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소개를 효과적으로 부탁하는 5가지 방법

Liz DeCarlo

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거절 당하지 않기, 고객의 재무 서류를 정리하기, 기업주를 고객으로 발굴하기

거절의 요소 없애기

저는 신규 고객을 만날 때 쉽고 간단하게 보장의 개념을 제시합니다. 종이에 원을 그린 후 4등분합니다. 왼쪽 상단은 생명보험, 오른쪽 상단은 상해보험입니다. 오른쪽 하단은 의료보험이고 왼쪽 하단은 중증질병에 관한 보험입니다. 가운데에는 자산 관리와 재산이라고 씁니다. 이 다섯 가지를 작성하면 재무 설계가 필요한 부분을 모두 작성한 것입니다.

프레젠테이션을 시작하면 각 부분을 설명하며 사실관계를 취합합니다. 또한 기존의 정책과 계획을 검토하여 보완할 부분을 사정합니다. 그런 다음 솔루션을 제공하고 고객의 거절에 대응합니다. 주로 저희가 명확하게 정보전달을 통해 개념을 알려주기 때문에 거절을 당하는 경우는 적습니다.

— ‌셕 핑 조이스 우(Shuk Ping Joyce Wu), 홍콩 관탕, 11년 차 MDRT 회원

성공적인 영업

평범한 영업에서는 여러분이 고객을 따라다니지만 최고의 영업에서는 고객이 여러분을 따라옵니다. 평범한 영업에서는 상품을 판매하지만 최고의 영업에서는 생각을 판매합니다. 평범한 영업은 자신의 성공을 걱정하지만 최고의 영업은 고객의 성공을 위해 노력합니다.

— ‌리루 창(Liru Chang, EA, MBA), 캘리포니아 새너제이, 10년 차 MDRT 회원

재정 관련 문서 정리하기

최근에 남편과 사별한 한 고객을 만났습니다. 고객은 오랜 배우자를 잃어 상실감을 느끼고 있었고, 심지어 남편이 재정적인 부분을 모두 처리했었기에 요금을 납부하는 법도 몰라 큰 걱정을 하고 있었습니다. 고객은 눈물을 흘리며 사무실을 방문했습니다.

그런 일이 다시 일어나지 않도록 저희는 요금 납부 안내서(Bill Pay Guide)를 개발했습니다. 모든 잠재고객과 고객이 이 가이드를 받아 요금을 납부하는 방법과 시기를 기록할 수 있습니다. 이 시스템은 누구든 이 문서를 가져가면 즉시 그날 그날의 재정 관리를 할 수 있도록 만들어졌습니다.

저희는 또한 저희만의 유산 상자를 만들었습니다. 상자에는 고객의 신원과 재정적인 부분 등 중요한 모든 부분이 들어 있습니다. 이 상자의 목적은 고객들이 하나의 안전한 공간에 필요한 것들을 정리해 놓도록 하는 것입니다.

고객에게 무슨 일이 생기면 가족들이 재정적인 문제에 대한 답을 구하고 중요한 문서를 찾아볼 수 있는 곳이 어딘지 정확히 알 수 있습니다. 이 방법은 모든 사람들이 실행하고 싶어 하는 것이지만 시도조차 하지 않은 것입니다. 저희는 이를 고객들이 손쉽게 이용할 수 있도록 만들었습니다.

— ‌줄리 Y. 맥닐리(Juli Y. McNeely, CLU, CFP), 위스콘신 스펜서, 12년 차 MDRT 회원

경영주와 보험

영국의 수치를 보면 경영주를 위한 생명보험과 중증질병보험은 그동안 크게 간과되었습니다. 하지만 비즈니스의 성과가 좋다면 이윤을 보호할 수 있는 보험이 필요합니다. 성과가 좋지 않을 경우에도 당좌대월과 대출금을 보호해야 합니다.

제 경우 고객에게 주주 계약에 중증질병보험이 포함되어 있지 않을 때 놓치는 부분이 있다고 말하는 것은 아주 좋은 아이디어였고, 수년간 많은 비즈니스의 구원자 역할을 해왔습니다. 고객에게 “일반적인 비즈니스 관행입니다.”라고 말하는 것은 저희의 조언을 강조할 수 있는 효과적인 방법입니다.

— ‌캐롤라인 A. 뱅크스(Caroline A. Banks, FPFS), 영국 런던, 30년 차 MDRT 회원 및 2015년 MDRT 회장

이 말을 기억하십시오. “여러분은 묻고, 고객은 답하고, 여러분은 판매합니다.”

— 라오 K. 가루다 (Rao K. Garuda, CLU, ChFC), 오하이오 비치우드, 36년 차 MDRT 회원

손쉽게 소개 확보하기

저희는 여러 사람들이 있는 자리에서 고객발굴을 하기 위해 Coffee Connections 행사와 Wine Down Wednesdays 행사를 주최합니다. 행사에는 상호 경쟁 관계가 아니면서 소개를 중심으로 모인 전문가 네다섯 명을 사무실로 초대하여 오전 7시 30분부터 9시까지는 커피, 과일, 빵을 제공하고, 오후 4시 15분부터 6시까지는 와인, 맥주, 소프트드링크, 핑거푸드를 제공합니다.

서로 명함을 교환한 후 각각 8분간 자기 소개를 하고 자신이 생각하는 이상적인 소개의 형태를 공유합니다. 그런 다음 저희 회사의 비즈니스 코치가 들어와 20분간 외적 성공과 내적 만족감을 성취하는 방법에 관해 이야기합니다. 그리고 제가 마지막에 15분간 발언합니다.

저희는 종종 괜찮은 소개를 받고, 참석한 사람 역시 인맥을 넓힐 수 있습니다. 이를 통해 점점 더 깊은 관계를 맺을 수 있고, 언제 또 방문이 가능한지 문의하는 사람도 있습니다. 또한 타 네트워킹 행사에서 만난 사람들이나 그동안 만난 적 없는 핵심 영향력 인사에게 다가갈 수 있는 좋은 방법이기도 합니다.

— ‌R.J. 켈리(R.J. Kelly, RICP, MSFS), 캘리포니아 샌디에이고, 39년 차 MDRT 회원

 

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