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한발 앞서기

Elizabeth Diffin

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새로운 상품 및 서비스와 쉬운 고객 경험은 미국 설계사가 가장 먼저 떠올리는 부분입니다.

아 메리칸 드림을 떠올릴 때 사인의 개성이 특징지어지듯이, 미국의 재무서비스 비즈니스가 설계사 수만큼이나 다양하다는 점은 그리 놀랄 일은 아닙니다.

존 F. 니콜스(John F. Nichols, MSM, CLU)는 일리노이 주 시카고에서 활동하는 19년 차 회원으로 소득보장(상해) 보험을 전문으로 합니다. 32살에 장애를 얻게되었고, 장애를 회복하는 과정과 비즈니스를 재건하려는 노력은 곧 그가 이 표적 시장에 진입을 하게 된 계기가 되었습니다. 하지만 이 일을 계속하도록 동기부여를 해준 것은 그가 몇 년에 걸쳐 도움을 줄 수 있었던 고객들이었습니다.

“지속적인 청구금과 재활 보조금 같은 보험금이 없다면 그 고객과 가족의 삶은 상당히 달라질 것입니다. 스스로를 보호하지 않기로 결정한 사람들이 겪는 어려움은 우리가 제공하는 가치에 대해 뼈저리게 느끼게 해줍니다.”

규정 준수와 수탁자는 업계의 핵심 용어가 되었고 상품도 빠르게 늘어나고 있습니다.
— 비제이 케타팔(Vijay Khetarpal)

뉴욕 주 해리슨에서 활동하는 19년 차 MDRT 회원 데이비드 C. 블레이크(David C. Blake)는 비즈니스를 전환할 때 상해보험에 관한 자신의 배경을 활용하여 재학 중이거나 교육 중인 의료인을 위한 보험 상품 및 서비스에 집중했습니다.

그가 처음으로 이런 고객층과 일하기 시작할 때 젊은 의료인들은 HIV 노출로 인해 보험에 가입하지 못할 것을 우려했습니다. 몇 년에 걸쳐 그러한 우려는 지카 바이러스와 C형 간염과 같은 다른 질병에 대한 걱정으로 바뀌었습니다. “직장에서 위험에 노출되어 있기 때문에 보험에 가입하지 못할 것을 걱정하는 것은 지금도 마찬가지입니다. 우리는 사람들이 그들 자신과 비즈니스 파트너, 동료들, 사랑하는 사람들에게 영향을 미치는 행동을 취하도록 도울 특권과 책임이 있습니다. 여러분이 누군가의 미래를 보호하는 데 도움을 주었다는 것을 아는 데서 오는 만족감은 다른 대부분의 직종에서 느끼는 만족감과 비할 바가 못 됩니다.

특별한 표적 시장 외에도 미국의 설계사는 점점 자신들이 제공할 수 있는 상품에 전문화를 보이고 있습니다. 블레이크는 이제 고객의 학자금대출 상환 의무의 일부를 보장하는 변제 혜택 제공 상품을 판매합니다. (미국 의과대학협회에 따르면 2018년 평균 의대생 학자금 대출은 $196,520였습니다.)

버지니아 주 타이슨스 코너에서 활동하는 23년 차 MDRT 회원 비제이 K. 케타팔(Vijay K. Khetarpal, AIF, CFP)은 설계사 일을 시작한 후로 FDIC 보장이 되는 시장연계예금증서, 최소 분배금이 있고 사망보험금이 축소되지 않는 연금, 건강을 위한 활동을 통해 보험료를 낮출 수 있는 생명보험 상품 등 새롭고 독창적인 상품을 수도 없이 보았습니다.

“이러한 모든 상품은 특별한 솔루션 설계를 위한 창의적인 설계 기회를 제공합니다. 재무설계도 수많은 스포츠처럼 공격과 수비가 필요하다고 생각합니다.”

공격의 측면은 온라인 경쟁자와 차별화하는 것입니다. 애리조나 주 스코츠데일에서 활동하는 조수아 A. 미셀리(Joshua A. Miceli)는 가치를 전달하고 핀테크 및 DIY 보험으로 포화된 시장에서 경쟁력을 확보하기 위해 중소기업을 위한 401(k) 퇴직연금뿐만 아니라 종합설계 서비스도 제공합니다.

“인터넷상의 경쟁자를 이길 수 있는 차별화된 장점이 있어야 합니다. 저는 기저부터 탄탄히 하는 종합설계를 저희 회사의 철학이라고 설명합니다. 주로 주택에 비유하는데요, 기초가 탄탄하지 않거나 날림으로 작업을 하면 나중에 집이 무너지거나 몇 년 후에 허물어야 할 것입니다. 처음부터 신경을 썼다면 많은 수리비를 들이지 않아도 될 것입니다.”

고객과 소통하는 방식이 아마존에서 상품을 주문하는 것처럼 자연스럽게 이루어져야 합니다.
— 조수아 미셀리(Joshua Miceli)

미국의 모든 설계사는 빅데이터를 기반으로 하는 로보어드바이저와 기타 기술의 발전으로 야기되는 어려움을 인지하고 있습니다. 그뿐만 아니라 현재는 유효하지 않지만 다시 발효될 가능성이 있는 노동부의 수탁자 규제처럼 규정이 강화되는 문제도 있습니다.

케타팔은 규제의 영향이 우리의 생활 전반에 미칠 것이며, 이는 타당한 근거를 기반으로 적용될 것이라고 말합니다. 또한 오늘날 규정 준수와 수탁자는 업계의 핵심 용어가 되었고 상품도 빠르게 늘어나고 있다고 설명합니다.

니콜스는 미국의 소비자들이 전보다 더 많은 정보를 가지고 있다고 말합니다. 미국 소비자들은 핵심적인 질문을 하고 전략적으로 대화에 참여합니다. 미셀리는 고객들이 온라인을 이용한 빠르고 쉽고 불편함이 없는 경험에 익숙하며 재무상담에서도 이와 같은 경험을 기대한다고 말합니다.

“아마존과 구글에서의 경험으로 인해 고객의 기대치가 상승했습니다. 고객과 소통하는 방식이 아마존에서 상품을 주문하는 것처럼 자연스럽게 이루어져야 합니다.”

케타팔은 그러나 업계의 변화를 위협으로만 볼 것이 아니라, 그 어느 때보다 자격을 갖춘 설계사에 대한 수요가 더 높아졌다고 말합니다.

“사람들은 언제나처럼 누군가를 사랑할 것이고, 누군가에게 신세를 질 것입니다. 그렇기 때문에 효율적인 설계에 대한 필요성은 사라지지 않을 것입니다.”

니콜스는 사업영역별 불확실성과 차이에도 불구하고 한 가지만은 확언합니다. “기업 시장에서는 그 어느 때보다도 상품과 서비스가 필요합니다. 또한 개인과 가족, 비즈니스의 재정 안정 강화를 위해 필요한 서비스를 제공하는 임무를 수행하는 것은 우리의 노력에 달렸습니다.”

연락처

데이비드 블레이크(David Blake) dblake@insmedinsurance.com

비제이 케타팔(Vijay Khetarpal) vijay@integrityfinancial.com

조수아 미셀리(Joshua Miceli) josh@dfgadvisors.com

존 니콜스(John Nichols) jjfn@drgdi.com

 

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