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물리적 가치를 뛰어넘는 자산설계

Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

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전체적인 다세대 접근법 고려하기

5 살 된 딸이 연기 냄새가 난다며 깨웁니다. 네 식구를 데리고 집 앞의 나무 근처로 갑니다. 집을 돌아보니 불길은 아직 보이지 않아 몇 가지 물건을 가지러 집으로 돌아갑니다. 집 현관으로 들어서자 연기는 더 짙어졌습니다. 바닥에 엎드려 현관을 지나 기어갑니다. 원하는 물건을 모두 가지고 나오기에는 시간이 충분하지 않다는 것을 깨닫고 마음이 급해집니다.

침실 옷장에는 현금 3만 달러가 들어 있는 내화성 금고가 있습니다. 주방에서 멀리 떨어진 방에는 노트북이 있고, 그 안에는 백업하지 않은 중요한 프로젝트 파일이 모두 들어 있습니다. 그리고 현관 옷장에는 어머니께서 돌아가실 때 어머니의 집에서 가져온 가보가 든 상자가 있습니다. 빠르게 결정을 하고 한 가지 물건을 들고 집을 빠져나옵니다. 집을 나온 후 뒤를 돌아보니 집이 불길에 휩싸입니다.

여러분이 택한 것은 돈입니까? 혹은 돈을 벌기 위한 수단입니까? 아니면 ‘돈보다 중요한’ 무언가입니까? 제 경험상 대다수의 사람들은 가보를 택합니다. 대부분의 사람들이 가장 중요하다고 생각하는 것이 바로 가족이기 때문입니다. 그리고 안정적인 가정을 이루어 성장하는 것은 우선순위 목록에서 중요한 부분입니다. 하지만 가족이라는 나무가 튼튼하게 뿌리내리려면 어떻게 해야 할까요?

자산의 여러 측면

그렇다면 일반적으로 가족의 화합에 영향을 미치는 요소가 무엇인지 알아보겠습니다.

  • 부모(언젠가는 세상을 떠남)
  • 재산(점점 줄어들고 없어짐)
  • 목적(세대를 초월하여 결속시킴)

저는 이를 토대로 제 비즈니스의 중심을 가족과 자산의 세 가지 측면에 맞추기 시작했습니다. 여기에는 재정적 자산(소유물)뿐만 아니라 개인적 자산(나의 가치)과 사회적 자산(변화를 일으키는 방법)도 포함했습니다.

돈이 많다고 해서 사람들의 문제가 해결되지는 않습니다. 사실상 돈은 문제의 원인이 되는 경우가 많았습니다. 돈이 많을수록 더 나은 가정을 이루기가 어려워졌습니다. 이는 말콤 글래드웰이 그의 저서 <다윗과 골리앗>에서 언급한 것처럼 ‘거꾸로 된 U자 모양의 세상에서 살기’ 때문입니다. 가족의 가치와 소유물을 포함한 전체 자산을 관리하지 않는다면 자산이 늘어남에 따라 상속자가 갖는 혜택은 줄어들고 궁극적으로 상속자에게 악영향을 미칩니다.

불행히도 너무나도 많은 가정이 돈이 해결책이 아니라는 것을 너무 늦게서야 깨닫습니다. 그러나 설계사가 초기에 가족 계획을 세울 때 유형 및 무형 자산을 알려줄 수 있다면 결과는 상당히 달라질 수 있습니다. 이를 위해서 설계사는 서비스를 제공할 때 여러 세대에 걸쳐 생각을 해야 합니다.

우리는 연구를 통해 전체 자산에 대한 상속 준비 시 가치, 유산, 감사, 관리의 네 가지 부분을 강조해야 한다는 점을 밝혀냈습니다. 여러 세대에 걸친 논의에서 이 네 가지 부분을 다루지 않는다면 고객의 가려운 부분을 긁어주지 못하는 일반적인 과거의 비즈니스일 뿐입니다. 이제 우리는 고객의 전체 자산을 관리해야 하며, 이를 통해 고객을 보다 유의미하고 지속적인 유산으로 인도할 수 있을 것입니다.

잠재고객에게 여러 세대를 위한 계획 제시하기

제가 잠재고객에게 활용한 프레젠테이션입니다. 점심을 먹을 때 종이 냅킨만 있으면 할 수 있는 프레젠테이션입니다.

  1. ‌고객님, 가지고 계신 자산이 돈보다 많다는 데 동의하십니까?
  2. 자산을 재정적(소유물), 개인적(나의 가치), 사회적(변화를 일으키는 방법) 측면에서 봤을 때 고객님의 자산 중 어떤 부분을 가족을 위한 유산으로 남기고 싶으십니까?
  3. ‌이 세 가지 측면 중 한 가지를 제외해야 한다면 무엇을 제외하시겠습니까? 제가 가장 많이 듣는 대답은 ‘재정적 자산’입니다. 예를 들면 제 아이들이 제 개인적 자산과 사회적 자산만 있으면 스스로 생계를 이어갈 수 있을 테니까요.
  4. 설계사와 상담할 때 어떤 부분에 가장 많은 시간을 할애하십니까?
  5. ‌제게 이야기해 주신 부분은 고객님이 고객님에게 가장 중요하지 않은 부분을 관리하는 데 대부분의 시간을 보내고 있다는 뜻입니다. 돈 이외의 자산까지 포함하는 전체 자산을 관리해줄 새로운 설계사를 찾아보셔야 할 때가 아닐까요?

먼로 디펜도르프는 뉴욕 주 로커스트 밸리에서 활동하는 41년 차 MDRT 회원입니다.

연락처: 먼로 디펜도르프(Monroe Diefendorf) roey@3dwealthadvisory.com

 

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