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Crear nuevas fuentes de referidos

Bryce Sanders

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Un vistazo a algunos centros de influencia inesperados que podrían ayudar a que tu negocio crezca.
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Todos prefieren obtener clientes a través de alguien que los envíe en su dirección. ¿A poco no te gustan esas llamadas que comienzan así: “Me dijeron que me pusiera en contacto contigo”? Para obtener referidos necesitamos centros de influencia.

Los contadores y abogados son fuentes bien establecidas de referidos para asesores financieros. Sin embargo, existen muchos otros centros de influencia en los lugares que frecuentas.

Comienza por pensar en las personas que pueden indicarte el camino o enviarte a alguien para que platiques con él. Una vez entrevisté a un ejecutivo sénior que me explicó por qué es importante cultivar una relación con el barman o con el encargado del club campestre o privado de la ciudad a la que perteneces. Si no perteneces a ningún club, añade eso a tu lista de cosas por hacer.

Barman. En los clubes privados, los bármanes y el personal de comedor conocen y saludan a los miembros por su nombre, incluyendo a los nuevos (ejecutivos sénior que fueron reubicados y que se acaban de unir al club). Para ellos es sencillo decirte: “¿Ve a aquel hombre que está al final de la barra? Es nuevo y es el presidente de la compañía XYZ. Debería acercarse y hacerlo sentir bienvenido”.

Encargado de un establecimiento. El ejemplo anterior funciona en ambas direcciones. Como persona sociable, se te conoce por ser el que hace amistad con todo mundo. En el mismo club campestre, el encargado se da cuenta de que hay una mujer cenando sola. Sabe que se trata de otra ejecutiva que fue reubicada y que acaba de ser admitida en el club. Le dice: “Bienvenida al club. ¿Ve a la mujer que está sentada en la barra? Ella es uno de nuestros miembros establecidos y conoce a todo mundo. Como usted es nueva aquí, ella es una de las personas a las que definitivamente debe conocer”.

Concierge. Algunos hoteles son complejos de golf, pero los de las grandes ciudades no lo son. ¿Alguna vez te has preguntado qué sucede cuando el huésped de un hotel en la ciudad se acerca al concierge y le comenta que le gustaría jugar una partida de golf? Otro asesor financiero se apoderó de este nicho. Le hizo saber cuál era su perfil ideal de cliente y le explicó que si se topaba con alguien que cumpliera con dicho perfil le gustaría invitarlo a su club de golf para jugar una partida. El concierge es el encargado de hacerle la invitación al huésped del hotel.

Presidente de desarrollo de tu organización no lucrativa. Ciertas personas fungen como los que controlan el acceso a la organización benéfica de tu localidad. Conocen a todos, puesto que cultivan una relación con ellos para donaciones futuras. Si quieres conocer a gente con influencia deberás decir: “¡Qué personas tan generosas! En cuanto leo el periódico veo una nota relacionada con algo que donaron, me encantaría conocerlos y agradecerles por lo que hacen por la comunidad. ¿Podría presentarme con ellos?” ¡Claro que lo harán! Saben exactamente por qué quieres conocerlos, pero hiciste la petición adecuadamente.

Pastor o líder religioso. Al igual que los contadores y abogados, los miembros de la congregación, a menudo, se acercan a tu pastor para pedirle un consejo. Se dedican a dar consejos espirituales, pero a veces se les pide consejo acerca de las finanzas. Esta no es el área en la que se especializan. Se trata de una situación en la que se les refiere con alguien más y necesitan que esa persona sea de confianza. Es muy probable que conozcan a algunos asesores en la iglesia y querrás estar dentro de esa breve lista de conocidos.

Conviértete en un centro de influencia

Presidente de membresías en tu organización no lucrativa. El escenario es similar al anterior. En este ejemplo, querrás ser el voluntario en ese papel puesto que te da la oportunidad de conocer a todos los miembros nuevos en cuanto se unen a la organización. Los llevas de la mano, los presentas a los demás durante las reuniones y haces que se sientan bienvenidos. Serás una de las primeras personas con la que todos los miembros nuevos establezcan contacto; de esta forma, con el tiempo, conocerás a casi todos.

Organizar la liga deportiva local. Un asesor nuevo de Inglaterra adoptó el papel de gerente del programa de fútbol de la comunidad. Que haya muchos niños significa que habrá muchos padres. Para poder notificar a todos acerca de la programación, contaba con la dirección de los correos y domicilios de los padres. Cuando hablaba con estos últimos podía decirles: “Trabajas en la compañía XYZ Technologies, siempre he querido saber a qué se dedican”.

El asesor se enteró de que las cosas no marchaban bien en esa empresa y de que estaban despidiendo gente, por lo que este padre se vio afectado, así que le habló a un amigo que trabajaba en esa misma área y los conectó. Una cosa llevó a la otra, el padre que fue despedido encontró un empleo nuevo. Adivina con quién invirtió su dinero.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros.

Contacto: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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