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소개를 효과적으로 부탁하는 5가지 방법

Liz DeCarlo

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소개를 부탁할 때 대화를 시작하는 아이디어

대부분의 상담사는 소개를 많이 받고 싶어합니다. 하지만 소개를 받고 싶어하는 것과 소개를 부탁하는 것은 별개입니다. 여러분은 소개에 대한 대화를 어떻게 시작하시나요? 올해 초, MDRT 회원들로 이루어진 위원회에서 최우수 사례에 대해 이야기를 나누었습니다. 고객이 다른 사람에게 자신을 소개하도록 어떻게 부탁하는지에 대해 많은 아이디어를 공유할 수 있었습니다.

이점 알려주기

소개를 하면 좋은 점을 고객에게 알려주세요. 저는 고객에게 이렇게 말합니다. “우리는 30% ~ 40%의 시간을 신규 고객을 찾는데 할애하고 있습니다. 소개를 해주시면 기존 고객을 위해 더 많은 시간을 쓰게 될 것입니다.” 우리가 비지니스를 계속해 나가기 위해 소개가 필요하다는 것을 고객이 이해하는 것이 중요합니다.

— 수엣 예 쿽(Suet Yee Kwok)
     5년 차 회원, 홍콩

개인적인 친분 쌓기

고객이 보험금을 청구하였고 퇴원을 한다면 저는 병원으로 고객을 만나러 갑니다. 온 가족을 만나볼 수 있는 좋은 기회입니다.

— ‌조앤 응(Joanne Ng)
     10년 차 회원, 홍콩

정확한 단어 사용하기

상담을 시작할 때부터 소개를 해달라고 홍보하세요. “저는 박현표라고 합니다. 소개를 통해서만 고객을 만납니다.” 저는 “소개”라는 단어를 포함시키면서 예를 듭니다. “어제 저를 소개받으신 분을 만났습니다.” 그리고 나중에 이렇게 말합니다. “친구나 동료분들에게 저를 소개해주시면 정말 감사하겠습니다.”

저는 고객에게 골프를 가르쳐 주기도 합니다. 이 역시 소개를 받을 수 있는 좋은 방법입니다. 저는 매일 인맥을 관리하고 관계를 유지합니다.

— ‌박현표(Hyoun Pio Park)
     7년 차 회원, 대한민국, 서울

전략적 파트너 찾기

저는 대출 상담사와 변호사들과 협력하여 저를 주택 구매자들에게 소개하도록 합니다. 이런 방법으로 꾸준히 소개를 받을 수 있습니다.

— ‌탄 쉐우 첸 (Tan Sheu Chen)
     9년 차 회원, 말레이시아, 페탈링 자야

구체화하기

저는 팀원들에게 이렇게 말합니다. “그냥 계속 부탁하세요.” 상담이 끝나면, 소개를 부탁하세요. 매월 뉴스레터를 발송하여 우리가 소개에 의해서만 영업한다는 사실을 알립니다. 그리고 우리는 구체적으로 부탁합니다. “고객님의 언니를 만나뵐 수 있을까요? 아니면 친구분이신 알렉스를 만나봐도 될까요?” 지난해부터 고객에게 우리를 어떻게 소개하면 되는지 교육을 하였습니다. 우리는 이렇게 물었습니다. “저와 어떤 이유 때문에 함께하시나요? 저희를 어떻게 소개하시겠어요?” 우리는 고객과 함께 문구를 만들었습니다.

— ‌쳉 후안 여(Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU),
      7년 차 회원, 싱가포르

 

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