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Ideas para convertir a los prospectos renuentes en clientes

Antoinette Tuscano

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Aprende a ser más persuasivo y eliminar la procrastinación de los clientes.

CÓMO ELIMINAR LA PROCRASTINACIÓN DE LOS CLIENTES

Por David L. Alarid, miembro MDRT desde hace 31 años de Newport Beach, California

Necesitamos hacer que nuestros clientes dejen de vivir en el mundo de las posibilidades y se muden al mundo de las consecuencias.

Dicho con otras palabras, su forma de pensar se basa en cuestionamientos del tipo: “¿cuáles son las posibilidades de que muera el próximo año, o el siguiente, o el que sigue a ese?”. Al creer que es poco probable que pase, aplazan los planes para proteger a su familia. Entonces, les digo que las preguntas que se hacen no son las correctas. No se trata de las posibilidades de que mueran, ¡Sino de lo que le pasaría a su familia si mueren!

Tenemos que ser directos y decirles a nuestros clientes y prospectos: “No me contratas para que trabaje en el mundo de las posibilidades; me contratas para que trabaje en el mundo de las consecuencias”. Si establecemos una congruencia de valores, nos volvemos más valiosos para ellos. Por lo tanto, luego de que completo un cuestionario de detección de necesidades y veo que tengo trabajo por hacer, les digo a mis prospectos que, si bien es evidente que hay puntos que debemos tratar, primero es necesario establecer una congruencia de valores conjunta.

Si lo hacemos, sé que puedo ayudarlos. Si no, necesitan trabajar con alguien más. La congruencia de valores se conforma de tres partes:

  1. “Si muero o mueres, nuestras familias estarán bien. Para mí, eso es importante. ¿Para ti lo es?”.
  2. “Si nuestros cónyuges mueren, nuevamente, nuestras familias estarán bien. Para mí, eso es importante. ¿Para ti lo es?”.
  3. “Apartamos un poco de dinero cada mes para que nunca tengamos que llegar con nuestros hijos cuando estemos viejos, tocar a sus puertas y decirles: ‘Lo siento. No hice lo que tenía que hacer. Tendré que vivir contigo hasta que muera’. Para mí, eso es importante. ¿Para ti lo es?”.

Si obtengo tres “sí” como respuesta, puedo ayudarlos, y si después durante el proceso dan rodeos, puedo regresar a estos puntos y preguntarles qué ha cambiado desde la última vez que tuvimos esa conversación.

3 TIPS PARA SER MÁS PERSUASIVO

Por Robert Cialdini, fundador de Influence at Work

Tienes las mejores ideas para tus clientes, pero ¡si tan solo pudieras convencerlos de que sigan tus consejos! Toma en cuenta estos tres tips para tener un mayor dominio del arte de persuadir a los demás:

  1. Las personas tienden a dar lo que reciben, es decir, a ser recíprocos. Esta reciprocidad va más allá de intercambiar dinero o servicios. Por ejemplo, si estás conversando con alguien y pones atención, demuestras respeto y aportas información valiosa, es probable que tu interlocutor haga lo mismo.
  2. Las personas desean lo que no pueden tener. Cuando intentas convencer a alguien de algo, es importante que describas las ventajas únicas o, por lo demás, inalcanzables de tus recomendaciones. Las personas suelen tomar acción cuando están conscientes de lo que podrían perder, más que de lo que podrían ganar.
  3. Demuestra tu pericia. Si quieres que los demás sigan tus indicaciones, enséñales que sabes lo que estás diciendo. Antes incluso de que empieces a negociar, háblale a la persona que quieres influir sobre tus logros, méritos, experiencia y pericia.

CÓMO RECONOCER LA ACTITUD QUE TIENEN LOS CLIENTES HACIA EL DINERO

Por Antoinette Tuscano

La percepción que tus clientes tienen del dinero afecta la forma en la que toman decisiones financieras. Si entiendes la visión que tienen del dinero, sabrás qué tan dispuestos se encuentran a hacer cambios y planes financieros.

El doctor en psicología James W. Gottfurcht, quien ayuda a los profesionales de las finanzas y a sus clientes a vencer los pensamientos y las conductas irracionales, describe seis tipos de clientes que parecen ser particularmente propensos a beneficiarse de que su asesor financiero adopte una perspectiva psicológica como parte de su enfoque. Estos clientes son personas que:

Adquirieron riquezas de la noche a la mañana. Dado que no ganaron el dinero por sí mismos, tienen una mayor tendencia a pasar por dificultades para conservar y aumentar sus riquezas.

Sufren niveles altos de estrés financiero. Padecen ansiedad, preocupación o miedo por algún aspecto de su capital.

Están pasando por problemas maritales o familiares. En muchas ocasiones, el dinero se vuelve fuente de discusiones, peleas por el poder y conflictos.

Experimentaron dificultades financieras en el pasado. Es posible que no se den cuenta de que están saboteando su futuro financiero.

No son buenos asumiendo riesgos. Son demasiado conservadores o demasiado impulsivos. Los primeros no logran invertir y tomar decisiones financieras de una forma oportuna con la que obtengan beneficios del riesgo, mientras que los últimos reaccionan de manera exagerada y toman decisiones peligrosas y, en muchas ocasiones, perjudiciales para su éxito financiero.

Están deseosos de generar ganancias personales y profesionales y se encuentran motivados. Este es el tipo de cliente que quieres tener en tu cartera. Posee lo que Gottfurcht llama “pensamiento enriquecedor, no empobrecedor”.

 

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