Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

"인터넷에서 봤는데요…"

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

인터넷이나 광고, 또는 친구에게 정보를 얻은 고객과 상담하는 방법
Chris Brown Photography

더 글라스 유진 오웬스(Douglas Eugene Owens, LUTCF)는 은퇴할 때 일정 금액의 보장된 수입을 원하는 고객을 상담하고 있었습니다. 일리노이 주 샴페인에서 11년 동안 MDRT 회원으로 활동하던 그는 고객을 위해 연금 계획을 만들었고 고객이 가입을 했습니다. 하지만 고객은 곧바로 후회를 하였습니다. “사람들이 가입하면 안 된다던 그 상품 아닌가요?” 그는 방금 자신이 구매한 상품에 대해 이렇게 물었습니다.

고객은 세부 정보를 원했고 오웬스는 그 상품이 왜 필요한지를 설명하여 고객이 바로 안도하게 되었습니다. 하지만 요점은 이것이 아닙니다. 이 상황(“사람들이 가입하면 안 된다던…)에서 의문을 가지게 만든 “사람들”은 어느 보험 설계 광고에 나오는 상담사였고 그는 보장성 상품을 거의 다루지 않고 있었습니다.

많은 상담사들이 인터넷이나 광고, 친구 또는 다른 방법으로 정보를 얻는 고객을 경험합니다. 그래서 오웬스는 이런 상황에 대처할 수 있는 명확한 방법을 만들었습니다. 그는 이렇게 말합니다. “누군가 절대로 하지 말라고 하거나, 꼭 하라고 하는 사람이 있다면 좀 조심스러울 필요가 있습니다. 그런 사람은 고객님이 처한 상황이나 원하는 것을 알지 못하기 때문입니다.”

오웬스의 고객들 중에는 소기업 소유주와 인근 대학의 직원들이 많으며, 이렇게 반응하는 고객들을 때때로 만나게 됩니다.

그는 이렇게 대답합니다. “인터넷은 고객님이 누구인지, 어떤 목표와 감정을 가지고 있는지, 어느 정도의 위험을 감수할 수 있는지 알지 못합니다. 테이블 건너편에 앉아 신뢰 관계를 가지고 직접 고객님을 보고 있는 누군가와는 달리 인터넷은 고객님이 무엇을 해야 할지 제안하지 못합니다.”

뿐만 아니라 “만병통치”라는 광고(기사, 또는 입소문)에서 홍보하는 상품들은 대부분 실체를 파악해보면 고객이 원할 리 없는 것들입니다. 예를 들면, 인덱스 펀드는 각자의 위험 감수도에 부합하지 않을 수 있습니다.

“가장 저렴할 수는 있지만 고객님의 목적이나 목표에 맞는 내용이 없을 것입니다.”라고 그는 말합니다.

인터넷은 고객님이 누구인지, 어떤 목표와 감정을 가지고 있는지, 어느 정도의 위험을 감수할 수 있는지 알지 못합니다. 그래서 무엇을 해야 할지 제안하지 못합니다.

이런 맥락에서 오웬스는 자신이 고객에게 필요한 사람이라는 확신을 줍니다. 단지 정보를 들었다는 이유만으로 석유나 담배 회사의 주식을 사려는 고객이라면 거절할 수밖에 없습니다. “우리는 지나가는 유행이 아니라 오랜 기간에 걸쳐 검증된 다양한 접근법을 원합니다.”라고 그는 말합니다.

“주워 들었거나 읽은 정보만으로 결정을 내리려는 사람들에게 우리는 그런 방식으로 일하지 않는다고 말해주어야 합니다. 그런 정보는 전체 투자계획의 일부는 될 수 있어도 유일한 접근법은 될 수 없습니다.”

연락처: 더글라스 오웬스(Douglas Owens) doug.owens@prudential.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments