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5 tips para prospectar y obtener referidos más fácilmente

Liz DeCarlo

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Elimina las objeciones, organiza los documentos financieros y prospecta con propietarios de negocios.

ELIMINA LAS OBJECIONES

Al conocer a un nuevo cliente, le presento el concepto de protección de forma fácil y sencilla. En una hoja de papel, dibujo un círculo dividido en cuatro partes. En la parte superior izquierda escribo “protección de vida” y, en la superior derecha, “protección contra accidentes”. En la parte inferior derecha pongo “protección médica” y “protección contra enfermedades críticas” en la parte inferior izquierda. En el centro, escribo “gestión de activos y acumulación”. Las cinco partes ya engloban las necesidades de planeación financiera para cada individuo.

Durante la presentación, realizamos el cuestionario de detección de necesidades a medida que se explica cada parte, además de que revisamos las pólizas y planes existentes para evaluar las necesidades y las brechas. Después de esto, les proporcionamos soluciones y manejamos las objeciones que, por lo general, son mínimas debido a que tenemos una explicación y presentación claras de los conceptos.

— Shuk Ping Joyce Wu, Kwun Tong, Hong Kong, miembro MDRT desde hace 11 años

VENTA EXITOSA

La venta mediocre significa perseguir a tus clientes, mientras que la venta , de excelencia es que los clientes te persigan a ti. En la venta mediocre ofreces productos, mientras que en la de excelencia ofreces mentalidad. Con la venta mediocre te preocupas por tu propio éxito, mientras que con la de excelencia ayudas a tu cliente a ser exitoso.

— Liru Chang, EA, MBA, San José, California, miembro MDRT desde hace 10 años

ORGANIZA LOS DOCUMENTOS FINANCIEROS

Tuve una reunión con una cliente que había perdido a su marido recientemente. Se encontraba abrumada por el fallecimiento de su cónyuge de muchos años, pero estaba aún más agobiada porque no sabía cómo pagar los impuestos, debido a que él se encargaba de las finanzas. Llegó a la oficina hecha un mar de lágrimas.

Para asegurarnos de que esto no volviera a pasar, creamos nuestra Guía de Pagos de Impuestos. Cada prospecto y cliente la recibe para que pueda documentar la manera y el momento en que paga sus impuestos. Está diseñada para que cualquier persona la utilice y maneje inmediatamente la gestión financiera diaria.

También desarrollamos nuestra propia versión de una caja de herencias. Todos los documentos más indispensables de identidad y vida financiera del cliente se encuentran ahí. Además, está diseñada para permitirle archivar rápidamente sus cosas en un solo lugar.

Si algo llega a suceder, la familia sabe exactamente dónde buscar respuestas financieras y documentos importantes. Este es el tipo de acciones que todos buscan implementar, pero que nunca llegan a realizar. Las simplificamos por ellos.

— Juli Y. McNeely, CLU, CFP, Spencer, Wisconsin, miembro MDRT desde hace 12 años

PROPIETARIOS DE NEGOCIOS Y SEGUROS

Las cifras del Reino Unido muestran que los propietarios de negocios han ignorado ampliamente la cobertura por vida y por enfermedad crítica. Aunque a un negocio le esté yendo bien, necesitan un seguro para proteger sus ingresos. ¿Y si no les va tan bien? Necesitan proteger sus sobregiros y préstamos.

Una idea que ha sido estupenda para mí es decirle al cliente que le falta una página en su acuerdo entre accionistas cuando no se incluye un seguro por enfermedad crítica. Esto ha sido una salvación para muchos negocios a través de los años. Decir que “es una práctica normal de negocios” es una gran manera de subrayar nuestra asesoría.

— Caroline A. Banks, FPFS, Londres, Inglaterra, miembro MDRT desde hace 30 años, Presidente MDRT del 2015

Recuerda seis palabras muy importantes: les preguntas, te responden, les vendes.

— Rao K. Garuda, CLU, ChFC, Beechwood, Ohio, miembro MDRT desde hace 36 años

OBTENER REFERIDOS FÁCILMENTE

Para prospectar con varias personas, llevamos a cabo Conexiones de Cafeína y Miércoles de Vinos. Invitamos a cuatro o cinco profesionales enfocados en ser referidos sin competir entre ellos a nuestra oficina por café, frutas y postres de 7:30 a 9 a.m.; o vino, cerveza, refrescos y botanas de 4:15 a 6 p.m.

Intercambiamos tarjetas de presentación, y cada persona dedica ocho minutos para compartir quiénes son, lo que realizan y, aún más importante, cómo es su referido ideal. Mi coach de negocios se une y nos da un discurso de 20 minutos sobre el logro del éxito externo y la satisfacción interna. Al final, comparto mi experiencia durante 15 minutos.

Algunas veces, tanto los que nos visitan como nosotros obtenemos buenos referidos. Esto construye y profundiza las relaciones, y existe gente que nos pregunta cuándo puede vernos. Es una excelente manera de contactar personas que quieres conocer en eventos de networking, o centros de influencia que no has visto por algún tiempo.

— R.J. Kelly, RICP, MSFS, San Diego, California, miembro MDRT desde hace 39 años

 

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