiste el objeto que te permite ganar dinero? ¿Elegiste la opción “más valiosa que el dinero”?

Con base en mi experiencia, la mayoría de las personas recogen las reliquias familiares, ya que creen que su familia es lo más importante; y el crecimiento de una familia saludable se encuentra alto en la lista de prioridades, pero ¿cómo hace la familia para que su árbol familiar crezca con raíces firmes?

Las dimensiones de la riqueza

Examinemos lo que, por lo general, mantiene a una familia unida:

  • Los padres (aunque fallecerán)
  • Las posesiones (aunque se diluyen y disipan)
  • Un fin (que trasciende y une por generaciones)

Con este contexto en mente, comencé a enfocar mi negocio en la familia y las tres dimensiones de la riqueza. Incluí no solo la riqueza financiera (lo que posees), sino también la personal (lo que eres) y la social (la manera en que marcas la diferencia).

Ganar más dinero no es la solución a los problemas de las personas. De hecho, a menudo es la causa de ellos. Conforme se tiene más dinero, más difícil se vuelve construir una mejor familia. Esto se debe a lo que llama Malcolm Gladwell en su libro “David y Goliat” como “vivir en un mundo en forma de ‘U’ invertida”.

Conforme crecen los activos, disminuyen los beneficios a los herederos y, finalmente, sufren un impacto perjudicial, a menos que se aborde la riqueza total de la familia, es decir, sus valores y sus objetos de valor.

Desgraciadamente, muchísimas de ellas no se dan cuenta a tiempo de que su dinero no es la respuesta a todo. No obstante, si un asesor incluye la riqueza tangible e intangible dentro de la planeación familiar en una fase temprana, los resultados podrían ser muy distintos. Para lograr esto, es indispensable que los asesores piensen de manera multigeneracional en la prestación de sus servicios.

Nuestra investigación reveló que preparar a los herederos para su riqueza total requiere cuatro áreas de énfasis: valor, legado, gratitud y gobernanza. Si estos no forman parte de la conversación multigeneracional, se vuelve un negocio más, lo cual no pica la curiosidad del cliente. Únicamente al abordar la riqueza total de los clientes, podemos guiarlos hacia un legado más significativo y duradero.

PRESENTACIÓN DE UN PLAN MULTIGENERACIONAL A LOS PROSPECTOS

Esta es una presentación que ocupo con los prospectos que puede escribirse en una servilleta durante una comida:

  1. Sr. Prospecto, ¿está de acuerdo con que su riqueza no solo consiste en el dinero?
  2. ¿Qué dimensiones de sus riquezas, la financiera (lo que posee), la personal (lo que es) y la social (la manera en que marca la diferencia), son las que quiere heredar a su familia?
  3. Si tuviera que eliminar una dimensión, ¿cuál sería? La respuesta que más obtengo es “ la financiera”, ya que, si mis hijos tiene las otras dos, pueden ganar dinero por sí solos.
  4. De todos los tratos que ha hecho con su asesor, ¿en cuál ha dedicado la mayor parte de su tiempo?
  5. Entonces, lo que entiendo es que dedica todo su tiempo a abordar el aspecto menos importante para usted. ¿No cree que llegó el momento de encontrar un nuevo tipo de asesor que pueda abordar su riqueza total, que incluya la riqueza que vale más que el dinero?

Monroe Diefendorf es miembro MDRT desde hace 41 años de Locust Valley, Nueva York.

Contacto: Monroe Diefendorf roey@3dwealthadvisory.com

 

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