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組み立て工場のように仕事がエンドレスだと感じていませんか

Matt Pais

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スタッフに仕事を任せてクライアントの期待感を生む
Robin Gartner Photography

当時Shelley MacIntyre, CHS(カナダ、5年間MDRT会員)のストレスは相当のものでした。ひとつの例えでは収まりません。

「ホイールから抜け出せないハムスター」「ローラー・ブレードを履いて働く日々」「ベルトコンベヤーで次から次へと突きつけられる仕事」コンセプトは共通しています。そしてある日、MacIntyreから衝撃的な発言が飛び出します。

「もしこのペースで働いたら、5年以内に死んでしまう」アシスタントに発せられた言葉でした。

「詳細への極端なこだわりを持つ」と自称するMacIntyreは、組立工場の作業員のようにエンドレスで働いていたことに気が付いていませんでした。全クライアントのリサーチとフォローアップをこなし、クライアントを手取り足取り導き、決して誰かに任せようとしませんでした。

2012年に、統計学を学んだ姪を雇ったとき、問題が浮き彫りになりました。そこから全てが変わりました。姪は「もっと管理しやすいプロセスを構築すれば、サービスのレベルは維持できる。また全てのクライアントに同じ時間をかける必要はない」と主張しました。

フォーカスすべきポイントを明確に

そこでMacIntyreは面談の数を減らすと同時に、テーマをより具体的に絞り込みました。クライアントには一部の作業を自分でやってもらうことにしました。彼女のチームはフルタイム・スタッフ2名と、パートの事務スタッフ1名で構成されています。事務所のモットーは「クライアントにフォーカスし、チーム一丸となって協力する」です。

「クライアントを中心に据えていますが、クライアントもチームの一員です。私たちにもクライアントにもやるべき課題があります」MacIntyreは言います。

ではそれがビジネスにどのような展開をもたらしたのでしょうか。MacIntyreは経営者を対象としたファイナンシャル・プランニング、節税、資産税対策、事業継承プランを専門としています。

一例を挙げると「顧客メモ」の管理を手伝ってもらい、見落としが無いようにしています。もし顧客メモに「若いカップルが半年後にクリティカル・イルネス保険への加入を希望」と書いてあったら、メモに目を通す役目の姪が必要なフォローアップを手配します。

ビジネスの運営形態を模索する中で、他にも重要な教訓を学びました。

境界線を引く

「お人よし」を自称するMacIntyreの元に、あるクライアントから「配偶者の年金を移管したいので、今すぐ来てほしい」という電話がありました。そこで予定を全て投げ出して駆けつけました。取り急ぎアドバイスをしましたが「私の意見が正しいかどうか、税理士に必ずご相談なさってください」と念を押して引き上げました。

残念ながら、ご夫婦は税理士に相談することなく移管を断行し、解約金$2,000を請求されました。MacIntyreは責任を感じました。

「全てを放り出して駆けつけなければならないほどの緊急の用件はありません。年金を移管するのに、たった数日も待てないと言う雇用主はいません。会うことを断り、先に税理士に相談に行くように勧めるべきでした」と後悔をにじませます。

決別

この一件で、自分の時間を軽んじるクライアントと決別する意志を固めました。また、ソフト・セルの柔らかな物腰ではなく、自分の専門性を駆使して経営者が知っておくべき情報やアドバイスを共有し、セールスにつなげるべきだと悟りました。500万ドル規模のビジネスを経営するクライアントと6年越しでお付き合いした結果、ついに税金対策、事業譲渡計画、資産税対策に着手することになりました。

「経営者は日々の業務をこなし、ビジネスがの管理と維持に手一杯です。手を休めて成長したビジネスを俯瞰的に眺め、次世代への事業継承を考えるゆとりはありません」MacIntyreはあるクライアントを思い浮かべます。その会社は20歳から93歳までの4世代が切り盛りしています。「彼らが負担する納税額を算出したら衝撃を受け、これ以上問題を棚上げしてはいけないと気が付いたようです。実にきちんと宿題をやるようになりました」

MacIntyreは安全地帯の外に踏み出して成功を手に入れました。教会で行われる講座を引き受けました。これは人前で話す苦手意識を克服するのに役立ちました。経営者へのプレゼンテーションも以前より堂々とこなせるようになりました。

コーチとの出会い

また6年間ビジネス・コーチの指導を受けたことにより、スタッフを最大限に活用し、クライアントのニーズを理解する方法を学びました。MacIntyreは自分の殻を破り、町の小さなビジネスから脱却することに成功しました。

最初に師事したコーチは「視覚的ツール」の活用を提案しました。クライアントが現在加入している保険の保障範囲を分かりやすく説明するためです。1枚のシートの片方に木の絵が描いてあり、もう片方に「緊急時」「退職」「死亡」などのプランニング・シートが書いてあります。

クライアントにはこう説明します。「今、この木は完全な形をしています。どこかで誰かに保険商品を勧められたとしても、パニックになる必要はありません。あなたの木が完全な形をしていることを思い出してください。しかし、木は生きています。息をしています。成長し続けます。あなたのファイナンシャル・プランも同じです。変更や追加が必要になる可能性は常にあります」

Contact: Shelley MacIntyre shelley@macintyrefinancial.com

 

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